В условиях растущей конкуренции и ускорения товарооборота, мерчендайзинг продукции становится не просто преимуществом, а обязательной функцией отдела продаж.
Четыре ключевых аспекта организации мерчендайзинга:
- Организационная структура и процедуры.
- Концепция мерчендайзинга (правила запаса, расположения и представления продукции).
- Найм и обучение персонала.
- Система полевого контроля и премирования.
Эта статья фокусируется на первом аспекте – выборе организационной структуры функции мерчендайзинга.
Выбор структуры зависит от следующих факторов:
- Количество магазинов, которые нужно охватить.
- Время, необходимое на мерчендайзинг в одной торговой точке.
- Частота посещений торговых точек.
Четыре основных варианта организации:
1. Мерчендайзеры входят в отдел продаж.
Преимущества:
- Гибкость - старший менеджер получает полную информацию о продажах и клиентах.
- Отчетность мерчендайзера может быть дополнительным источником информации о работе торгового представителя.
Недостатки:
- У старшего менеджера появляется новая функция, а времени остается столько же.
- Необходимо нанимать новых мерчендайзеров при увеличении количества клиентов.
- Подчинение мерчендайзера торговому представителю может привести к тому, что мерчендайзинг станет второстепенной функцией.
2. Функции мерчендайзинга вменяются торговым представителям.
Преимущества:
- Экономия денежных ресурсов.
Недостатки:
- Торговый представитель может оказаться в точке, когда нечего выставлять на полки.
- Торговые представители могут не желать выполнять функции мерчендайзера из-за бонусов за объемы продаж.
3. Мерчендайзеры образуют свой отдел.
Преимущества:
- Возможность охватить большое количество торговых точек.
- Высокая скорость работы и частота посещений.
- Быстрое размещение нового оборудования и рекламных материалов.
Недостатки:
- Слабая связь со службой продаж.
- Высокие затраты.
4. Функции мерчендайзинга перекладываются на сторонние агентства.
Преимущества:
- Не отвлекаются человеческие ресурсы на организацию работы мерчендайзеров.
- Возможность использовать услуги сторонних мерчендайзеров временно.
Недостатки:
- Нет связи с отделом продаж.
- Отсутствие прямого влияния на мерчендайзеров.
- Доступность качественных услуг сторонних агентств может быть ограничена.
Комбинированные решения:
В реальности часто применяются смешанные решения, например, сочетание торговых представителей и мерчендайзеров для ключевых клиентов.
Важные аспекты помимо структуры:
- Процедуры работы мерчендайзеров (планирование, организация и контроль).
- Четкие правила мерчендайзинга.
- Схема обучения для новых мерчендайзеров.
- Полевой контроль.
Завершающее слово:
Выбор оптимальной организационной структуры функции мерчендайзинга зависит от конкретных потребностей и ресурсов компании.
Поделиться
