деловая игра на ведение переговоров

Сессия по торговой презентации. Модель AIDA.
Готовые тренинг-сессии

Нашим клиентом была компания, оказывающая информационные услуги другим бизнесам. Полгода назад она заказала для своих сотрудников внешний тренинг по торговой презентации. Тренер, специально приглашенный из другого региона, провел 3-дневное обучение, после которого сотрудники должны были уметь делать эффективные торговые презентации продуктов компании.

По окончании обучения участники знали о презентации все: ее структуру, возможные цели, приемы подстройки, анализ состава аудитории, распределение времени в планировании выступления, типы раздаточных материалов и т.п. Но качество презентаций в «полях» с места не сдвинулось. По признаниям участников, им было трудно интегрировать всю полученную информацию в практику.

Мы проанализировали программу проведенного обучения и выяснили, что, несмотря на обилие практики и видеосъемок, программа перегружена лишней информацией, не столь нужной для выполнения конкретной рабочей задачи. Мы разработали свои показатели успешного тренинга: участники должны были уметь быстро подготовить 10-минутную презентацию любого из продуктов компании по модели AIDA; количество презентаций, заканчивающихся продажей, должно возрасти.

Мы решили взять за основу внутрифирменной обучающей программы планирование и проведение презентации по модели AIDA. Выяснив, что в компании есть носители успешного опыта презентаций из числа опытных сотрудников, мы решили использовать их в качестве экспертов.

Мы решили, что пособие по эффективной торговой презентации должно быть подготовлено самими сотрудниками компании и стать продуктом учебной сессии.

Вот как строилась наша 7-часовая учебная сессия:

Занятие № 1. 4-х часовая сессия.

1) Структурированный шеринг «Блиц-опрос».

2) Интерактивная лекция «Что еще?».

3) Игра «Непонятно!».

4) Видеоигра «Резюме».

5) Структурированный шеринг «Конверты».

Занятие № 2. 3 часовая сессия.

1) Рефлексивная ролевая игра «Презентация продукта».

Занятие 1. Составление корпоративного чеклиста.

Структурированный шеринг «Блиц-опрос».
Мы начали с того, что разделили участников на четыре примерно равных по численности группы и провели с ними структурированный шеринг в формате блиц-опроса. Каждой команде были дан конкретный вопрос по одному из этапов модели с заданием собрать с участников как можно больше конкретных приемов, рекомендаций и советов по достижению цели каждого этапа. В своих ответах участники могли руководствоваться собственным опытом, опытом своих коллег и друзей, подсмотренным, увиденным, услышанным опытом, материалами прочитанных книг, статей, просмотренных кинофильмов. В число респондентов входили также и члены собственной группы.

Интерактивная лекция «Что еще?».
Отталкиваясь от понимания группой сущности и приемов каждого из этапов, фасилитатор сделал сообщение о целях и сути этапов модели AIDA, разбив его на четыре логических фрагмента. После каждого фрагмента фасилитатор делал паузу и предлагал командам определить, что в содержании презентации фасилитатора дополняло, а что корректировало информацию, собранную участниками в структурированном шеринге.

Игра «Непонятно!».
На этапе дебрифинга в шеринге мы обратили внимание, что в некоторых этапах участники назвали намного больше приемов и техник, позволявших им достичь успеха, чем в других этапах, где формулировки были общими и размытыми. Поэтому мы предложили участникам игру «Непонятно!», в которой им было предложено на карточках записать вопросы для экспертов по способам достижения цели этапа. В качестве экспертов выступили самые опытные сотрудники организации и фасилитатор, они собрали все карточки, убрали повторяющиеся вопросы и по очереди дали ответ на каждый вопрос. Авторы самых интересных вопросов были отмечены небольшими призами.

Видеоигра «Резюме».
Для того чтобы дополнить понимание участниками модели AIDA, им был предложен видеофрагмент, иллюстрирующий успешную презентацию продукта. После просмотра командам было предложено составить резюме видеофрагмента, состоящее ровно из 16 слов. После того как команды зачитали свои резюме, они получили задание сократить его до 8 слов, а затем – до лозунга из 4 слов.

Структурированный шеринг «Конверты».
Мы разделили участников на четыре команды и выдали каждой группе по стопке пустых карточек и конверту, на котором был обозначен один из этапов модели AIDA. Каждая команда, основываясь на результатах и выводах всех предыдущих игр, написала на карточках перечень рекомендаций по обозначенному на конверте этапу, положила карточки в конверт и передала его по кругу следующей команде. Получив конверт от коллег, каждая команда, не вынимая карточек из конверта, написала на новых карточках свои рекомендации, положила их в конверт и передала его другой команде. Таким образом было проведено три раунда. В четвертом раунде команда, получившая конверт, вскрыла его, ознакомилась с карточками, убрала дубликаты и разложила карточки-рекомендации в порядке предпочтения. Первые 10 рекомендаций по каждому этапу вошли в корпоративный чеклист по оценке качества презентации продукта.

Занятие 2. Практика.

Рефлексивная ролевая игра «Презентация продукта».
Ключевой идеей рефлексивной ролевой игры является использование реальных сценариев из рабочей практики. Во время учебной сессии фасилитатор разделил участников на три группы, которые коллективно составили список типичных клиентов с описанием их бизнеса. Далее фасилитатор провел серию ролевых игр в тройках представителей каждой из команд – Клиента, Сотрудника и Наблюдателя. Сотрудник делал презентацию, которую Наблюдатель оценивал по составленному на первом занятии чеклисту.

Тест считался пройденным, если хотя бы в двух ролевых играх из трех Сотрудник сумел вызвать интерес и желание Клиента приобрести продукт компании.
Результаты обучения: в конце занятия тест прошли 87% участников (13 человек из 15). Один сотрудник улучшил свои показатели через две недели тренировок. Один сотрудник уволился из компании. Через три месяца процент сделок увеличился на 28%.