Помогите в поиске продажников

Екатерина Тарнавская | 31.07.2013 17:50
Аватар пользователя Екатерина Тарнавская

Уважаемые профессионалы,

помогите, пожалуйста, разобраться в подборе менеджеров по продажам. Сфера деятельности компании – продажа компьютерной техники, сектор B2B.

Это мой первый опыт подбора продажников, и пока что не очень хорошо получается.

Объявление выложила на hh.ru, особых запросов к соискателям не требую - готова рассматривать без опыта. Сегодня получила разрешение руководства поднять нижнюю границу зп с 20 до 25 тыс.

Первое время работа будет заключаться в холодных звонках, чтобы создать свою базу. В функционале указала «наработка клиентской базы».  Просмотров много - откликов единицы, и те в итоге от собеседования отказываются.

Чем можно привлечь продажников, что их пугает?

Есть ли хорошие профессиональные сообщества, где можно пообщаться и найти подходящих людей?

Буду благодарна за любую помощь в решении моей проблемы.

 

Форум: 
Ключевые слова: 
+1
0
-1

Аватар пользователя Екатерина Кузнецова

Здравствуйте!

Хотелось бы, конечно, увидеть ссылку на объявление, так можно будет дать более подробный ответ. 

Я люблю подбирать менеджеров по продажам сложных вещей, тем более в секторе b2b. 

Меня пугает Ваша фраза "поднять нижнюю границу зп с 20 до 25 тыс.". Объясняю почему, возможно, в этом есть причина трудностей с поиском. Публикация на hh или SJ обеспечивает нормальный приток кандидатов, нигде больше не надо размещать, если соблюдаются условия рынка (спрос и предложение). 

Продажи в секторе b2b отличаются тем, что менеджер должен уметь общаться с деловым лицом, т.е. находиться с ним приблизительно на одном уровне. Менеджер по продажам, который сегодня получает от 25 000 рублей, это, как правило, менеджер по сопровождению документооборота с клиентами, а не "продажник". Вы направили бы на переговоры менеджера, доход которго 25 000 - 30 000 рублей?

Хороший продажник в секторе b2b должен иметь некую почву под ногами. Сейчас на маленьком окладе и %% работают далеко не все (эта схема популярна для торговых представителей или агентов). Вы сами понимаете, что продажи в этом секторе носят затяжной характер. Наверное, есть процесс переговоров, в котором срок продажи растягивается на линии бесконенчных утверждений бюджетов и объемов. Все это тяготит продажи, поэтому часто возникаются ситуации, когда менеджер по продажам не может совершить сделку и ждет оплаты от клиента долгое время. Пока нет продаж, он живет на оклад. Следовательно оклад должен быть существеннее, чем 25 000 рублей. 

У Вас техника, имеющая особенности, в которых этот продажник еще должен будет научиться разбираться. Следовательно, человек, даже без опыта, первое время будет учиться и работать на окладе. А чтобы изучить, ему нужна сообразительность.

Таким образом, Вы хотите приобрести умненького "продажника", а платить только от 25 000 - это ниже условий рынка. Умненькие "продажники", которые еще и любят продажи хотят зарабатывать от 50 000 минимум (я рассматрвиаю таких кандидатов даже без опыта). 

Ваш руководитель пошел навстречу и согласился добавить в оклад 5 000 рублей. Сами подумайте, что значат для компании 5 000 рублей. Это совсем немного. При этом Вы можете лишить себя возможности поощаться с хорошими кандидатами, желающими зарабатывать от 40 000 рублей. 

Я бы на Вашем месте всерьез задумалась о мотивационной составляющей. 

