Полное руководство по задаванию уточняющих вопросов

Квалификация потенциальных клиентов - это важная часть процесса продаж, в ходе которого вы связываетесь с клиентами, чтобы оценить их заинтересованность в ваших продуктах или услугах. Задавая уместные уточняющие вопросы и понимая, какое влияние эти вопросы могут оказать на потенциального покупателя, вы сможете стать более успешным продавцом. Вы можете задавать много типов уточняющих вопросов во время вашего питча, каждый из которых имеет свои преимущества. В этой статье мы объясним, что такое уточняющие вопросы, почему они важны и как их задавать, чтобы заключить сделку.

Что такое квалификационные вопросы?

Квалифицирующие вопросы - это вопросы, которые помогают узнать, что лид должен знать о ваших решениях, и определить, может ли он совершить покупку. Ответы, полученные на эти вопросы, помогут вам сориентироваться в разговоре и сделать лучшие рекомендации по продуктам. Вы также можете использовать уточняющие вопросы, чтобы упорядочить список потенциальных покупателей и сосредоточить свои усилия на потенциальных клиентах, которые с наибольшей вероятностью купят ваш продукт.

Почему вы должны задавать уточняющие вопросы?

В целом, использование этих вопросов важно для того, чтобы понять, может ли лид совершить покупку. Уточняющие вопросы ценны еще и тем, что они:

• Позволяет лучше понять потребности клиента и правильно выбрать продукт или услугу для рекомендации

• Помочь вам определить правильных людей, с которыми нужно связаться, чтобы совершить продажу

• Предложите информацию о других провайдерах, которых изучают потенциальные клиенты, чтобы оставаться конкурентоспособными

• Экономьте время и усилия, концентрируясь только на квалифицированных предложениях

6 уточняющих вопросов по продажам, которые следует задавать потенциальным покупателям

Хотя вопросы могут отличаться, они в основном подпадают под одни и те же категории, независимо от типа продукта или услуги, которые вы предлагаете. Вот шесть основных квалификационных вопросов, которые вы можете попробовать, а также некоторые вариации:

1. Каковы потребности вашей компании?

Этот вопрос предназначен для получения информации о характеристиках, которые лид хочет видеть в продукте или услуге, и определения того, есть ли у вас решение, соответствующее их требованиям. Когда вы спрашиваете об этом в начале продажи, вы можете лучше понять клиента и найти индивидуальные решения для подачи.

Вы также можете задать эти похожие вопросы:

• Каковы основные приоритеты вашей компании в данный момент?

• Какие характеристики наиболее важны для вас и почему?

• Какую проблему вы хотите решить?

2. Каков ваш бюджет?

Знание бюджета потенциального покупателя может помочь вам оценить серьезность его намерений относительно покупки и лучше структурировать список потенциальных покупателей. Вы можете определить приоритетность перспектив, чьи бюджеты соответствуют вашим продуктам или услугам. Определение их бюджета также может помочь вам определить лучшие продукты или услуги, которые следует предложить, если у вас есть несколько уровней.

Вот несколько уточняющих вопросов, относящихся к бюджету:

• Есть ли у вашей компании бюджет на новые продукты?

• Каков размер вашей компании?

• Рассмотрите ли вы план оплаты?

• Нужно ли вам обращаться к кредитору?

3. Кто уполномочен принимать решения?

После подтверждения того, что компания лида имеет финансовые возможности и заинтересованность в завершении продажи, сосредоточьте свое выступление на лицах, принимающих решения, или заинтересованных сторонах. В большинстве случаев продажа продукта или услуги напрямую лицам, принимающим решения, может сэкономить ваше время и усилия. Если решение требует одобрения нескольких заинтересованных сторон, может быть полезно запросить контактную информацию каждого, чтобы запланировать групповое совещание.

Вот еще способы задать тот же вопрос:

• Какова ваша конкретная роль в процессе принятия решений?

• Какова политика компании в отношении принятия решений?

• Какие отделы в вашей организации вовлечены в этот процесс?

• Кто контролирует процесс подписания бюджета?

4. Когда планируется принять решение?

Задайте этот вопрос в конце разговора, чтобы определить график работы клиента и выяснить, хотят ли они получить немедленное решение или им просто интересно узнать, что вы предлагаете для будущего использования. Используйте эту информацию, чтобы упорядочить список потенциальных кандидатов и назначить предварительную дату для последующих действий. Вот еще несколько уточняющих вопросов в этой категории:

• Сколько времени занимает окончательное утверждение?

• Сколько времени потребовалось вашей компании, чтобы приобрести аналогичный товар или услугу?

• Существуют ли какие-либо внешние факторы, влияющие на сроки?

• Как скоро вы планируете внедрить продукт или услугу?

5. Рассматриваете ли вы другие продукты или услуги?

Изучение конкурентов поможет вам лучше удовлетворить потребности и бюджет потенциального покупателя. Определив, насколько серьезно потенциальный покупатель изучает аналогичные продукты, вы можете скорректировать свою подачу и усилить срочность. Вы также можете получить более глубокое представление о продуктах, которые предлагают ваши конкуренты, и о том, как вы можете улучшить свои собственные предложения, чтобы заинтересовать большее количество потенциальных клиентов.

Вот еще несколько вопросов, которые вы можете задать:

• В каких областях конкуренты превосходят нас?

• Какие продукты или услуги вы пробовали в прошлом, и что из этого вышло??

• Есть ли у вас действующий контракт с другим поставщиком услуг, и думаете ли вы о его продлении?

• Как рекомендуемый продукт или услуга отличается от продуктов или услуг наших конкурентов?

6. Как вы видите дальнейшее развитие наших деловых отношений??

Ближе к концу разговора сосредоточьтесь на мягких завершающих вопросах, которые демонстрируют преимущества ваших продуктов или услуг и определяют, хотел бы кандидат узнать больше. Эти типы уточняющих вопросов полезны для поддержания открытой связи с потенциальными клиентами, когда они обсуждают ваши предложения с лицами, принимающими решения. Попробуйте назначить последующую встречу на определенную дату, если лидер не может заключить сделку в конце вашего первоначального разговора.

Вот некоторые из основных вопросов, которые следует задать:

• Соответствует ли наш продукт или услуга вашим требованиям?

• Каковы некоторые препятствия, которые могут помешать осуществлению сделки?

• Когда лучшее время и дата для следующей встречи??

• Как вы можете измерить влияние нашего продукта или услуги??