проблемы с менеджерами по продажам

Потом, оцените свое предложение относительно других предложений на рынке труда. Важно также является ли ваша продукция брендом на рынке (это тоже влияет на привлекательность предложения).

ну не знаю, смотря что Вы оцениваете, по-моему продажник - это специальность без специальности.

В смысле Hr проще их оценивать, по сравнению с бухами к примеру

Sales -менеджеров надо готовить самим, а во избежание текучки всегда ставить опытного руководителя (имеющего опыт в продажах). Я говорю о менеджерах занимающихся дистриб. продажами.

daniyar wrote:

Sales -менеджеров надо готовить самим, а во избежание текучки всегда ставить опытного руководителя (имеющего опыт в продажах). Я говорю о менеджерах занимающихся дистриб. продажами.

Хорошего продажника можно подковать только в каких-то технических деталях, а вот научить его продавать невозможно.

Valeratal wrote:

ну не знаю, смотря что Вы оцениваете, по-моему продажник - это специальность без специальности.

Оцениваю личностные качества. Такие как дерективность или демонстративность, например. Плюс другие.
Специальности тут нет никакой. Я убеждена, что научить продавать так же невозможно, как научить руководить! :):)

Угу, и тучи компаний которые обучают продавать своих сотрудников - людей взятых без опыта работы. Например - компании консультант и гарант

Kareglasaya wrote:

Как работник компании связанной с розничными продажами могу согласиться с Валерой, и добавить, что нужно просто подобрать потенциально успешных продажников и обучить их правильно действовать в ситуациях, нужно предусмотреть все варианты начала разговора с клиентом, и дальнейший выход из ситуаций, когда продавец получает отказ на предложение помощи или услуги....

Так я об этом и говорю :)
Человек, который по природе недерективен, абсолютно не истероид и к тому же необщителен, не сможет продавать.
А "обучить их правильно действовать в ситуациях, нужно предусмотреть все варианты начала разговора с клиентом, и дальнейший выход из ситуаций..." - это всё техника. Научить технике проще, чем биться головой об стену с человеком, который по природе не продажник :)

Плюс ко всему, надо ещё учитывать, что он продавал до этого (если опыт всё-таки был). Одно дело Гарант, а другое - какой-нибудь Proctor&gamble или L'Oreal, например. Настоящий продажник толкнёт всё, что угодно. А человек, привыкший к работе в крупной компании, где бренд сам себя продаёт, может быть просто хорошим специалистом по продукту, а вовсе не продажником.

Короче, проблема срата как мир, что первично: биологическое или социальное?:d ;)

Valeratal wrote:

На этот вопрос уже давно успешно отвечает психология вопрос в общем то в процентах участия

Конечно, нет смысла учить человека к этому совсем не приспособленного - ну для этого есть рекрутер , испытательный срок, аттестация и более сложные процедуры фильтрации.

По поводу настоящего продажника, вспомнилась задача для продажников для собеседования

Как продать 10 коробок мороженного пахнущих рыбой? :)

Это реальная задача??? ;)

В том то и проблема, что рекрутер не всегда в состоянии оценить, если он хоть чуть-чуть не психолог...;)
Рекрутеры в рекрутских фирмах чаще всего основываются на опыте и собеседовании, а этого мало. Чтобы оценить продажника, а особенно потенциального мало только разговора.
Испытательный срок, аттестация - всё стоит денег и времени.
К тому же, мы изначально говорили о том, как оценить продавца на входе.

Короче, я за тестирование, причём не за стандартизированное, а проективное! :)

Valeratal wrote:

Задача реальная и имеет ответ :)

Ну не томи!:mad:
Какой ответ?:)

Ответ скажу ближе к вечеру :) , и вообще, задачка для продажника а не для Hr :)

нее, понятно, что Hr знать должен, я про то, что если не получается решить, то сильно огорчаться не стоит :)

Valeratal wrote:

ага, ТАТ, пятна Роршаха :))))

В принципе, как раз продажника проще оценить на собеседовании. Почитайте Иванову, у нее как раз кейсы для продажников есть, если их модифицировать, под свои задачи.

Задача реальная и имеет ответ :)

Не буду спорить, у каждого свои методы проведения собеседований.:d
Но ТАТ и пятна Роршаха - это, по-моему, вчерашний день.
Я за Сонди, Люшера и Hand-test :)))

Valeratal wrote:

ага Люшер

Вы знаете что этот тест фактически не адаптирован для России

Тест руки, хм, а чего Вы им мерите? , нет правда, чего, и как это потом можно употребить?.
По поводу теста руки , иматоновцы пишут

Hand-тест используется в следующих областях:
• в клинической практике – выявление пациентов, склонных к деструктивному разрушительному поведению;
• силовые структуры, профессиональный спорт – отбор лиц, обладающих адекватной агрессией и «бойцовскими» качествами;
• система исполнения наказаний – прогноз рецидивов и агрессивной делинквентности среди правонарушителей;
• сексология – исследование особенностей психосексуальной ориентации, прогноз сексуальной агрессии и т. п.

Как это с продажами связано, вот не знаю, хотя смотря что Вы продаете

Сейчас поясню:
Люшера не стоит использовать в единственном числе - невалиден и ненадёжен. А если в совокупности, с другими, то пожалуйста ;)

А в ИМАТОНе, кстати, есть специальный курс по Сонди и handу на тему использования их в организационной психологии. НЕ так давно его посещала моя коллега, которая ужк 10 лет использует такой набор методик в практике подбора персонала. Прогнозы на 95 % удачные :D

Hand testom можно померить следующие параметры (среди прочих других), важные для продажников:
1) Директивность (агрессия)
2) Эксгибиционизм (истероидность у Личко/Леонгарда)
3) Коммуникативность
4) Уровень зависимость

Думаю, Вы не будите спорить, что эти характеристики очень важны для продажника?!?! ;)
К тому же, по Handy можно выявить много-чего интересного, касаемо личной жизни человека, что безусловно влияет на его работоспособность и эффективность.

