Новые технологии для переговоров – теория о типах сознания

Всегда сложно привязывать теорию к практике, но я люблю это делать. Люблю исследовать и изучать, находить и пробовать, смотреть на результаты и оценивать возможность их применения на практике.

В этой статье я попытаюсь изложить интересную информацию, которую я получил в результате сопоставления данных из разных существующих теорий в практической психологии.

Кто-то, прочитав эту статью, скажет, что похожее уже читал у Кена Уилберга, кто-то скажет, что изложенное напоминает ему метапрограммы из НЛП, кто-то вспомнит о соционике. И все они будут правы – одни и те же явления можно по-разному объяснить.

Кому-то будет проще принять для себя информацию от указанных выше источников, а кому-то подойдет тот вариант, что изложен далее.

Практически все деловые отношения начинаются с переговоров. Умение поддерживать личностные коммуникации является в современном обществе нормой и неотъемлемым стандартом деловой этики.

Чем лучше обучен сотрудник вести переговоры, тем он результативнее в своей деятельности.

Давайте вспомним некоторые самые известные и часто применяемые переговорные техники (в этой статье я упомяну о тех, что сам использую и чему в свое время учил других), а потом поговорим о новой технике.

Блеф (когда необходимо зацепить нового клиента) – когда не договариваете всю правду, не врете (предоставляя не те данные), а именно опускаете некоторые детали сделки, не заостряя на них внимание оппонента.

Давление (когда необходимо добиться от собеседника, чтобы он быстрее принял решение) – поставить временные рамки, эмоционально воздействовать при личной встрече, связать решение с пользой (которую человек упускает) и проблемой (которая остается или приобретается).

Уступки (для поддержания длительных отношений) – делая уступки в мелочах, удерживаем возле себя, создавая у оппонента иллюзию, что он управляет ситуацией.

Упомянутые выше техники себя зарекомендовали и дают нужный результат. Применять их несложно, но на сегодняшний день они достаточно устарели. Т. е. большинство ваших клиентов и партнеров с ними или уже сталкивались (у них выработался на них иммунитет), или же сами их применяют (а если они их знают, то могут отследить их применение в отношении себя, а значит, против них это не сработает).

Эти техники обязательно нужно знать и уметь применять, если вы недавно пришли в бизнес, и осваиваете базовые навыки в своей профессии.

Но если вы уже давно работаете, то наверняка сами давно уже пришли к выводу, что выигрывает сражение тот, кто обладает новыми знаниями и технологиями. Поэтому далее я бы хотел рассказать о нестандартном подходе к проведению переговоров.

ВНИМАНИЕ, чтобы данный подход понять, потребуется базовые знания по психологии! Излагаю вам теорию, а как это привязать к практике думаете сами. Я, например, в свое время привязал этот подход к специфике деятельности коллекторов и специалистов по возврату задолженности.

Заключается этот метод в том, что вы оцениваете тип сознания вашего собеседника и подстраиваете свое предложение (или вариант решения) под его систему ценностей.

Умея вычислять особенности мировоззрения и мироощущения своего оппонента, вы получаете возможность использовать знакомый и понятный для него язык, что позволяет вам делать свое предложение более утонченно, учитывая индивидуальность вашего собеседника.

Итак, как же быстрее подобрать нужный подход к общению с вашим собеседником?

1. Знакомимся с новыми знаниями, чтобы понять, как это работает.

2. Узнаем шаги, как применять полученные знания на практике.

Сознание –  это определенные шаблоны восприятия и обработки информации (упрощенно говоря). Сознание может быть разных типов. Формирование определенного типа сознания в психике человека зависит от того, в какой культурной среде человек жил и воспитывался, и от способов обучения (демонстрация примеров поведения и реакций от тех, кто находился рядом). Шаблоны поведения и мышления – это условные рефлексы.

Сформированное сознание может модернизироваться, приобретая черты другого типа сознания. Но чаще всего базовые знания и воспитание определяют ОСНОВНОЙ тип сознания. Дополнительное образование и новое воспитание образуют ВТОРОСТЕПЕННЫЙ тип сознания (новые шаблоны, т. е. рефлексы).

Если с человеком, у которого основной тип сознания «религиозный», разговаривать на языке, предназначенном для типа сознания «научный», то он мало что поймет, так как у него своя картина мира (как все устроено) и переданная ему информация уже на входе будет отфильтровываться или блокироваться. Помните, рефлексы работают за нас! В итоге сознание «научное» не сможет донести свои мысли до сознания «религиозного».

