Жесткие Переговоры

Какую роль на переговорах вы обычно играете и почему? Сценарий вашего влияния и власти

Конечно же, у вас должен быть свой, особенный стиль в общении. Но в нем должна быть поведенческая амплитуда: от жесткости к мягкости, в зависимости от стиля партнера и от ситуации. Вспомните, какую роль вы обычно играете на переговорах? И в зависимости от чего вы меняете ее?

Распределение ролей в команде (добрый – злой, стрессор – примиритель и пр.) и отработка взаимодействия

Чтобы воздействие на оппонентов было более эффективным нужно правильно распределить роли в команде. Идеальный вариант – аналог хоккейной команды, где имеются капитан, нападающие, защитники, полузащитники и вратарь. Какая у кого функция понятно. На эти роли нужно подбирать в соответствии с темпераментом и ментальностью: агрессивный холерик будет нападающим, малоэмоциональный флегматик – защитником, сангвиник – полузащитником и т.д.

Переговоры. Как построить «карту объектов воздействия»? Группа лоббирования конкурентов и работа с ней. Перевербовка.

Еще одно важное обстоятельство следует учитывать – в каждой комбинации могут иметься люди, выполняющие разные роли. Конечно же, главная задача лайф-резидента – влияние на Лицо, принимающее решение (ЛПР). Но в вашей карте воздействия почти всегда должны иметься и Серый кардинал (СК) и Информатор (И) и Сцепщик (С). Кроме того, обычно в компании существует и Группа лоббирования конкурентов (ГЛК), и от того, насколько она влиятельна во многом зависит ваша стратегия. Ну и, конечно, ГЛК также нужно внести в карту объектов влияния интересующей вас компании.

Переговоры. Определение целевых групп воздействия (ЦГВ), в т.ч. выявление и сотрудничество с агентами влияния. Планирование дальнейших отношений.

С какой целью можно вербовать человека? Если вам нужен свой человек (действующий скрытно) в чужой структуре, это одни задачи. Если вы хотите переманить кого-то в свою структуру – это другие задачи. Могут быть еще нюансы по степени открытости и своевременности перехода в вашу систему, а также того, что вы декларируете человеку, и что на самом деле вам нужно от этого сотрудничества.

Страницы
Подписка на RSS - Жесткие Переговоры