Понимание потенциального клиента может помочь вам создать предложение о продаже, которое с большей вероятностью будет успешным. Продавцы часто используют типы личности покупателей для классификации потенциальных клиентов и прогнозирования того, что им нужно. Знание общих типов личности также может помочь вам предугадать, чего хочет клиент, что он уже знает и что он ожидает получить от продажи, что позволит вам более эффективно работать с ним.
В этой статье мы рассмотрим четыре различных типа личности покупателя и дадим советы по продаже каждому из них.
Что такое личные качества продавца?
Личности продавцов - это архетипы личности, которые классифицируют потребителей на четыре категории. Эти категории в целом определяют, как человек делает покупки, что он ищет, как он реагирует на перспективы продажи и его общий социальный характер.
Имейте в виду, что, хотя для каждой из четырех категорий существуют свои способы продаж, ни один человек не будет точно подходить под одну из них. Поскольку покупатели - сложные существа, ни один человек не подходит под один архетип. Изучение этих личностных особенностей потребителей может помочь продавцам эффективно общаться, основываясь на общих типах личности потребителей.
4 типа личностей продавцов
Ниже приведены четыре типа личности продавца и стратегии, которые вы можете использовать, чтобы продавать им:
1. Аналитический
Потребители с аналитическим типом личности в значительной степени ориентированы на данные. Им важны факты, касающиеся продуктов или предложений. Эти потребители могут хотеть знать детали или точные цифры продукта больше, чем что-либо другое, и вполне возможно, что они провели исследование продукта до встречи с вами.
Аналитические покупатели ищут факты о продукте, а не ослепительную презентацию. Люди с таким типом личности могут стремиться узнать все факты о продукте, прежде чем совершить покупку, что делает процесс покупки более длительным. Вы можете эффективно продавать аналитическому типу покупателей:
Готовность отвечать на вопросы
Поскольку аналитические потребители хотят знать все о продукте, будьте готовы ответить на вопросы. Знания о вашем продукте могут помочь вам больше, чем деловые заявления.
Проценты, результаты опросов, статистика и другие данные о вашем проекте могут быть полезны для представления потенциальным покупателям с аналитическим типом личности. Перепроверяйте свои данные перед тем, как представить их аналитическим потребителям, чтобы они полностью доверяли вам.
Быть терпеливым в отношении сроков
Хотя соблюдение сроков продажи очень важно, терпение является ключевым фактором для людей с аналитическим типом личности. Из всех типов личности покупателей аналитические потребители могут иметь больше всего вопросов и требовать больше всего деталей. Эти покупатели могут в конечном итоге оценить все данные, которые вы им предоставили, и использовать их для принятия решения.
Оставаться буквальным
Важным аспектом продажи товара человеку с аналитическим типом личности является требование сохранять буквальность в отношении вашего продукта. Грандиозные заявления могут помочь в продажах с другими типами личности, но не подходят для продаж людям с аналитическим типом личности. Даже в речи во время продажи старайтесь использовать конкретные, а не образные слова.
2. Приветливый
Потребители с дружелюбным типом личности ценят эмпатию, доверие и взаимоотношения во время продаж. Хотя они не спешат оформлять продажу, они сосредоточены на построении отношений с продавцом.
Люди с дружелюбным типом личности могут захотеть узнать вас поближе, прежде чем перейти к покупке. В связи с этим весь процесс продажи для дружелюбного потребителя часто более непринужденный, чем обычная продажа. Люди с дружелюбным типом личности могут быть открытыми и искать творческие решения проблем.
Имейте в виду, что человек с дружелюбным типом личности может не провести много исследований, прежде чем прийти к вашему предложению о продаже, поэтому подумайте о том, чтобы перечислить детали о продукте, которые они могут не знать. В отличие от аналитического потребителя, доброжелательные потребители не склонны к поглощению данных и могут посчитать, что слишком много информации может быть подавляющим фактором. Вы можете продавать людям с приветливым типом личности, если:
Построение отношений во время продажи
Подумайте о построении отношений во время общения с клиентом. Связи могут привести к доверию, которое может привести к продаже. Перспективы с дружелюбным типом личности могут чувствовать себя более комфортно, покупая у того, с кем у них уже сложились отношения, поэтому важно быть искренним в своих усилиях. Личные гарантии и личные счета ценны, когда вы пытаетесь продать товар доброжелательным потребителям.
