Опубликовано пользователем Hrreader
Отличия B2B-сделок от В2С-сделок
|
В2В-сделки |
В2С-сделки |
| Качественный подхода оценка сделок (повторные сделки, лояльность клиента, допродажи и др.). Чем больше отдачи от ключевых клиентов, тем лучше | Количественный подход (количество заключенных сделок). Чем больше звонков, встреч и коммерческих, тем лучше |
| Решение о сделке принимается группой лиц, имеющих разную степень влияния | Решение о сделке принимается клиентом единолично |
| Чаще продаются сложные услуги и комплексные решения | Чаще продаются недорогие товары и простые услуги |
| Круг перспективных платежеспособных клиентов ограничен и конечен, часто ограничен конкретным список компаний | Количество клиентов не ограничено. Если не удалось с одним, всегда можно попытаться с другим |
| Длинный цикл сделки: решение может приниматься от нескольких месяцев до года | Короткий цикл сделки: решение принимается быстро |
| В2В сделка требует вовлеченности многих сотрудников компании из разных подразделений, вы не можете осуществить сделку в одиночку | Менеджер проводит В2С-сделкусам, привлекая смежные подразделения только к оформлению документов |
| Процедура принятия решения по сделке часто регламентирована локальными нормативными актами клиента (напр. тендер). Юридические формальности значимы, это предмет переговоров | Процедура принятия решения по сделке не регламентирована. Юридические формальности клиенту приходится принимать, как есть |
| Системный подход в работе с клиентом и качественная подготовка к встречам - определяющий фактор успеха | Психологический контакт с клиентом - определяющий фактор успеха |
| Анализ потребностей и мотивов клиента является не этапом продаж, а регулярным процессом, вт. ч. по постоянным клиентам | Анализ потребностей и мотивов клиента - этап алгоритма продаж в работе с новым клиентом |
| Особый акцент на планировании переговоров с клиентом, стратегическом планировании и допродажах постоянным клиентам | Особый акцент на качестве вступления в контакт, выявлении потребности и завершении сделки |
| Ведение одной В2В-сделки весьма трудозатратно для менеджера. Менеджер концентрирует усилия на наиболее прибыльных и перспективных клиентах. Можем уволить нерентабельного клиента | Менеджер работает со всеми адекватными клиентами, стараясь уделить всем клиентам сопоставимое внимание. Концентрация на наиболее прибыльных и перспективных сегментах клиентской базы |
| Акцент на допродажу постоянным клиентам. Основная прибыль - это допродажи лояльным клиентам | Акцент на продажу новым клиентам. Основная прибыль - новые или нелояльные клиенты |
| Решение о покупке нашего продукта окажет серьезное влияние на будущее клиента | Решение о покупке у нас не оказывает существенного влияния на будущее клиента |
| Мы продаем клиенту специализированное предложение. Клиент участвует в создании ТЗ | Мы продаем клиенту стандартизированный продукт |
| Мы не всегда имеем достаточную компетентность в продаваемом решении | Мы всегда компетентны в продукте, который продаем |
| Менеджеры обучаются продукту и переговорным навыкам, навыкам стратегического и сценарного планирования в работе с клиентом | Менеджеры обучаются продукту и переговорным навыкам |
| Ключевые клиенты воспринимаются как внешний актив вашего бизнеса | Мы не выделяем конкретного пула клиентов как ключевой актив. Активом является клиентская база лояльных клиентов в целом |
| Упор на качественные показатели, повторные заказы и их прибыльность (результативность) | Упор на количественные показатели, количество сделок (производительность) |
| Жесткого плана по количеству встреч и прибыльности нет | Присутствует жесткий план по количеству встреч с клиентами и доходу от сделки |
| Менеджер руководит проектной группой из разных отделов | Менеджер соблюдает бизнес-процессы и стандарты работы с клиентом |
| С каждым клиентом выстраиваем переговорную стратегию отдельно | Переговоры с клиентом стандартизированы, сводятся к 1-2 алгоритмам диалога |
Вид документа:
Ключевые слова:
Рубрика:
Поделиться