Конечно, можно предположить, что Вы ищете тех, кто только звонки делает. Оператор Call-центра зарабатывает от 30 000 рублей. Я бы все-таки делала ставку не на операторов, а на менеджеров по продажам с доходом от 50 000. Я искренне полагаю, что в работе с продажниками применима поговорка "плох тот солдат, что не мешает стать генералом", я бы не хотела работать с менеджером по продажам  с ожиданиями от 30 000 до 50 000 рублей. За такие деньги я бы взяла менеджера по работе с клиентами. Менеджер по продажам должен стоить дороже. Его главная цель - зарабатывать для себя деньги, поэтому он имеет право на завышенные ожидания по зарплате.

 

Пришлите ссылку на объявление.  

 

Аватар пользователя Екатерина Тарнавская

Здравствуйте, Екатерина.

Я прекрасно понимаю,  что данный оклад весьма низкий, но сделать с этим ничего не могу. Меня ставят перед фактом: почему мы до тебя смогли найти работников на эти деньги, а ты теперь не можешь?

Могу  сказать, что предложения с такой начальной зп на рынке Санкт-Петербурга есть, к тому же я предлагаю работу ребятам без опыта. То, что они будут первое время набивать себе базу, тоже не должно вызывать особых нареканий, так как данная функция у продажников (тем более без опыта) прописывается часто. После того, как у них появятся клиенты, они будут получать с них проценты. Такая система в компании,  я не могу внести предложения о ее корректировке, основываясь на том, что не справилась со своими обязанностями ) Мне сегодня было сказано, что с задачей я не справилась, а решить ее при исходных составляющих реально.

По поводу специфики работы: я уже и знания компьютерной техники не требую – всему научим. Да, в идеале, понимание того, с чем человеку придется работать необходимо. С другой стороны, бытует мнение, что хороший продажник продаст что угодно, а в наш век высоких технологий маломальские понятия ПК есть если не у всех, то у многих. И, насколько я могу судить по сотрудникам компании, основная задача менеджера по продажам - постоянно работать с наработанной базой. Т.е. встреч и переговоров с клиентами не так много.

Ссылка на объявление: 

Но начинала я с такого вида:

Обязанности:

Активный поиск новых клиентов.

Формирование собственной клиентской базы.

Ведение переговоров.

Заключение договоров, ведение сделок.

Выстраивание долгосрочных отношений с клиентами.

Ведение отчетности.

Требования:

Знание IT-индустрии.

Способность к самопрезентации.

Умение располагать к себе людей.

Целеустремленность.

Грамотная, четкая речь.

Ответственность.

Умение преодолевать конфликтные ситуации.

 

Но, так как зарплата подходит для нулевого опыта, я  упростила для начинающих свой карьерный путь.

 

Благодарю за уделенное мне время и высказанное мнение.

 

P.S.: Вы описываете идеальную компанию (сама бы хотела в такой работать), в действительности же, даже деловую этику не всегда можно увидеть – хотя это основа, элементарная вещь, которую должен знать каждый.

Аватар пользователя Екатерина Кузнецова

Здравствуйте!

Укажите, пожалуйста, корректную ссылку на вакансию. Или скопируйте объявление. В описании, которое есть сейчас нет главного для кандидата - условий работы. 

 

Вообще, возможно на эти деньги они раньше находили. А на сколько давно это было? Сейчас зарплаты выросли значительно. Можно найти сотрудника на те условия, которые Вы предлагаете. Только это займет очень много времени. Есть общие рекомендации по поиску таких сотрудников:

 

1) текст вакансии должен быть привлекателен. Для этого надо:

- напрячься и написать красиво вакансию, чтобы по тексту она выделялась. Ищете молодых, допустите в объявление немного неформальных вещей. Перед перечислением Обязанностей-Требований-Условий создайте абзац, в котором опишите деятельность компании. Это сейчас очень приветствуется и добавляет вакансии некоторой солидности, а Вам как менеджеру по персоналу - бонус, видно, что постарались. 

- не можете предложить хорошую з/п, тогда опишите иные преимущества (обучение, профессиональный рост, лояльность к студентам, близость от метро, хороший коллектив и т.п.)