Занимать лидирующие позиции
Занимайте лидирующую позицию, основанную на опыте, когда вы продаете человеку с приятным типом личности. Именно здесь ваши знания и вера в продукт могут работать на вас.
Приветливые потребители могут быть более непринужденными, чем другие, что делает продажу им процессом, который вы можете контролировать, чтобы дойти до продажи. Перспективы с дружелюбным типом личности могут реагировать более позитивно, если вы используете подход, подобный менторскому, который основан на идее предоставления совета, а не на попытке продавца совершить продажу.
Сделать свое предложение правдоподобным и надежным
Потребители с дружелюбным типом личности могут разделить со специалистами по продажам искреннюю веру в продукцию. Подумайте о том, чтобы изложить детали, которые могут понравиться доброжелательному потребителю, например, вашу личную веру в продукт. Кроме того, ссылки на опыт других клиентов с продуктом также могут быть эффективными, если вы продаете товар дружелюбному потребителю.
3. Ассертивный
Потребители с ассертивным типом личности являются прямолинейными, надежно прозрачными клиентами. Они часто приходят на продажу, точно зная, чего они хотят, и могут быть настроены на быстрый процесс продажи.
Некоторые люди с ассертивным типом личности, возможно, провели исследование, прежде чем обратиться к вам, и достижение результата продажи может быть для них самым важным. Потребители с ассертивным типом личности решительны и нацелены на результат. Вы можете правильно продать товар человеку с ассертивным типом личности следующим образом:
Подчеркивание профессионализма
Проявляйте более высокий, чем обычно, профессионализм во время продаж людям с ассертивным типом личности. Поскольку продажи ассертивным потребителям часто происходят быстро, вы можете подготовить множество фактов для обсуждения, прежде чем они потеряют интерес.
Профессионализм важен для напористых потребителей, потому что это показывает им, что они разговаривают с нужным человеком о продукте и могут быстрее достичь своей конечной цели. Если вы не знаете ответа на вопрос, то лучшим подходом для такого типа потребителей будет честность и обещание ответить на него позже.
Сосредоточение на конечной цели
Если вы заметили, что клиент не хочет знать все детали, связанные с продажей, не мешайте ему двигаться дальше. Так как они ценят эффективность, как можно быстрее переходите к сути вашего предложения - это отличный вариант для продажи человеку с ассертивным типом личности. Например, если клиент уже согласился приобрести продукт во время финального питча, вы можете решить закончить питч раньше и начать переговоры о цене.
Подчеркивание конкурентных товаров
Покажите потребителю, как ваш продукт может дать ему конкурентное преимущество. Поскольку ассертивные потребители могут найти привлекательность в преимуществах перед другими продуктами, акцентирование этих аспектов в вашем предложении может помочь продвижению продажи. Например, вы можете показать, как ваш продукт может обеспечить уникальную ценность для клиентов, которую не могут повторить другие компании.
4. Выразительный
Как и представители дружелюбного типа личности, потребители с экспрессивным типом личности также ценят отношения во время и после продажи. Они могут захотеть узнать больше о том, как их продажа может повлиять на организацию в целом или на тех, кто отвечает за продажи.
Люди с экспрессивным типом личности часто полагаются на интуицию при принятии решений. Вы можете помочь продвинуть продажу к завершению, если продаете представителям экспрессивного типа личности:
Расширение отношений
Подумайте о продолжении отношений с продавцом после продажи. Потребители с экспрессивным типом личности любят знать результаты своих отношений с предприятием по продажам. Они также могут найти большую ценность в постоянных отношениях, что может увеличить ваши шансы на получение продаж со временем, а не только при первой встрече с продавцом.
Подчеркивание влияния
Покажите потребителю, какое влияние ваш продукт или услуга оказывает на других людей. Экспрессивные клиенты любят видеть то, что существует за пределами их самих, и могут извлечь пользу, увидев, как ваш бизнес влияет на мир. Вы можете использовать тематические исследования, чтобы показать влияние вашего продукта на экспрессивных потребителей.
Оптимизация фактов
Подумайте о том, чтобы упростить разговор о цифрах или конкретных фактах во время продажи. Экспрессивные потребители могут захотеть узнать, как их деловое решение повлияет на ситуацию на уровне сопереживания, а не фактов. Подумайте о том, чтобы быть как можно более искренне прозрачными с этими клиентами, поскольку их точка зрения может побудить их к принятию бизнес-решения.
- indeed.com
Поделиться
