1. Знакомство. Анализ знаний, умений и установок нового сотрудника. Переход на личный контакт, нахождение общих тем и интересов, установление доверительных отношений с новичком. Демонстрация своего расположения и поддержки - новичок должен чувствовать защиту, поддержку, помощь.
2. Представление и знакомство с персоналом магазина, разъяснение функций и взаимодействия между сотрудниками. Рассказ о правилах внутреннего распорядка, структуре магазина. Постановка целей и задач на испытательный период, подготовка «плана вхождения в должность».
3. Рассказ об основных принципах работы в компании, культуре, корпоративной солидарности, фирменных стандартах. Базовые принципы работы продавца Компании - клиенториентированный подход в продаже.
4. Техника, классификация по группам, направлениям, классу, брэндам. Принципы работы, назначение, фундаментальные знания в области аудио-видео техники.
5. Первая продажа и детальный «разбор полетов» по схеме (этапы продажи):
- Установление контакта с посетителем, использование речевых модулей.
- Выяснение потребностей клиентов – основа успеха в продаже.
- Презентация товара – работа с ОПВ, сравнение моделей, «заточка» на более дорогую модель, продажа комплектов, продажа «в довесок» к основной покупке.
- Аргументы в пользу одной модели, не умоляя достоинств другой, аргументы в пользу менее интересной модели.
- Работа с возражениями.
- Завершение продажи Полезные и практические советы для клиентов на этапе завершения продажи, поддержание постоянного общения при упаковке товара. Визитка «в дорогу».
6. Типы клиентов, особенности работы с клиентами.
7. Доскональное изучение наиболее ходовых, несложных для продажи моделей. Привыкание к продаже «до автоматизма», спокойствие и уверенность в продаже.
8. Психология продажи очень дорогой техники, комплекта, «домашний кинотеатр – это не страшно», консультация «на будущее».
9. Нестандартные ситуации в продаже, новые, творческие методы. Самосовершенствование.
10. Вопросы – ловушки по технике от наставника на сообразительность. Уход от каверзных вопросов клиента.
11. Работа в режиме аврала, работа с двумя клиентами, экономия собственного времени, минимизация лишних движений.
12. «Холодный душ» - осознание собственного несовершенства, самосовершенствование, «загибание растущих пальцев».
Поделиться
