План ситуационного собеседования

План ситуационного собеседования

Свободная вакансия: менеджер по продажам

1. Подготовка к собеседованию
1.1. Ознакомьтесь с резюме или анкетой кандидата и определите, в какой области 
имеющийся у него опыт работы соответствует содержанию вакантной должности
1.2.

Вспомните качества, которые необходимо оценить:

  • нацеленность на результат;
  • стремление к новым знаниям и развитию;
  • умение продавать и убеждать;
  • ...
1.3.

Вспомните функциональные обязанности сотрудника на требуемую должность:

  • активный поиск и привлечение новых клиентов;
  • налаживание контактов с российскими страховыми компаниями, 
    клиниками и врачами;
  • проведение презентаций, переговоров;
  • участие в выставках
1.4. Оцените время, которое вы можете уделить для изучения каждого соискателя
2. Начало собеседования
2.1. Поприветствуйте кандидата
2.2. Сообщите ему свое имя и должность
2.3. Объясните ему цели проведения собеседования: знакомство и возможность для руководства организации принять справедливое и верное решение о найме
2.4. Опишите план собеседования
2.5. Получите согласие кандидата на ведение аудиозаписей во время собеседования
3. Основной блок собеседования
3.1.

Проведите краткий обзор имеющегося у кандидата опыта. Задайте вопросы:

Биографические:

  • расскажите о своем предыдущем опыте работы в сфере продаж. Что 
    входило в Ваши обязанности?
  • какое количество новых клиентов Вы находили в месяц? Каким способом?
  • сколько холодных звонков Вы совершали за день? Сколько из них было 
    успешных?
  • какое количество клиентов Вы вели (курировали) одновременно?
  • расскажите о самой крупной сделке, заключенной Вами;
  • ...

Проективные:

  • как Вы думаете, почему люди перегорают на работе?
  • как Вы думаете, почему люди крадут, получают откаты?
  • как Вы думаете, почему одни менеджеры по продажам успешны, а другие 
    нет?
  • ...

На определение мотиваторов:

  • что для Вас достойное награждение за качественно выполненную работу?
  • Вам нравится работа менеджера по продажам? Почему?
  • что именно в данной вакансии Вас заинтересовало?
  • ...
3.2.

Задайте кандидату кейсы

1. Для оценки нацеленности на результат:

«Вы ведете переговоры с клиентом, судя по всему, перспективным. Клиент 
присылает Вам запрос, Вы выставляете счет, резерв согласно регламенту. Тут раздается звонок из одного коммерческого отдела управляющей компании. В ходе разговора выясняется, что клиент вроде как подотчетен управляющей компании, и менеджеру вменяют нарушение корпоративной этики. Отгрузок на клиента не было. Переговоров, по утверждению клиента, тоже. Действия менеджера в данной ситуации»

3.3.

Задайте кандидату ситуации метода СОПР

1. Для оценки умения продавать (убеждать):

  • Опишите свой последний визит к клиенту.
  • Опишите последний случай, когда с помощью аргументации Вам удалось 
    убедить в чем-то клиента.
  • Был ли случай в Вашей практике, когда при продаже своего товара Вы 
    подстроились под клиента, чтобы ему угодить?
  • Опишите ситуацию, когда Вам не удалось склонить человека к своей 
    точке зрения. Опишите самую сложную ситуацию, которая возникала в 
    Вашей профессиональной деятельности

...

3.4. Расскажите кандидату об открытой позиции и об организации
3.5. Ответьте на вопросы кандидата о вакансии
3.6. Сделайте краткий анализ полученной информации, уточните, продолжает ли 
кандидат претендовать на свободную вакансию после полученной информации. Если да, то продолжайте собеседование
3.7. Пригласите непосредственного руководителя будущего сотрудника. Зафиксируйте результаты их собеседования
4. Заключительный этап собеседования
4.1. Задайте кандидату какой-нибудь вопрос, для того чтобы получить время для 
просмотра своих заметок
4.2. Задайте дополнительные вопросы, возникшие в ходе просмотра заметок
4.3. Предоставьте дополнительную информацию о компании и вакансии
4.4. Выслушайте возникшие у кандидата вопросы
4.5. Объясните дальнейший порядок работы
4.6. Поблагодарите кандидата за интерес к вакансии и участие в собеседовании
5. Оценка результатов
5.1. Заполните оценочную форму
5.2. Запишите комментарии к оценкам и вывод собеседования
5.3. Запишите в график встреч время следующего собеседования с кандидатом (если он продолжает претендовать на вакансию)
5.4. Согласуйте график встреч с непосредственным руководителем будущего 
сотрудника (или с другим ответственным за проведение собеседования 
специалистом организации)
Вид документа: 
Ключевые слова: 
Рубрика: 
+1
0
-1