Отличия B2B-сделок от В2С-сделок

Отличия B2B-сделок от В2С-сделок

В2В-сделки

В2С-сделки

Качественный подхода оценка сделок (повторные сделки, лояльность клиента, допродажи и др.). Чем больше отдачи от ключевых клиентов, тем лучше Количественный подход (количество заключенных сделок). Чем больше звонков, встреч и коммерческих, тем лучше
Решение о сделке принимается группой лиц, имеющих разную степень влияния Решение о сделке принимается клиентом единолично
Чаще продаются сложные услуги и комплексные решения Чаще продаются недорогие товары и простые услуги
Круг перспективных платежеспособных клиентов ограничен и конечен, часто ограничен конкретным список компаний Количество клиентов не ограничено. Если не удалось с одним, всегда можно попытаться с другим
Длинный цикл сделки: решение может приниматься от нескольких месяцев до года Короткий цикл сделки: решение принимается быстро
В2В сделка требует вовлеченности многих сотрудников компании из разных подразделений, вы не можете осуществить сделку в одиночку Менеджер проводит В2С-сделкусам, привлекая смежные подразделения только к оформлению документов
Процедура принятия решения по сделке часто регламентирована локальными нормативными актами клиента (напр. тендер). Юридические формальности значимы, это предмет переговоров Процедура принятия решения по сделке не регламентирована. Юридические формальности клиенту приходится принимать, как есть
Системный подход в работе с клиентом и качественная подготовка к встречам - определяющий фактор успеха Психологический контакт с клиентом - определяющий фактор успеха
Анализ потребностей и мотивов клиента является не этапом продаж, а регулярным процессом, вт. ч. по постоянным клиентам Анализ потребностей и мотивов клиента - этап алгоритма продаж в работе с новым клиентом
Особый акцент на планировании переговоров с клиентом, стратегическом планировании и допродажах постоянным клиентам Особый акцент на качестве вступления в контакт, выявлении потребности и завершении сделки
Ведение одной В2В-сделки весьма трудозатратно для менеджера. Менеджер концентрирует усилия на наиболее прибыльных и перспективных клиентах. Можем уволить нерентабельного клиента Менеджер работает со всеми адекватными клиентами, стараясь уделить всем клиентам сопоставимое внимание. Концентрация на наиболее прибыльных и перспективных сегментах клиентской базы
Акцент на допродажу постоянным клиентам. Основная прибыль - это допродажи лояльным клиентам Акцент на продажу новым клиентам. Основная прибыль - новые или нелояльные клиенты
Решение о покупке нашего продукта окажет серьезное влияние на будущее клиента Решение о покупке у нас не оказывает существенного влияния на будущее клиента
Мы продаем клиенту специализированное предложение. Клиент участвует в создании ТЗ Мы продаем клиенту стандартизированный продукт
Мы не всегда имеем достаточную компетентность в продаваемом решении Мы всегда компетентны в продукте, который продаем
Менеджеры обучаются продукту и переговорным навыкам, навыкам стратегического и сценарного планирования в работе с клиентом Менеджеры обучаются продукту и переговорным навыкам
Ключевые клиенты воспринимаются как внешний актив вашего бизнеса Мы не выделяем конкретного пула клиентов как ключевой актив. Активом является клиентская база лояльных клиентов в целом
Упор на качественные показатели, повторные заказы и их прибыльность (результативность) Упор на количественные показатели, количество сделок (производительность)
Жесткого плана по количеству встреч и прибыльности нет Присутствует жесткий план по количеству встреч с клиентами и доходу от сделки
Менеджер руководит проектной группой из разных отделов Менеджер соблюдает бизнес-процессы и стандарты работы с клиентом
С каждым клиентом выстраиваем переговорную стратегию отдельно Переговоры с клиентом стандартизированы, сводятся к 1-2 алгоритмам диалога
Вид документа: 
Ключевые слова: 
Рубрика: 
+1
0
-1