Каждый человек сталкивается с когнитивным диссонансом – внутренним конфликтом, возникающим при столкновении противоречивых убеждений и мнений. Маркетологи, понимающие эту психологическую особенность, могут использовать ее, чтобы помочь потребителям выбрать продукцию своего бренда, преодолевая их внутренние сомнения.
Что такое когнитивный диссонанс?
Когнитивный диссонанс возникает, когда две идеи или убеждения противоречат друг другу. Например, вы хотите купить новый дорогой автомобиль, но при этом являетесь сторонником экономии. В таких случаях люди стремятся разрешить конфликт, чтобы избавиться от дискомфорта.
Основные виды когнитивного диссонанса:
- Логическая и внутренняя несогласованность: Я не люблю сладкое, но хочу попробовать этот торт.
- Конфликт между отношением человека и его поведением: Я против курения, но иногда курю.
- Твердое убеждение, которое оказывается ложным: Я думал, что эта компания производит качественные товары, но оказался неправ.
Когнитивный диссонанс в маркетинге:
В маркетинге когнитивный диссонанс связан с ожиданиями потребителей, их отношением к брендам и внутренней логикой при принятии решения о покупке. Маркетолог, столкнувшись с когнитивным диссонансом, связанным с его продуктом, стремится разрешить этот конфликт в пользу своего бренда.
Как устранить когнитивный диссонанс в маркетинге:
Маркетологи могут использовать ряд стратегий, чтобы разрешить когнитивный диссонанс у потребителей:
- Поощрение убеждений потребителей:
Апеллируя к твердому убеждению потребителя, маркетолог может решить потенциальные проблемы, связанные с потребительскими решениями. Например, позиционируя продукт как подходящий выбор для искушенного потребителя, вы обращаетесь к его самовосприятию. - Использование единого тона:
Создание единого тона в маркетинговой кампании, соответствующего ожиданиям потребителей, может оказать положительное влияние на клиента. Например, использование дружелюбного тона для бренда, известного своим непринужденным стилем, поможет преодолеть когнитивный диссонанс. - Включение соответствующих фактов:
Предоставление потребителям фактической информации, соответствующей их убеждениям, является еще одним способом устранения когнитивного диссонанса. Отзывы, исследования и мнение экспертов могут убедить потребителя в правильности выбора вашего бренда. - Обращение к эмоциям:
Маркетологи могут использовать эмоции, чтобы противостоять рациональному принятию решений, которое может стать препятствием для покупательских действий потребителя. Например, акцентируя внимание на уникальных особенностях продукта, вы можете заставить потребителя положительно относиться к нему, даже если его беспокоит цена. - Решение болевых точек:
Болевая точка - это то, что может удержать потребителя от принятия решения. Например, это может быть беспокойство о цене или долговечности продукта. Маркетологи могут попытаться решить эти проблемы с помощью сообщений бренда.
Примеры когнитивного диссонанса в маркетинге:
- Пример университетских курсов:
Университет предлагает онлайн-курсы для взрослых старше 45 лет. Маркетинговая кампания фокусируется на простоте технологии, включает отзывы людей из целевой возрастной группы и подчеркивает преимущества онлайн-курсов, чтобы преодолеть сомнения в отношении онлайн-обучения. - Пример электромобиля:
Производитель автомобиля, стремясь преодолеть опасения потребителей по поводу ограниченного пробега, создает кампанию, демонстрирующую реальный пробег автомобиля. - Пример из области здравоохранения:
Компания, оказывающая медицинские услуги на дому, выбирает тональность маркетинговой кампании, соответствующую ожиданиям потребителей от бренда, чтобы избежать когнитивного диссонанса. - Пример самовосприятия:
Компания позиционирует свой внедорожник как продукт для людей, склонных к авантюризму, чтобы укрепить представление потребителя о себе как об авантюристе. - Пример со спортивными кроссовками:
Обувная компания, создавая маркетинговую кампанию, подчеркивает высокое качество своих кроссовок, чтобы компенсировать их более высокую цену.
Заключение:
Понимание когнитивного диссонанса позволяет маркетологам создавать эффективные рекламные кампании, которые не только информируют потребителей, но и помогают им преодолеть внутренние конфликты, делая выбор в пользу вашего бренда.
- indeed.com
Поделиться
