Помогите в поиске продажников
Уважаемые профессионалы,
помогите, пожалуйста, разобраться в подборе менеджеров по продажам. Сфера деятельности компании – продажа компьютерной техники, сектор B2B.
Это мой первый опыт подбора продажников, и пока что не очень хорошо получается.
Объявление выложила на hh.ru, особых запросов к соискателям не требую - готова рассматривать без опыта. Сегодня получила разрешение руководства поднять нижнюю границу зп с 20 до 25 тыс.
Первое время работа будет заключаться в холодных звонках, чтобы создать свою базу. В функционале указала «наработка клиентской базы». Просмотров много - откликов единицы, и те в итоге от собеседования отказываются.
Чем можно привлечь продажников, что их пугает?
Есть ли хорошие профессиональные сообщества, где можно пообщаться и найти подходящих людей?
Буду благодарна за любую помощь в решении моей проблемы.
Здравствуйте!
Хотелось бы, конечно, увидеть ссылку на объявление, так можно будет дать более подробный ответ.
Я люблю подбирать менеджеров по продажам сложных вещей, тем более в секторе b2b.
Меня пугает Ваша фраза "поднять нижнюю границу зп с 20 до 25 тыс.". Объясняю почему, возможно, в этом есть причина трудностей с поиском. Публикация на hh или SJ обеспечивает нормальный приток кандидатов, нигде больше не надо размещать, если соблюдаются условия рынка (спрос и предложение).
Продажи в секторе b2b отличаются тем, что менеджер должен уметь общаться с деловым лицом, т.е. находиться с ним приблизительно на одном уровне. Менеджер по продажам, который сегодня получает от 25 000 рублей, это, как правило, менеджер по сопровождению документооборота с клиентами, а не "продажник". Вы направили бы на переговоры менеджера, доход которго 25 000 - 30 000 рублей?
Хороший продажник в секторе b2b должен иметь некую почву под ногами. Сейчас на маленьком окладе и %% работают далеко не все (эта схема популярна для торговых представителей или агентов). Вы сами понимаете, что продажи в этом секторе носят затяжной характер. Наверное, есть процесс переговоров, в котором срок продажи растягивается на линии бесконенчных утверждений бюджетов и объемов. Все это тяготит продажи, поэтому часто возникаются ситуации, когда менеджер по продажам не может совершить сделку и ждет оплаты от клиента долгое время. Пока нет продаж, он живет на оклад. Следовательно оклад должен быть существеннее, чем 25 000 рублей.
У Вас техника, имеющая особенности, в которых этот продажник еще должен будет научиться разбираться. Следовательно, человек, даже без опыта, первое время будет учиться и работать на окладе. А чтобы изучить, ему нужна сообразительность.
Таким образом, Вы хотите приобрести умненького "продажника", а платить только от 25 000 - это ниже условий рынка. Умненькие "продажники", которые еще и любят продажи хотят зарабатывать от 50 000 минимум (я рассматрвиаю таких кандидатов даже без опыта).
Ваш руководитель пошел навстречу и согласился добавить в оклад 5 000 рублей. Сами подумайте, что значат для компании 5 000 рублей. Это совсем немного. При этом Вы можете лишить себя возможности поощаться с хорошими кандидатами, желающими зарабатывать от 40 000 рублей.
Я бы на Вашем месте всерьез задумалась о мотивационной составляющей.
Конечно, можно предположить, что Вы ищете тех, кто только звонки делает. Оператор Call-центра зарабатывает от 30 000 рублей. Я бы все-таки делала ставку не на операторов, а на менеджеров по продажам с доходом от 50 000. Я искренне полагаю, что в работе с продажниками применима поговорка "плох тот солдат, что не мешает стать генералом", я бы не хотела работать с менеджером по продажам с ожиданиями от 30 000 до 50 000 рублей. За такие деньги я бы взяла менеджера по работе с клиентами. Менеджер по продажам должен стоить дороже. Его главная цель - зарабатывать для себя деньги, поэтому он имеет право на завышенные ожидания по зарплате.
Пришлите ссылку на объявление.
Здравствуйте, Екатерина.
Я прекрасно понимаю, что данный оклад весьма низкий, но сделать с этим ничего не могу. Меня ставят перед фактом: почему мы до тебя смогли найти работников на эти деньги, а ты теперь не можешь?