 

2) объявление должно быть видно бОльшему количеству соискателей. Для этого надо:

- грамотно выделять специализации (не только раздел /продажи/, возможно, разделы /ИТ/, /Начало карьеры/

- размещать в премиуме. Это дорого, но стОит того

- размещать на многочисленных ресурсах в интернете 

 

Пока бы хотелось увидеть объявление, каким оно в итоге выглядит. Посмотрим, чем его можно дополнить. 

Касаемо "идеальности" моего предыдущего комментария. Я так не считаю. Я считаю это нормой. Просто я работаю в Кадровом агентстве. Мы работаем с работодателями, которые предлагают в среднем рыночные условия. Хорошо, что такие клиенты у нас не редкость. Возможно, мне повезло :) 

 

Аватар пользователя Екатерина Тарнавская

Добрый день.

Прошу прощения, не увидела, что ссылка не скопировалась )

http://hh.ru/vacancy/8307888

 

Я тоже считаю, что, при имеющейся картине, это вакантное место для молодых людей, только начинающих свою карьеру. И я стараюсь сделать упор на это. По-моему, совместить такую работу с учебой (особенно если рассматривать учащихся последнего курса) вполне реально. Себе, как бонус ), могу приписать, что добилась разрешения рассматривать студентов - несколько дней назад отправила объявление в технологический институт (вот только сейчас летние каникулы, так что откликов придется ждать долго).

По поводу окупаемости «премиум» статуса. Безусловно, я хотела бы иметь возможность использовать этот момент, но у меня очень жесткие рамки. Это как в анекдоте: когда вас нанимали, все представлялось ярко и празднично, а, когда вы стали сотрудником, оказалось, что вы в аду. Вот и у меня так: предлагали большое поле для деятельности, а в итоге все упирается в деньги, которые мне не выделят. А специализации я поставила довольно обширные: и начало карьеры, и продажи, и несколько пунктов из IT – все отмечено.

По поводу различных интернет-ресурсов. Платить за платное размещение на других сайтах, по-моему, не оправдано. Бесплатные уже рассматривала. Социальные сети также присоединила к поиску. У знающего эту сферу человека спрашивала о наличие адекватных сообществ «продажников», мне было сказано, что определенного места, которое я могла бы использовать, нет, и это также не оправдает себя: потрачу время, а людей, которые захотели бы пойти сюда работать не найду.

В итоге, собираю информацию, на которую смогу опереться при докладе руководству о необходимости изменить картину поиска.

 

Я благодарна Вам за помощь  в решении моей проблемы.

Аватар пользователя Екатерина Кузнецова

Еще раз приветствую!

Просмотрела Ваше объявление. Ему не хватает оригинальности и четкости, таких объявлений очень много, Ваше просто теряется среди подобных.

Я бы сделала так (у Вас наверняка выйдет получше, т.к. Вы работаете в этой компании. 

Компания "Векус" - российский производитель компьютерной техники под собственным брендом работает на рынке ___ лет. Компания имеет хорошие позиции на рынке и отличную репутацию среди клиентов.  В связи с расширением приглашает к сотрудничеству молодых людей, желающих реализовать себя в сфере продаж. Мы не требуем опыта или знаний в данной области, т.к. всему готовы обучить сами. 

Если Вы целеустремленный, общительный, хотите построить свою карьеру в продажах, мы ждем Вас.

