Процесс продаж vs. Методология продаж: В чем разница?

Организации используют процессы продаж и методологии продаж для руководства операциями в области маркетинга и продаж. Для достижения наибольшего успеха важно использовать как процесс, так и методологию продаж, поскольку они дополняют друг друга. Эти понятия могут показаться похожими, поэтому полезно изучить ключевые характеристики каждого из них, чтобы вы могли их различать. В этой статье мы обсудим процессы продаж и методологии продаж и приведем основные различия и сходства между ними, чтобы помочь вам понять важность использования каждого из них для достижения целей продаж.

Что такое процесс продаж?

Процесс продаж - это серия шагов, которые приводят потребителей к совершению какого-либо действия, например, совершению покупки или подписке на рассылку по электронной почте. Специалисты по продажам называют процесс продаж воронкой продаж, потому что на первом этапе они охватывают множество потребителей и сужают их круг до квалифицированных лидов. Лид - это потребитель, который проявляет интерес к компании и может совершить покупку. Процесс продаж состоит из следующих этапов:

• Исследования: Узнайте о своем продукте, рынке и целевой аудитории.

• Перспектива: Поиск потенциальных клиентов путем поиска потребителей, которые соответствуют описанию вашей целевой аудитории.

• Презентация: Связаться с потенциальными клиентами и провести для них презентацию продаж, объяснив, чем может помочь ваш продукт или услуга.

• Убедить: Ответить на вопросы потребителя и убедить его совершить покупку.

• Закрытие: Подписание соглашений и организация получения клиентом продукта или услуги.

Что такое методология продаж?

Методология продаж - это набор руководящих принципов, которые описывают эффективную практику продаж клиентам. Методология помогает объяснить, почему происходит то или иное действие в процессе и как его выполнить. Используя методологию продаж, отделы маркетинга и продаж могут разработать процесс продаж, который отражает ценности компании и потребности клиентов. Методология продаж включает в себя:

• Стратегии: Методология обеспечивает эффективные стратегии для работы с изменениями.

• Инструменты: Отдел продаж использует инструменты для оценки процессов продаж и совершенствования своей практики.

• Модели: Полезно иметь успешных торговых представителей, которые могут служить примером поведения для команды.

• Тренеры: Методология продаж организует процедуры обучения для обеспечения последовательности процесса продаж.

• Скрипты: Важно иметь определенный язык и форму общения в продажах, поскольку это помогает обеспечить последовательность действий.

Почему важны различия между процессом и методологией продаж?

Важно понимать различия между процессом продаж и методологией продаж, потому что использование обоих в сотрудничестве друг с другом приводит к созданию эффективных стратегий продаж. Методология направляет развитие процесса с проверенной стратегией и инструментами, которые обеспечивают постоянный успех. Знание того, что они не взаимозаменяемы, помогает компаниям создавать собственные процессы с опорой на общие методологии. Поскольку методологии универсальны, важно также использовать методологию вместе с процессом продаж, чтобы бизнес мог оставаться уникальным по сравнению с конкурентами, которые могут использовать похожую методологию.

Процесс продаж против методологии. методология продаж

Понимание различий между процессом продаж и методологией продаж может помочь вам эффективно использовать обе методологии в вашем бизнесе. Вот некоторые ключевые различия между ними:

Роль в организации

И процесс продаж, и методология продаж имеют решающее значение для успеха бизнеса, поскольку каждый из них играет роль в привлечении клиентов и увеличении продаж и доходов. Роль методологии заключается в том, чтобы служить философией и направлять этапы процесса продаж с помощью принципов, которые компания последовательно применяет в рамках стратегий продаж. Роль процесса продаж заключается в том, чтобы предоставить действенные шаги для осуществления продажи.

Цель, которую она помогает достичь

Цель процесса продаж - убедить потребителя совершить покупку или инвестировать в компанию, например, присоединиться к списку рассылки или подписаться на услугу. Цель процесса продаж - провести потребителя через серию шагов, которые заканчиваются выполнением действий, запланированных компанией. Для сравнения, целью методологии продаж является рост компании за счет продаж. Методология помогает повысить успешность процессов продаж.

Доступность для организаций

Процессы продаж являются частными, если только организация не делится своим процессом. Компании разрабатывают процесс продаж для достижения своих конкретных целей, поэтому они уникальны. Методологии продаж являются общедоступными для использования всеми организациями. Как правило, команда маркетинга и продаж выбирает методологию и использует ее для разработки своих процессов. Они также могут создать процесс и выбрать методологию для поддержки процесса и разработки будущих процессов. К популярным методологиям продаж относятся:

• Продажа решений

• Продажа ценности

• Входящие продажи

• Концептуальная продажа

• Продажа целевых клиентов

Сходство между процессом продаж и методологией продаж

Существует несколько сходств между процессом продаж и методологией продаж, которые может быть полезно распознать при попытке провести различие между ними. Вот что их объединяет:

Нематериальные активы компании

И процесс, и методология являются нематериальными активами компании. Когда компания разрабатывает процесс продаж, она может запатентовать его, чтобы получить права на интеллектуальную собственность, что может увеличить общую стоимость компании. Даже если компания может не владеть методологией, и она, и процесс продаж являются активами, которые могут повысить рыночную стоимость компании, если они успешны.

Блок-схемы и карты

Для визуализации процесса или методологии можно использовать блок-схемы и карты. Это помогает наметить этапы и определить шаги или принципы для руководства вашими действиями. Составление схемы или карты вашего процесса помогает убедиться, что вы эффективно используете принципы методологии, а визуализация может сделать процесс более понятным для членов отдела продаж.

Подход, ориентированный на клиента

Подход, ориентированный на клиента, означает, что процесс продаж и методология продаж сосредоточены на предоставлении ценности клиенту и удовлетворении его потребностей и желаний. Принципы методологии продаж помогают внедрить клиентоориентированный подход в процесс продаж. Например, методология продажи решений помогает разработать процесс продаж, который выявляет проблемы, с которыми может столкнуться потребитель, и определяет, как продукт может стать решением для него.