Старт в ремонтном бизнесе
Я пришел в компанию Ларссон в 2018 году на позицию старшего инженера-сметчика — хотя такой должности официально не существовало. Но ее выделили для меня.
На момент прихода в Ларссон мне было почти 30, я уже имел опыт работы со стройкой и ремонтами - до этого я сменил три фирмы ( намеренно не буду писать названия, чтобы никого не задеть), каждая из которых входила в число лидеров на рынке:
- Первая - все было хорошо, но в компании не был налажен процесс получения заявок, клиенты находились по-старинке. Но конкуренция на рынке не дремала, и за полгода она сократила поток заявок — мой доход как следствие упал.
- Во второй - накручивали отзывы и завышали цены — не хотел участвовать в обмане, даже если “так делают сейчас все”. Считаю всему должна быть разумная мера.
- В третьей - все банально- задерживали зарплаты. Семейному человеку это крайне критично.
И я ушел искать новую компанию, в которой не будет этих ред-флагов для меня.
Здесь же в Ларссон были стабильные заявки, честные условия и прозрачные выплаты. Я пришел с опытом работы в трех ремонтных компаниях, поэтому вник в процессы быстро. Начинал практически с нуля: заявки, замеры, расчеты – все делал самостоятельно, без наставников. Я быстро встроился: уже в первый месяц вышел на конверсию в 30% — тогда это был стандарт.
–отзыв сотрудника Ларссон Станислава Зарубина
Путь к руководящей должности
Через год меня “заметили”, вернее увидели во мне лидерскую жилку менеджера. Я не стремился стать начальником — просто инстинктивно брал на себя больше, чем другие:
-
Помогал коллегам с расчетами.
- Оптимизировал процессы.
- Предлагал решения проблем.
Руководитель моего отдела, Алексей Куприянчик, предложил мне возглавить команду вместо него ( сам он перемещался в руководство другим направлением). Так начался мой рост внутри Ларссон:
- Старший инженер-сметчик → Руководитель отдела продаж (РОП) (2021 г.). Критерием перехода на РОПа для меня была стабильная конверсия встреч в сделку и объем сделок (средний чек).
- РОП → Старший РОП (2022 г.).
- Директор по продажам (2023 г.).
На фото я (в центре) со своим отделом.
Для перехода на позицию директора по продажам условием стала планка в 400 замеров (встреч с клиентами) и оборот отдела 40 млн в месяц.
Именно в 2023 году команда под моим управлением достигла своей лучшей формы и своего максимума. Тогда сошлось все:
- одна из лидирующих позиций на рынке;
- классная форма команды - вся команда уже утряслась, все набрали обороты;
- 18 человек в отделе - максимальная боевая мощность отдела;
- оптимальная структура отдела: три РОПа под моим управлением, у каждого из которых по 5-6 человек в подчинении.
Мой стиль управления
Я всегда позиционировал себя как «капитан команды», а не единоличный авторитарный лидер:
- Сначала я был капитаном команды - сам вел замеры и стимулировал к классной работе остальных
- Затем стал «играющим тренером» – все еще сам вел некоторые заказы и параллельно руководил командой, перемещая фокус именно на управление.
- Потом перешел в режим «координатора» – меньше вовлекался в сделки, больше в стратегию и менеджмент.
Я человек малоэмоциональный и стараюсь вырабатывать в себе привычку руководствоваться только показателями и результатами. Мотивировал я команду через «кнут и пряник»:
Пряник: премии, корпоративы, гибкие условия работы, получение лучших потенциальных клиентов.
Кнут: жесткий контроль за результатом.
Но без уважения никакая субординация и контроль не работает. Особенно в преимущественно мужском коллективе. Если люди тебя не воспринимают как лидера – никакие системы не помогут. Важно своим примером показывать работу и транслировать ценности компании и отдела в частности. Поэтому я стараюсь всегда быть в рабочем тонусе, рефлексируя над собственными успехами и неудачами, не терять нацеленность на достижение результата. Результат меня сильно мотивирует, а через меня мотивация распространяется и на всю нашу команду. –отзыв сотрудника Ларссон Станислава Зарубина
Как мы обучали новичков? Вроде бы банально просто: Теория + практика:
- Разбор кейсов - в офисе один на один с руководителем.
Кроме изучения технического материала, это еще один очень важный пласт теории. Так сказать симулятор замеров. Мы проигрываем кейсы, делаем ролевки, где в качестве клиентов выступаю я или опытные инженеры-сметчики. Моделируем самые распространенные ситуации с которым столкнется на практике новичок. Подсказываем как быть в сложных моментах и стараемся выработать уверенность в человеке.
-
Совместные замеры – новичок едет с опытным сметчиком на встречу-замер, учится вести переговоры. Такая практика очень важна. Она дает возможность безопасно с подстраховкой попробовать себя и посмотреть на работу с клиентом вживую. Даже если человек хорошо подкован в теории, часто житейские моменты или человеческий фактор может ему создать немало сюрпризов. Важно быть к этому готовым и посмотреть как с этим справляется более опытный коллега.
-
Обратная связь – после каждой встречи разбираем, что можно улучшить. Считаю это самым действенным инструментом именно для анализа и понимания своих сильных и слабых сторон. При этом я не сторонник того, чтобы стремиться к отсутствию слабых сторон. Они есть у всех - все люди разные. Важно - найти свою сильную сторону, опираться именно на нее, а слабые довести до уровня “чтобы не мешали”. Тогда человек не идет против себя, работать ему интересно и результаты приносят удовольствие.
