Ванесса Мерит Норнберг осознает всю необходимость найма квалифицированных специалистов по продажам.
Ванесса является основателем компании Metal Mafia (Нью-Йорк), занимающейся оптовыми продажами ювелирных украшений для пирсинга. Посредством телефонных звонков компания ежедневно продает более 7000 товаров, включая подвески для пупка и бровей стоимостью от 2 центов до 2 долларов.
«Существует огромная разница между тем, как ваши сотрудники организуют продажи и тем, как вы позволяете им это делать», - сообщила Ванесса на конференции по лидерству от Inc., проходившей в Сан-Диего. – «Многое зависит от целей и приоритетов вашей компании, от ожиданий клиентов, которые звонят вам для того, чтобы проконсультироваться о продукции или что-нибудь заказать».
Совершая ошибки в вопросах найма специалистов по продажам, вы наносите своей компании непоправимый ущерб. Вы не только тратите лишние деньги и время на проведение интервью, но еще и потому, что неквалифицированные специалисты, встречаясь с вашими клиентами и партнерами, создают плохое впечатление о вашей компании.
Поэтому Норнберг разработала особую систему, позволяющую избежать серьезных кадровых ошибок.
1. Определитесь с тем, кого вы ищете
В Metal Mafia кандидаты делятся на три типа:
а.) те, кто умеет продавать и имеет опыт работы в этой области;
б.) те, кто хочет заниматься продажами просто потому, что им нужна хоть какая-нибудь работа;
в.) те, кто никогда не занимался продажами, но видит в этом определенную перспективу.
Кого же нанимает Норнберг? Только тех, кто принадлежит к третьей категории. Почему? Потому что они открыты для всего нового и заинтересованы в том, чтобы совершенствоваться. У кандидатов из первой группы уже есть определенные принципы работы, которые не всегда соответствуют корпоративной этике, а вторые попросту не будут работать с энтузиазмом.
2. Напишите значимое предложение о работе
Вам следует рассказать кандидатам о своей компании, ее целях и приоритетах. Обозначьте требования к сотрудникам с самого начала. К примеру, Норнберг не разрешает персоналу посещать личные страницы в Facebook в рабочие часы и четко обозначает этот пункт в описании вакансий. Потенциальные сотрудники должны знать о вас все до того момента, как решат отправить вам свои резюме.
3. Тестируйте соискателей
Вы заинтересованы в сотрудниках, придающих значение любой мелочи? Вы обязательно найдете их, особенно если позаботитесь получить информацию о них до того, как пригласите на собеседование. Норнберг просит соискателей ответить на три необязательных вопроса:
а.) Что заставило вас обратить свое внимание на нашу компанию?
Так она отсеивает тех, кого интересуют прежде всего деньги или бонусы. Особое внимание уделяется соискателям, заинтересованным в возможности самореализоваться и получить признание своих заслуг.
б.) Занимаетесь ли вы спортом? Если да, то каким? В каких соревнованиях вам доводилось участвовать?
Норнберг сообщает, что она сразу пропускает тех, кто играет в футбол на позиции вратаря, поскольку такие люди «всегда ждут, когда мяч сам к ним прилетит».
в.) Если бы вам разрешили делать что угодно, что бы вы сделали?
В Metal Mafia не заинтересованы в подхалимах, которые отвечают, что незамедлительно открыли бы компанию по продаже аксессуаров.
Несмотря на то, что ответы на эти вопросы не являются обязательными, Норнберг отвергает резюме кандидатов, отказавшихся заполнять эту форму.
4. Проведите 10-минутные переговоры по телефону
Норнберг рекомендует поговорить с кандидатом, уточнить, что он знает о потенциальном работодателе. Предложите соискателю поговорить с вами так, будто вы его клиент. В ходе разговора вы сможете узнать, почему специалист решил заняться продажами, оценить его манеры и приемы убеждения. «Хороший специалист по продажам с радостью ухватится за предоставленную возможность поболтать», - говорит Норнберг. – «Я обычно прошу представить, что мы открываем новую линию бижутерии – к примеру, колец – но первый покупатель, который звонит, говорит, что у него уже есть украшения такого типа. Поблагодарить за звонок и попрощаться в таком случае – далеко не лучшая идея».
