Одна из самых ценных инвестиций, которые может сделать бизнес, - это разработка комплексной стратегии продаж. Правильная стратегия помогает продавцам эффективно работать и увеличивать прибыль. Если вы хотите вывести свой бизнес на новый уровень, изучите ключевые элементы успешной стратегии продаж. В этой статье мы разберем, что такое стратегия продаж, почему она важна, какие бывают виды стратегий, и представим шаблон, который вы можете использовать для вашей команды, вместе с примерами.
Что такое стратегия продаж?
Стратегия продаж - это план, который ваша компания использует для повышения доходов за счет увеличения продаж товаров и услуг. Она учитывает вашу целевую аудиторию и определяет наиболее эффективные способы достучаться до неё. Стратегия продаж служит ориентиром для отделов продаж, определяя методы, которые с большей вероятностью приведут к успеху. Вы можете протестировать свою стратегию, чтобы оценить её эффективность и внести необходимые коррективы.
Почему важны стратегии продаж?
Стратегии продаж важны, потому что они фокусируются на ключевом этапе получения дохода: продажах. Даже если ваша компания успешно разрабатывает продукты и проводит маркетинговые кампании, она может получить ещё больше выгоды, понимая, какие методы продаж наиболее эффективны. Стратегии продаж гарантируют, что ваш продукт действительно продаётся:
- Выявление уникальных торговых предложений
- Анализ целевых рынков и покупателей
- Разработка рекомендаций по презентации
- Определение каналов продаж
- Тестирование и совершенствование методов
Типы стратегий продаж
Существуют два основных типа стратегий продаж:
- Входящие продажи
Входящие продажи фокусируются на привлечении потенциальных клиентов в ваш бизнес (онлайн или офлайн) и на построении с ними отношений. Они повышают потенциал продаж вашей компании, предлагая клиентам ценную информацию и упрощая процесс покупки. Эти стратегии обычно направлены на клиентов, которые уже заинтересованы в предлагаемых вами товарах или услугах, потому что вы привлекаете их в тот момент, когда они уже готовы совершить покупку.
Техники входящих продаж:
- Работа с лидами: Входящие продажи нацелены на работу с клиентами, которые уже обратились к вам лично или через интернет.
- Реакция на триггеры: Клиент может упомянуть вашу компанию или продукт в социальных сетях или обсудить необходимость покупки на публичном форуме. Входящие продажи обращаются к этим потенциальным клиентам, чтобы удовлетворить их нужды, которые они уже озвучили.
- Социальные продажи: Создание блогов, публикация видеороликов или продвижение вашего бизнеса в интернете – это все формы социальных продаж. Эта входящая стратегия непосредственно обращается к соответствующим клиентам и демонстрирует им опыт вашего бизнеса.
-
Сети: Вы можете получить подробную информацию о потенциальном клиенте через знакомства с членами семьи, друзьями или другими клиентами.
-
Исходящие продажи
Исходящие продажи направлены на распространение информации о вашем бизнесе и знакомство с потенциальными клиентами в процессе. Это часто означает попытку продажи людям, которые не планируют совершать покупку. Сильная стратегия продаж может превратить эти контакты в активных клиентов. Стратегии продаж предоставляют торговым представителям профили клиентов, чтобы они знали, на каких потенциальных клиентах стоит тратить время и усилия.
Исходящие продажи включают:
- Холодные звонки: Ваш бизнес может обращаться к потенциальным клиентам, не зная, нуждаются ли они в каких-либо услугах. Холодные звонки опираются на сильную практику презентации, которую стратегии продаж рассматривают следующим образом.
- Холодные рассылки: Вы можете создать рекламные материалы или письменное предложение, предназначенное для большой группы клиентов, которые в целом соответствуют вашему идеальному профилю. Преимуществом рассылки холодных писем является её эффективность по сравнению с индивидуальными звонками.
- Поиск информации от третьих лиц: Многие компании поддерживают исходящие продажи других компаний. Они могут обеспечить вас целевыми лидами и сэкономить ваше время.
- Реклама: Реклама в интернете стала более целенаправленной, но традиционная реклама на телевидении или радио по-прежнему является исходящим подходом.
- Торговые выставки: Многие посетители выставок изначально не являются активными клиентами, но эффективный питчинг может привести к многообещающим результатам.
Шаблон стратегии продаж
Вот шаблон стратегии продаж, который вы можете использовать для улучшения практики продаж вашей компании:
[Название компании][Временные рамки стратегии]
Миссия и цель
- [Программное заявление компании]
- [Цель продаж]
Цели, основанные на времени
- [Срок]
- [Цель]
- [Метрика]
- [Частота проверок]
Профиль идеального покупателя
- B2B (бизнес для бизнеса) профиль
- [Отрасль]
- [Размер компании по выручке]
- [Размер компании по количеству сотрудников]
- [Релевантные названия профессий покупателей]
- [Соответствующие обязанности]
- [Ассоциации и членства]
- [Каналы продаж]
- B2C (бизнес для потребителя) профиль
- [Пол]
- [Возраст]
- [Семейное положение]
- [Статус домовладельца]
- [Доход]
- [Образование]
- [Интересы]
- [Каналы продаж]
Стратегии работы с клиентами
- [Тип счета]
- [Стратегия]
- [Тактики]
Ресурсы продаж
- [Тип]
- [Где найти]
- [Когда использовать]
Обзор стадии трубопровода
- [Стадия покупателя]
- [Продажные действия]
- [Причина успеха или неудачи]
Анализ показателей
- [Конкретная метрика]
- [Целевая стоимость]
- [Фактическая стоимость]
Распределение обязанностей
- [Роль]
- [Ответственность]
- [Контроль персонала]
- [Ключевые показатели эффективности]
Расходы на стратегию продаж
- [Расходы]
- [Вид расходов]
- [Ожидаемые затраты]
Пример стратегии продаж
Если компания продаёт фарфор и посуду, то её готовая стратегия продаж может выглядеть следующим образом:
Компания Perfected Tableware Стратегия продаж на 2021-2026 гг.