 

Ваши обязанности:

  • Наработка клиентской базы.
  • Ведение переговоров.
  • Сопровождение продаж (коммерческое предложение, документооборот, подбор для клиента оптимальных технологических решений)

Кого мы ищем:

  • Способного к самопрезентации.
  • Умеющего располагать к себе людей.
  • Целеустремленного.
  • Интерес к области ИТ, понимание тенденций рынка

Мы предлагаем:

  • Стабильный оклад = 25 000 рублей + %%. Совокупный доход Менеджеров в нашей компании в среднем составляет от 40 000 до 60 000 рублей (я на это надеюсь. Я думаю, что Вам не нужен менеджер, который будет работать только на окладе, т.е. ничего не продаст. Следовательно, в диапазоне на hh ставьте цифру, которая средняя, а не минимум - максимум, так принято)
  • Интересную работу в стабильной компании.
  • Компания заинтересована в начинающих амбиционзных сотрудниках, поэтому мы предлагаем стабильный оклад и обучение азам профессии. 
  • Оформление по ТК РФ
  • Офис в 10 минутах от м. Технологический институт.
  • График работы: с 10.00 до 19.00,  5/2. Есть отдельные условия по графику для студентов последних курсов. 

Я совсем чуток подредактировала Ваше объявление. Кажетсся будет лучше, если:

1) в начале объявления Вы красиво опишите саму компанию

2) добавите конкретику в условия. Это точно сработает. Напишите, сколько оклад, сколько средний доход у сотрудника. 

3) увидьте в своей компании бонусы, которые получит сотрудник, опишите их в вакансии. Не бойтесь, у hh нет ограничений по объему объявления. 

А теперь по поводу условий размещения вакансии  и т.п. 

Я не понимаю, как можно искать сотрудников при публикации вакансии в продажах в стандартном статусе! Вы же понимаете, что в большинство  вакансий на Hh из отрасли продаж. На какой странице сейчас Ваше объявление??? Его найти наверняка сложно. Сейчас нормально для компании иметь бюджет для отдела по работе с персоналом, в котором есть отдельная статья - публикации вакансий. При таких поисках, как у Вас сейчас, нужно иметь хорошее терпение и большой запас времени. Если этого достаточно, то можно ничего не платить и ждать, когда нужный человек сам придет и будет проситься на работу (по теории вероятности, такое может случиться)))).

У Вас  с руководством есть общий интерес - закрыть вакансию в короткие сроки. Просто взгялды чуток разнятся. Попробуйте пообщаться на тему того, что поиск должен увенчаться успехом, что Вы в этом заинтересованы, а для успеха в этом предприятии требуется, чтобы начальство пошло навстречу. 

 

 

Аватар пользователя Екатерина Тарнавская

Екатерина, спасибо за советы и помощь.

В очередной раз откорректировала объявление ) Правда есть сомнения, что молодые специалисты отзовутся – многие из них не готовы брать на себя большую ответственность (я пыталась упрощать с этой точки зрения). А люди с опытом могут не заинтересоваться. Тренинг-менеджер, который сотрудничает с нашей компанией, довел до моего сведения, что интереса у продажников к данной отрасли почти нет. Заманить их какими-либо льготами нет возможности. Единственный момент – это процент, но его надо дождаться. Конечно, проблема в том, что я сама не вижу каких-либо нюансов, чего-то, что выделило бы нас.

К сожалению, с руководством смогу обсудить проблему лишь в начале следующей недели (лето, отпуск, отгулы). Да, взгляды у нас разнятся и даже очень. Я смотрю с точки зрения персонала, они  - лишь с увеличения прибыли за счет повышение продаж, не видя за этим ничего. Возможно это одна из причин, по которым я стала разочаровываться в компании. Врать я пока не научилась ) Пытаюсь увидеть что-то особенное, но даже беседы с работниками мне в этом не очень помогают.

Постараюсь доказать необходимость иметь если не премиум, то хотя бы повышенный класс объявления. Закрытие вакансии необходимо как мне, так и им.

Аватар пользователя Hado

Поиск клиентов -это трудоемкий процесс, все торговые компании хотят заполучить лучших продажников. Задача менеджера по персоналу найти лучших продажников, которые будут приносить прибыль компании, а не просто делать пустые звонки.

Вот и получается,  спрос на продажников огромный, а  нормальных кандидатов очень мало, дефицит практически)) И попытки сэкономить на ЗП продажника выливаются в пустую трату денег на ветер..