5. Проведите личную встречу с кандидатом
В Metal Mafia переговоры обычно длятся от часа до полутора часов. Нормберг использует это время для того, чтобы проанализировать слова и поступки соискателя. Прежде всего она обращает внимание на время прибытия кандидата. Если он опаздывает хотя бы на три минуты, встреча отменяется. Затем Норнберг смотрит на походку потенциального сотрудника. Энергичные и целеустремленные люди всегда имеют преимущество перед робкими и неуверенными. Кроме того, она отказывает соискателям, которые приносят на собеседование «посторонние» предметы – будь то мобильный телефон или кофейная кружка. Также относятся к тем, кто обладает недостаточно крепким рукопожатием.
6. Определите образ мышления кандидата
Во время интервью Норнберг часто задает один и тот же вопрос: «У вас есть 30 дней, чтобы заключить 30 сделок. Как вы определите, кому будете звонить?» Некоторые кандидаты отвечают, что обратятся к поиску в Интернете. Однако система Google выдаст им 50 000 результатов… Не очень-то и продуктивно. Такой человек не сможет работать в Metal Mafia. Но один из кандидатов ответил, что он начнет обзванивать корейские косметические салоны, поскольку сам неплохо говорит по-корейский, а салонам всегда нужна бижутерия. Это уже что-то, не правда ли? Норнберг также спрашивает потенциальных сотрудников о затруднительных ситуациях из детства, с которыми тем приходилось сталкиваться. «Специалистам по продажам часто отказывают», - объясняет она. – «И мне нужно знать, способен ли соискатель извлекать уроки из произошедшего».
7. Посмотрите на кандидата в деле
Поскольку Норнберг обычно нанимает тех, кто раньше никогда не занимался продажами, она пытается выяснить, способен ли соискатель что-либо продать. Она дает кандидату список из 12-15 магазинов и предлагает сразу же позвонить туда и отрекламировать продукцию Metal Mafia. Те, кто прозванивает каждый номер и делает пометки, остаются в игре. Кандидатам, пропустившим пару номеров, сразу же отказывают в работе.
8. Сомневаетесь? Спросите совета
Норнберг иногда приглашает всю команду специалистов по продажам, состоящую из восьми человек, чтобы принять решение в сомнительной ситуации. «Эти люди ежедневно занимаются продажами, поэтому знают, что нужно для того, чтобы успешно работать в Metal Mafia», - говорит она. Если команда также испытывает сомнения по поводу кандидата, Норнберг отказывает ему.
9. Обучайте вновь прибывших сотрудников
С приемом нового специалиста процесс работы с кадрами не заканчивается. Вам придется обучить его выполнять свои обязанности. Норнберг самостоятельно руководит обучением вновь прибывших сотрудников. Курс длится три недели, по восемь часов в день. «Никто не захочет разговаривать с консультантом, который запинается на каждом слове и чуть что бежит за помощью к менеджеру», - говорит Норнберг. Она также заботится о том, чтобы ее специалисты изучали ассортимент конкурирующих магазинов и могли выгодно представить продукцию Metal Mafia в сравнении.
10. Внушите новые правила поведения
Норнбрег считает, что специалист по продажам должен быть нацелен не только на то, чтобы заключить сделку, но и на то, чтобы помочь клиенту. Она учит своих сотрудников не только слушать то, что говорят покупатели, но и читать между строк. Заказ напрямую зависит от того, насколько внимательно специалист выслушал клиента. В Metal Mafia мнению покупателей придается огромное значение. Клиенты точно знают, что заказы, принятые до 15.00, формируются и высылаются в тот же день. Они уверены в том, что в компании обязательно найдется сотрудник, который ответит на телефонный звонок, если они позвонят с 7.30 до 20.00 по западному времени. «Конкуренты не дремлют», - говорит Норнберг. – «Они всегда могут предложить клиенту скидку на цент, доллар или десять долларов. Именно поэтому так важно концентрироваться не на объеме продаж, а на поддержании доброжелательных отношений с покупателями».
Если ваш кандидат пройдет через вышеописанные ступени, вы можете быть уверены в том, что он действительно вам подходит. «Мне нужны люди, которым смогут доверять клиенты», - говорит Норнберг. – «Каждый сотрудник Metal Mafiaпрекрасно осведомлен о ценностях компании. Мы все единая команда».
ALLISON FASS, inc.com
Перевод: Айрапетова Ольга
Поделиться