Миссия и цель
- Заявление о миссии: Миссия компании Perfected Tableware заключается в разработке и продаже самой прочной и красивой посуды как для ресторанов, так и для домашних кухонь.
- Формулировка цели: Цель компании Perfected Tableware – удвоить общее количество счетов через пять лет и увеличивать доход на 20% ежегодно.
Цели, основанные на времени
- Конец 2021 года
- Цель: Расширить круг клиентов в ресторанах
- Метрика: Добавить пять ресторанных счетов с первоначальными заказами на сумму не менее $2500
- Частота аудита: Каждые два месяца
- Конец 2023 года
- Цель: Увеличение числа индивидуальных потребительских счетов
- Метрика: 200 индивидуальных потребительских заказов на сумму не менее $150
- Частота аудита: Ежемесячно
- Конец 2026 года
- Цель: Удвоить общее количество счетов
- Метрика: 40 ресторанных счетов и 500 индивидуальных клиентов
- Периодичность аудита: Два раза в год
Профиль идеального покупателя
- B2B счета
- Ресторанная и ресторанная индустрия
- Годовой доход $750,000
- Минимум 25 сотрудников с полной занятостью
- Продавать менеджерам, шеф-поварам и сомелье
- Продавать тем, кто отвечает за инвентаризацию и управленческие обязанности
- Поиск потенциальных клиентов в ассоциации гостеприимства и местной ассоциации ресторанов
- Продавать с помощью холодных звонков, электронных писем и личных визитов
- Счета B2C
- Любой пол
- 30-50 лет
- Женат, предпочтительно наличие детей
- Домовладельцы
- Минимальный доход от $90 000
- Колледж с высшим образованием
- Интересующиеся кулинарией, ресторанами, дизайном и домашним декором
- Продавать через торговых представителей в магазинах, электронную почту и социальные сети
Стратегии работы с клиентами
- Новая учетная запись B2B
- Стратегия: Подчеркнуть долговечность, которая может минимизировать поломки для ресторанов
- Тактика: Создать демонстрационное видео для рассылки по электронной почте потенциальным клиентам ресторанов
- Существующая учетная запись B2B
- Стратегия: Увеличить частоту пополнения запасов
- Тактика: Предложить автоматические планы закупок на основе истории предыдущих заказов
- Новый аккаунт B2C
- Стратегия: Выделять улучшенные визуальные эффекты на блюдах
- Тактика: Создание демонстрационного видео с участием профессионального шеф-повара
- Существующий счет B2C
- Стратегия: Увеличение числа повторных клиентов
- Тактика: Отправляйте благодарственные подарки клиентам с предыдущими заказами на сумму более $100
Ресурсы отдела продаж
- Каталог продукции
- Печатный формат доступен в ресурсной комнате, цифровой формат на общем диске
- Использовать для продаж в магазинах и посещения ресторанов
- Руководство по питчу
- Цифровой формат на общем диске
- Следовать скриптам для продаж в магазине и холодных звонков
Анализ стадии трубопровода
- Холодные звонки в ресторан
- Представление новой линии продуктов для кофейных сервисов
- Не заинтересовались, купили у конкурента
- Теплый лид из социальных сетей
- Ответил на комментарий пользователя со ссылкой на каталог
- Результат: Заказ на покупку на 75 долларов, высокая оценка обслуживания клиентов
Обзор метрик
- Конверсия холодных звонков в продажи в ресторане
- Цель: 15%
- Фактически: 22%
- Средний первоначальный заказ на покупку в ресторане
- Цель: $2500
- Фактически: $1975
Распределение обязанностей
- Директор по продажам
- Контролирует работу торговых представителей и совершенствует практику продаж
- Ответственные за торговых представителей
- KPIs: Рейтинг удовлетворенности сотрудников, ежемесячный рост продаж и средняя маржа прибыли
- Торговый представитель в ресторане
- Посещение ресторанов, холодные звонки и заполнение заказов на покупку
- Нет подотчетных сотрудников
- KPIs: Общее количество новых клиентов, среднее количество заказов на покупку и частота последующих контактов
- Торговый представитель по продаже потребительских товаров
- Продажи в магазинах, холодные звонки и заполнение заказов на покупку
- Нет подотчетных сотрудников
- KPIs: Конверсия возможностей в клиентов, средний заказ на покупку и среднее время отклика лида
Расходы на стратегию продаж
- Производство видеоматериалов
- Тип: Промоакция
- Ожидаемая стоимость: $2000
- Обеды для клиентов
- Тип: Работа с клиентами
- Ожидаемые расходы: $500 в месяц
- Поездка сотрудников на производственный завод
- Тип: Обучение сотрудников
- Ожидаемые затраты: $4500
Заключение
Разработка успешной стратегии продаж – это не одноразовое действие, а постоянный процесс, который требует регулярного анализа и совершенствования. Следуйте шаблону и примерам, изложенным в этой статье, чтобы построить эффективную стратегию продаж, которая поможет вашему бизнесу достичь новых высот.
- indeed.com
Поделиться
