Тип референции указывает на соотношение собственного мнения и мнения других людей при принятии решения. Внутренняя референция означает ориентацию на собственное мнение, установки, виденье и приоритеты, внешняя — по мнению других людей (руководителей, коллег, клиентов, знакомых и т. д.), на объективные результаты, общепринятые нормы, правила.
Основные характеристики внутренней и внешней референции приведены в таблице 1.
Табл. 1. Характеристики внутренней и внешней референции
|
|
Внутренняя референция |
Внешняя референция |
|
Сильные стороны |
Отстаивание собственной точки зрения, способность оказывать сопротивление давлению и манипуляциям |
Способность идти на компромисс, такими людьми более легко руководить |
|
Слабые стороны |
Недостаточная гибкость в переговорах, игнорирование мнения других |
Слишком поддаются внешнему влиянию, неуверенные в себе |
|
Приемлемые должности |
Выполнение контрольно-ревизионных функций: аудитор, профессионал по финансово-экономической безопасности, юрист, контролер-ревизор, следователь, судья и т. д. |
Исполнительные должности, работа с клиентами: администратор гостиницы, журналист, дизайнер интерьера, одежды, агент торговый, страховой, официант и т. д. |
|
Неприемлемые должности |
Работа на нижнем звене организационной структуры, работа с клиентами |
Работа, связанная с принятием самостоятельных решений и отстаиванием собственного мнения |
Определить тип референции можно с помощью открытых вопросов:
- Почему вы так считаете?
- Каким образом вы приняли такое решение?
Ответы «я чувствую», «я это знаю», «мне кажется», «мне нравится» и т. д., которые содержат ссылку на внутренние ощущения, — указывают на доминирование у человека внутреннего типа референции. Ссылка на мнение других, общепринятые нормы, объективные результаты свидетельствует о доминировании у человека внешнего типа референции.