Управление продажами

Продажи в условиях кризиса

Константин Бакшт — собственник, генеральный директор холдинга «Капитал-Консалтинг», обладатель диплома лучшего бизнес-тренера в Специальной номинации, автор книг и статей, публикующихся как в печатной прессе, так и на интернет-порталах — предлагает вашему вниманию цикл видеопередач, посвященных искусству продавать.

Вариант как восстановить b2b продажи в кризис

Продажи услуг и товаров для бизнеса в кризис падают не только потому, что реально сужается рынок и уменьшается спрос. Очень большое влияние на темпы падения оказывают и субъективные причины. Например, падение боевого духа у менеджеров по продажам, а часто и у самих руководителей отделов продаж. Старые проверенные клиенты уменьшают бюджеты, а то и вовсе отказываются покупать. Намеченные ранее планы продаж кажутся абсолютно «невыполнимыми». Премии не «светят», а «светят» сокращения ставок, а то и вовсе увольнение. Ну и как тут не впасть в депрессию?

Хватит ныть про кризис! Отойдите от привычных технологий

Именно в кризис многие компании задумались об укреплении бизнеса. Одни делают ставку на изменение стратегии присутствия на рынке, другие – на эффективность бизнес-процессов и исключение «лишних» операций и сотрудников; остальные включили режим жесткой экономии. Но и те, и другие уже давно привыкли работать «по накатанной», используя старые привычные схемы.

Но для переключения на кардинально новые схемы работы требуется и время, и ресурсы. Поэтому хочется обратить внимание на самые распространенные ситуации, которые, на мой взгляд, несут самые очевидные риски для бизнеса.

Топ-тренд прибыльного бизнеса в 21 веке – Экспертные продажи

Вы заметили, как в последнее время стало тяжело продавать новым клиентам? Особенно если вы работаете на высококонкурентном рынке.

Уверен, что многим из вас знакомо, когда:

Корпоративная книга продаж. Основные разделы и задачи

Во многих современных компаниях есть такой документ, как Корпоративная книга продаж. В этой статье мы разберёмся, какие основные разделы есть в этой Книге и для каких целей на её создание компании тратят сотни тысяч рублей и месяцы труда.

"НЕТ" — возражениям! Обработка возражений

Основные возражения клиентов можно отнести к двум группам: "Дорого" и "Подумаю".

За возражением "Дорого" стоит:

  • Дайте скидку;
  • Я думаю, это стоит дешевле;
  • Я видел, это стоит дешевле;
  • Для меня это дорого;

Самая простая реакция: "Вы с чем-то конкретным сравниваете?"

За возражением "Я подумаю" стоит:

Метод Бабушки. Установление контакта с клиентом мягко и без напряжения

Традиционная технология установления контакта, такая как "Вам помочь?" И "Что-то конкретное ищете?" часто пугают клиентов и здесь на помощь нам может прийти метод, которым пользуются наши предки.

Представьте ситуацию, что Вы едете в автобусе и перед Вами сидит бабушка. Как она входит в контакт?

Она вздыхает и говорит, как бы сама с собой: "Да уж. Пенсию совсем не платят". Далее следует затяжная пауза.

Потом еще один не относящийся ни к кому комментарий "А как нам пенсионерам жить?"

Инстинкты — Эмоции — Покупка. Как попасть в сердце клиента?

Именно эмоции продавца является "спусковым крючком" в решении покупателя на покупку, они выводят клиента из равновесия, отключают рациональное мышление и притупляют сознание. В свою очередь эмоции у человека возникают тогда, когда затрагиваются его базовые инстинкты.

Ниже мы рассмотрим, какие бывают инстинкты у человека и как на них можно воздействовать при продаже:

Что вас бесит в поставщиках? Результаты опроса среди закупщиков

В ноябре 2014 года я завершил проведение опроса среди менеджеров по закупкам, которые принимали участие в моих тренингах. Им задавался один вопрос: «Что вас бесит в поставщиках?»

В опросе приняли участие 107 менеджеров по закупкам. Это были закупщики В2В сектора из разных отраслей и самой разнообразной спецификой закупок, начиная от оборудования бурения нефтяных скважин и заканчивая расходными материалами для склада и офиса.

Резервы для роста продаж. Почему CRM используют не все?

По недавним опросам — более 50% менеджеров по продажам не дружат с CRM-системами. Какие можно сделать выводы, очевидные и не очень?

Опросы, конечно же проводились среди компаний, у которых есть CRM.

А если точнее и в цифрах, то 55% менеджеров по продажам держат данные о клиентах и сделках в электронной почте, в бумажных записных книжках и в файлах разных форматов (MS Word, Excel и др.), а не в корпоративной CRM.

Опрос проводился анонимно и было проанализировано 554 ответа профессиональных «сейлзов», специалистов, работающих в отделах продаж.

Страницы
Подписка на RSS - Управление продажами