И ещё, абсолютно не важно, что продавать в данном случе: фалоиммитаторы или холодильные установки. Тип продажника будет примерно одинаков.
Хотела добавить про ТАТ (не знаю, как у Вас в Москве, но у нас в Питере его уже заездили... Плюс ко всему, коэффициент социальной адаптивности давно сдвинулся, и сейчас среди психологов вообще спорят, какие разультаты считать нормой, а какие отклонениями. Я бы им вообще не пользовалась.)

Почитайте Собчик (у неё про Тест руки и Сонди много написано)

Остался вопрос: кто такая Иванова? :rolleyes:

Здорых людей небывает, есть те которых недолечили :)

Тест Люшера значит адаптировали только как инструмент используемый в батарее тестов:) Первый раз вообще слышу о том, чтобы тест в "единственом числе" был ненадежным, а во множественном надежен...однако много нового открыл для себя.

Тест Сонди вообще клинический тест, хотя наверно если исходить из предположения, что нас всех когда-то недолечили...то наверное вы правы :) На сколько я осведомлен, тест Сонди измеряет заостренные патологическим процессом личностные свойства. Эффективен для прогнозирования вероятности различных заболеваний, сексуальных и криминальных предпочтений. Этот тест вообще создавался в рамках психоаналитической концепции исходя из которой мы все их потенциальные клиенты. Кстати: "Сонди ушел из поликлиники, возглавив лабораторию психопатологии и психотерапии в лечебно-педагогическом институте. Он вел летопись обследованных семей, изучал их наследственную патологию исследуя латентную наследственность. Работа над созданием теста побуждений в значительной мере опиралась на эти исследования." А уж использование его в профотборе...хм весьма сомнительно...по мне так не более чем реклама госпожи Собчик...как она сама пишет: "Валидность нашей модификации теста была проверена на группе нормы (765 чел.) и на пограничных психических расстройствах (282 чел.)". наличие 2-й группы свидетельствует о клинической направленности теста...да и размер выборки не впечатляет, так для примера, минимально допустимый размер выборки для факторного анализа от 400 чел., можно было бы и побольше выборку набрать.

И последнее, само по себе то или иное значения по шкале ни о чем не говорит без сравнения его с "эталонными" значениями (напрмер, выборкой "успешных" и "неуспешных" продажников, средним по группе продажников и т.п.)

Клиника плоха тем, что плохо работает на нормальных людях, а

Quote:

боязливого продажника, который не обладает хоть каплей устойчивости к агрессии, хоть каплей обаяния

вы должны отсекать во время собеседования , и без тестов.

Кстати, а что обаяние коррелирует положительно с истеройдностью?

Прошел тест Люшера [URL="http://www.telegraf.ru/misc/psycho/psich15.htm"]здесь[/URL]
Получил вот такой результат:
ДЕЙСТВИТЕЛЬНОЕ СОСТОЯНИЕ:
Эмоциональная неудовлетворенность, самоограничение, поиск поддержки.
Сильное возбуждение, возможны аффективные поступки.
КОНФЛИКТ: ЦЕЛЬ - СРЕДСТВО.
(НЕУДОВЛЕТВОРЕННAЯ ПОТРЕБНОСТЬ ,
в УДОВЛЕТВОРЕНИИ, СПОКОЙСТВИИ, УСТОЙЧИВОЙ ПОЛОЖИТЕЛЬНОЙ ПРИВЯЗАННОСТИ, ВОЗМОЖНО КОМПЕНСИРУЕТСЯ АГРЕССИВНОСТЬЮ, НЕГАТИВИЗМОМ )

ЖЕЛАЕМОЕ (ПРОЕЦИРУЕМОЕ) СОСТОЯНИЕ:
Сильное возбуждение, возможны аффективные поступки.
КОНФЛИКТ: ЦЕЛЬ - СРЕДСТВО.

Вопщем, объясните лузеру, что это значит. Хотя, я так понял, с таким результатом лучше застрелиться сразу самому:D
Сорри за оффтоп

Valeratal wrote:

Клиника плоха тем, что плохо работает на нормальных людях, а

вы должны отсекать во время собеседования , и без тестов.

Кстати, а что обаяние коррелирует положительно с истеройдностью?

Будет время, проведу эксперимент, а гипотеза заманчивая ;)

Почитайте Леонгарда... про клинику. Аномалии у больных могут отдалённо напоминать акцентуации у здоровых.

Должны/не должны... мы ничего никому не должны...:D
Просто есть люди, которые умеют проходить интервью, а работать не умеют :)

Я не настаиваю на именно этих тестах. Если вы подбираете продажников без каких бы то ни было тестов, и ни разу не ошиблись, то можете первым бросить в меня камень ;)

Valeratal wrote:

Угу, Леонгард очевидно подбирал менеджеров по продажам

А по поводу эксперимента, дык Вы же сами говорили об этой связи

То есть, перевожу, по вашему, обаяние связано с истеройдностью?

У меня есть данные лет за 15, вот и всё. Есть определённые типы, которые основываются не на одном показателе 9таком как истероидность, напрмер), а на нескольких.

А что Вы вкладываете в понятие обаяние??? :)

Valeratal wrote:

А это к Вам вопрос, уважаемая, Вы это употребили

Я Вас спросила первой. Но я не гордая ;) - могу ответить.
Хороший продажник, на мой взгляд должен быть не лишён артистизма (что есть проявление истероийдности), и по-моему, обаяние и артистизм - понятия близкие и, возможно даже синонимичные. :)