Могу сказать, что предложения с такой начальной зп на рынке Санкт-Петербурга есть, к тому же я предлагаю работу ребятам без опыта. То, что они будут первое время набивать себе базу, тоже не должно вызывать особых нареканий, так как данная функция у продажников (тем более без опыта) прописывается часто. После того, как у них появятся клиенты, они будут получать с них проценты. Такая система в компании, я не могу внести предложения о ее корректировке, основываясь на том, что не справилась со своими обязанностями ) Мне сегодня было сказано, что с задачей я не справилась, а решить ее при исходных составляющих реально.
По поводу специфики работы: я уже и знания компьютерной техники не требую – всему научим. Да, в идеале, понимание того, с чем человеку придется работать необходимо. С другой стороны, бытует мнение, что хороший продажник продаст что угодно, а в наш век высоких технологий маломальские понятия ПК есть если не у всех, то у многих. И, насколько я могу судить по сотрудникам компании, основная задача менеджера по продажам - постоянно работать с наработанной базой. Т.е. встреч и переговоров с клиентами не так много.
Ссылка на объявление:
Но начинала я с такого вида:
Обязанности:
Активный поиск новых клиентов.
Формирование собственной клиентской базы.
Ведение переговоров.
Заключение договоров, ведение сделок.
Выстраивание долгосрочных отношений с клиентами.
Ведение отчетности.
Требования:
Знание IT-индустрии.
Способность к самопрезентации.
Умение располагать к себе людей.
Целеустремленность.
Грамотная, четкая речь.
Ответственность.
Умение преодолевать конфликтные ситуации.
Но, так как зарплата подходит для нулевого опыта, я упростила для начинающих свой карьерный путь.
Благодарю за уделенное мне время и высказанное мнение.
P.S.: Вы описываете идеальную компанию (сама бы хотела в такой работать), в действительности же, даже деловую этику не всегда можно увидеть – хотя это основа, элементарная вещь, которую должен знать каждый.
Здравствуйте!
Укажите, пожалуйста, корректную ссылку на вакансию. Или скопируйте объявление. В описании, которое есть сейчас нет главного для кандидата - условий работы.
Вообще, возможно на эти деньги они раньше находили. А на сколько давно это было? Сейчас зарплаты выросли значительно. Можно найти сотрудника на те условия, которые Вы предлагаете. Только это займет очень много времени. Есть общие рекомендации по поиску таких сотрудников:
1) текст вакансии должен быть привлекателен. Для этого надо:
- напрячься и написать красиво вакансию, чтобы по тексту она выделялась. Ищете молодых, допустите в объявление немного неформальных вещей. Перед перечислением Обязанностей-Требований-Условий создайте абзац, в котором опишите деятельность компании. Это сейчас очень приветствуется и добавляет вакансии некоторой солидности, а Вам как менеджеру по персоналу - бонус, видно, что постарались.
- не можете предложить хорошую з/п, тогда опишите иные преимущества (обучение, профессиональный рост, лояльность к студентам, близость от метро, хороший коллектив и т.п.)
2) объявление должно быть видно бОльшему количеству соискателей. Для этого надо:
- грамотно выделять специализации (не только раздел /продажи/, возможно, разделы /ИТ/, /Начало карьеры/
- размещать в премиуме. Это дорого, но стОит того
- размещать на многочисленных ресурсах в интернете
Пока бы хотелось увидеть объявление, каким оно в итоге выглядит. Посмотрим, чем его можно дополнить.
Касаемо "идеальности" моего предыдущего комментария. Я так не считаю. Я считаю это нормой. Просто я работаю в Кадровом агентстве. Мы работаем с работодателями, которые предлагают в среднем рыночные условия. Хорошо, что такие клиенты у нас не редкость. Возможно, мне повезло :)
Добрый день.
Прошу прощения, не увидела, что ссылка не скопировалась )
http://hh.ru/vacancy/8307888
Я тоже считаю, что, при имеющейся картине, это вакантное место для молодых людей, только начинающих свою карьеру. И я стараюсь сделать упор на это. По-моему, совместить такую работу с учебой (особенно если рассматривать учащихся последнего курса) вполне реально. Себе, как бонус ), могу приписать, что добилась разрешения рассматривать студентов - несколько дней назад отправила объявление в технологический институт (вот только сейчас летние каникулы, так что откликов придется ждать долго).
По поводу окупаемости «премиум» статуса. Безусловно, я хотела бы иметь возможность использовать этот момент, но у меня очень жесткие рамки. Это как в анекдоте: когда вас нанимали, все представлялось ярко и празднично, а, когда вы стали сотрудником, оказалось, что вы в аду. Вот и у меня так: предлагали большое поле для деятельности, а в итоге все упирается в деньги, которые мне не выделят. А специализации я поставила довольно обширные: и начало карьеры, и продажи, и несколько пунктов из IT – все отмечено.