Групповых лекций у нас нет, да и не было – только индивидуальный подход! В группах мы ходим только на корпоративы ну или на стороннее обучение, например когда хотим погрузиться в нюансы работы дизайнеров интерьера, или больше узнать о какой-то новой технологии в отделке.
Есть ли развитие, если ты уже директор по продажам?
В 2024 году рынок значительно изменился, оргструктуру отдела мы также изменили, подстраиваясь под реалии. Когда я только пришел, все работали «на поток»: быстрые замеры, договор в день обращения. Сейчас система сложнее: учитываем средний чек, цикл сделки, тип ремонта и даже предпочтения клиентов. Цикл сделки изменился, клиенты изменились (мы перешли на чуть другой сегмент целевой аудитории), изменился сервис и подход к работе с клиентом.
Я вырастил отличных двух РОПов, и потихоньку стал ощущать, что моя роль как директора по продажам уже не так критична.
Главное, чему я научился за эти годы: “успех зависит не только от личных качеств, но и от возможностей бизнеса”. А мой путь – это история не только про карьеру, но и про умение адаптироваться к изменениям. – отзыв сотрудника Ларссон
Переход в недвижимость и создание своего бизнеса
Новая реальность требовала изменений - это чувствовал я сам и собственники бизнеса. Мы уже за 7 лет совместной работы перешли на дружеские взаимоотношения и подобные разговоры были для всех комфортны и естественны. Мне предложили попробовать открыть свое направление внутри компании - перепланировки.
К любой перепланировке квартиры есть требования и условия ее реализации, которые нужно знать, учитывать и уметь согласовывать. И это отдельная компетенция.
Я решил попробовать, но ниша меня не зацепила. И вот почему:
- Мало игроков. Всего 2-3 компании в Москве стабильно зарабатывают в этой нише, и они работают уже давно. Остальные участники очень мелкие и зачастую временные.
- Долгий выход на доход. Из первого вытекает и второе: нужно было вкладывать 7-8 лет для достижения топовых позиций на рынке, а перспективы не оправдывали ожиданий. Овчинка выделки не стоит - другими словами.
- Неинтересно. Сама специфика работы показалась мне рутинной.
Несколько месяцев в перепланировках дали еще одно понимание - надо отказываться от идеи, если она не дает результат или если само направление не близко.
Мы с коллегами стали думать - что еще может стать интересным и многообещающим направлением. Недвижимость оказалась идеальным вариантом:
✅ Те же клиенты. Купил квартиру → заказал ремонт у нас в Ларссон.
✅ Проще процессы. Никаких дизайнеров, прорабов, поставщиков — только застройщик и покупатель. Коммуникаций и процессов в разы меньше.
✅ Высокий доход. В новостройках средний чек выше вторичек, а цикл сделки короче.
Все выглядело вполне многообещающе. Опыта в работе с новостройками у меня хватало. И я начал запуск нового своего направления “Ларссон-недвижимость”
Это я на видео-обзоре одного из объектов недвижимости.
В 2024 году начали с малого:
- Создали профиль на Авито — как частный риелтор по новостройкам.
- Привлекали собственников — я лично выезжал на встречи, договаривался о продаже, вел переговоры.
- Погружались в продукт — нащупывали правильное позиционирование, подбор вариантов под бюджет, изучали личные особенности и вариации пожеланий клиентов.
- Настроили маркетинг — колл-центр фильтровал лиды, брокеры-помощники изучали запрос клиента и подбирали квартиры.
В отличие от риелторов ( которые часто работают и с вторичкой: торгуются, готовят документы, взаимодействуют с банками, другой стороной в купле-продаже), мы сфокусировались на новостройках — меньше мороки, больше прибыли: покупатель и застройщик (который сам привлекает юристов, банки и пр). Для рынка Москвы и МО очень актуально и перспективно.
Весь 2024 год я, будучи директором по продажам, обкатывал первые процессы в Ларссон-недвижимость самостоятельно. Набрав первых помощников, я понял, что ниша выбрана верно, мне она нравится и, самое главное, результат соответствует изначальным планам.
На 2025 год у меня план полностью уйти в недвижимость и передать управление продажами ремонтов в надежные руки:
✔️ Нанять директора на ремонты — передать ему управление.
✔️ Доукомплектовать отдел — взять еще одного РОПа.
✔️ Запустить промо на недвижимость — внимательно тестировать спрос до конца года.
✔️ Усилить маркетинг и организовать собственную инфраструктуру процессов
✔️ Масштабироваться по проверенным протестированным шагам
✔️ Отладить связку недвижимости с ремонтами — клиент покупает квартиру → делает ремонт у нас. Полный цикл.
Промежуточные выводы перед полным переходом в свое направление
-
Карьера зависит не только от тебя. Даже если ты топ-менеджер, спад компании может перечеркнуть все достижения. Этому меня научили 3 опыта работы в ремонтных компаниях
-
Нужно вовремя меняться. Если чувствуешь потолок — ищи новые возможности, адаптируйся, не застаивайся в одном, даже очень комфортном положении.
- Опыт в одной сфере помогает в другой. Без знаний ремонтного рынка я бы не разобрался в недвижимости так быстро.
Сейчас мой фокус — построить бизнес, который не зависит от чужой инфраструктуры, а помогает развиваться себе и партнерскому бизнесу по ремонтам. И первые результаты уже есть. Все взаимосвязано — и это круто. Меняться и адаптироваться - на мой взгляд - одно из свойств успешного управленца, и тем более предпринимателя.
Поделиться