Типы сознания – это разные системы ввода и обработки информации. Это разные интерфейсы восприятия реальности.

А теперь давайте подробнее ознакомимся с типами сознания. Какие же типы есть?! И рассмотрим, как обладатель определенного мировоззрения выстраивает свое взаимодействие с окружающей средой.

Существуют «основной тип сознания» (с учетом преобладающего мировоззрения) и второстепенные (с учетом дополнительного обучения и воспитания).

  • Религиозное (человек живет по правилам Божьим) – человек воспитан в культурной среде с определенной религией. Верит в мистицизм, эзотерику и мифологию. Переносит ответственность за многое на Высшие силы. Соблюдает ритуалы. Жизнь в четко установленных рамках. Четкое разделение мира на ДОБРО и ЗЛО (своих и чужих).
  • Научное (есть законы природы и их нужно учитывать) – для человека важен материальный мир. Живет, опираясь на логику и знания. Мышление в рамках имеющихся знаний. Скептицизм во многих вопросах. Важны факты и авторитеты. Требует всегда от других людей доказать свою правоту. Свою позицию может излагать долго и тщательно.
  • Философское (живет по своим правилам, созданным в результате опыта и наблюдений) – любит размышлять и созерцать. Любит новое в своей жизни и открыт этому. Не желает подчиняться другим. Девиз: «в жизни все возможно!». Сильная потребность в обучении и развитии. Интересны другие взгляды и подходы.
  • Художественное (спонтанность, отсутствуют четкие правила в жизни) – главное для такого типа – творить, создавать. Мысли могут скакать от одного к другому очень быстро. Важны эмоциональные состояния. Есть потребность в появлении новых идей. Не любит, когда мешают созидать/творить.
  • Бытовое (выживает сильнейший) – что не помогает выживать, то мешает. Делай как те, кто успешен в социуме, и будешь таким же. Материальный мир важнее всего (комфорт и безопасность). Следовать со всеми вместе и жить, как большинство. Цинизм и практичность.

А сейчас мы коснемся практической стороны изложенных знаний.

Как же можно применять полученную информацию?!

Способ применения:

  • Изучите опыт человека, с которым будете общаться (профессиональный опыт, сфера прежней и нынешней деятельности, образование).
  • Изучите атмосферу рабочего кабинета (если переговоры проходят на территории клиента/партнера), чтобы вычислить интересы человека.
  • Задайте несколько вопросов о жизни (прощупывание почвы).

Начало, в принципе, как и во всех переговорах, но теперь важно обращать внимание на опыт, воспитание и образование оппонента, чтобы постараться определить его «основной» тип сознания.

Чаще всего те, кто активно занимается бизнесом (строит карьеру руководителя, является владельцем бизнеса), используют в своей обычной деятельности «бытовой» тип сознания в качестве главного для получения и обработки информации. А «основной» тип сознания в этом случае отходит на позицию «дополнительного», которое используется по необходимости, для уточнения понимания ситуации.   

Таким образом, «бытовой» тип сознания является одним из значимых для вас, и это нужно учитывать во время переговоров.

«Основной» же тип сознания вашего оппонента (в указанном выше случае) в переговорах будет являться для нас «дополнительным» типом сознания для ввода информации в его сознание. Его тоже нужно учитывать при подаче информации.

Особенно важно использовать подачу информации для «основного» типа сознания, когда человек недопонимает вас или он сомневается, а вам нужно его убедить (правильно подать аргументы).

Если сможете правильно определить типы сознания, то вам будет проще понять, как тот или иной человек предпочитает взаимодействовать с другими людьми и как вам с ним лучше построить беседу.

Подсказки…

Ключи доступа к СОЗНАНИЮ (кодовые слова):

  • «Все по правилам» (для «религиозного» сознания).
  • «Как вариант» («философский» тип сознания).
  • «Попробуйте» («художественный» тип).
  • «Польза и выгода» («бытовое» сознание).
  • «Это закономерно» («научное» сознание).

Эффект от применения «слов - ключей» – вы быстрее находите общий язык с клиентом, если выстраиваете свое общение в рамках привычной для него системы координат.

Итак, вы теперь вооружены лучше, и, следовательно, можете стать более результативными. Вперед, за дело! И помните, что новые знания, которые вы сейчас приобрели, надо рассматривать как дополнительный метод, а не как единственный и верный способ проведения переговоров.

Автор -  Федотов Константин, эксперт УКЦ "Премиум"(http://www.mos-centr.ru)

Рубрика: 
Ключевые слова: 
+1
0
-1