По поводу различных интернет-ресурсов. Платить за платное размещение на других сайтах, по-моему, не оправдано. Бесплатные уже рассматривала. Социальные сети также присоединила к поиску. У знающего эту сферу человека спрашивала о наличие адекватных сообществ «продажников», мне было сказано, что определенного места, которое я могла бы использовать, нет, и это также не оправдает себя: потрачу время, а людей, которые захотели бы пойти сюда работать не найду.
В итоге, собираю информацию, на которую смогу опереться при докладе руководству о необходимости изменить картину поиска.
Я благодарна Вам за помощь в решении моей проблемы.
Еще раз приветствую!
Просмотрела Ваше объявление. Ему не хватает оригинальности и четкости, таких объявлений очень много, Ваше просто теряется среди подобных.
Я бы сделала так (у Вас наверняка выйдет получше, т.к. Вы работаете в этой компании.
Компания "Векус" - российский производитель компьютерной техники под собственным брендом работает на рынке ___ лет. Компания имеет хорошие позиции на рынке и отличную репутацию среди клиентов. В связи с расширением приглашает к сотрудничеству молодых людей, желающих реализовать себя в сфере продаж. Мы не требуем опыта или знаний в данной области, т.к. всему готовы обучить сами.
Если Вы целеустремленный, общительный, хотите построить свою карьеру в продажах, мы ждем Вас.
Ваши обязанности:
Кого мы ищем:
Мы предлагаем:
Я совсем чуток подредактировала Ваше объявление. Кажетсся будет лучше, если:
1) в начале объявления Вы красиво опишите саму компанию
2) добавите конкретику в условия. Это точно сработает. Напишите, сколько оклад, сколько средний доход у сотрудника.
3) увидьте в своей компании бонусы, которые получит сотрудник, опишите их в вакансии. Не бойтесь, у hh нет ограничений по объему объявления.
А теперь по поводу условий размещения вакансии и т.п.
Я не понимаю, как можно искать сотрудников при публикации вакансии в продажах в стандартном статусе! Вы же понимаете, что в большинство вакансий на Hh из отрасли продаж. На какой странице сейчас Ваше объявление??? Его найти наверняка сложно. Сейчас нормально для компании иметь бюджет для отдела по работе с персоналом, в котором есть отдельная статья - публикации вакансий. При таких поисках, как у Вас сейчас, нужно иметь хорошее терпение и большой запас времени. Если этого достаточно, то можно ничего не платить и ждать, когда нужный человек сам придет и будет проситься на работу (по теории вероятности, такое может случиться)))).
У Вас с руководством есть общий интерес - закрыть вакансию в короткие сроки. Просто взгялды чуток разнятся. Попробуйте пообщаться на тему того, что поиск должен увенчаться успехом, что Вы в этом заинтересованы, а для успеха в этом предприятии требуется, чтобы начальство пошло навстречу.
Екатерина, спасибо за советы и помощь.
В очередной раз откорректировала объявление ) Правда есть сомнения, что молодые специалисты отзовутся – многие из них не готовы брать на себя большую ответственность (я пыталась упрощать с этой точки зрения). А люди с опытом могут не заинтересоваться. Тренинг-менеджер, который сотрудничает с нашей компанией, довел до моего сведения, что интереса у продажников к данной отрасли почти нет. Заманить их какими-либо льготами нет возможности. Единственный момент – это процент, но его надо дождаться. Конечно, проблема в том, что я сама не вижу каких-либо нюансов, чего-то, что выделило бы нас.
К сожалению, с руководством смогу обсудить проблему лишь в начале следующей недели (лето, отпуск, отгулы). Да, взгляды у нас разнятся и даже очень. Я смотрю с точки зрения персонала, они - лишь с увеличения прибыли за счет повышение продаж, не видя за этим ничего. Возможно это одна из причин, по которым я стала разочаровываться в компании. Врать я пока не научилась ) Пытаюсь увидеть что-то особенное, но даже беседы с работниками мне в этом не очень помогают.
Постараюсь доказать необходимость иметь если не премиум, то хотя бы повышенный класс объявления. Закрытие вакансии необходимо как мне, так и им.
Поиск клиентов -это трудоемкий процесс, все торговые компании хотят заполучить лучших продажников. Задача менеджера по персоналу найти лучших продажников, которые будут приносить прибыль компании, а не просто делать пустые звонки.
Вот и получается, спрос на продажников огромный, а нормальных кандидатов очень мало, дефицит практически)) И попытки сэкономить на ЗП продажника выливаются в пустую трату денег на ветер..