Жесткие Переговоры

Диагностика бизнеса с помощью аудита

Как продиагностировать существующую систему продаж и уровень клиенториентированности сервиса, оценить квалификацию продавцов, специалистов, администраторов?

За последние два года наша компания провела более двух десятков аудитов розничных сетей промышленных товаров и сети офисов продаж производственных, монтажных и медицинских услуг. Всякий раз целью аудита было выявление возможностей значительного увеличения клиентской базы, конверсии контактов с клиентами в сделки, увеличения среднего чека и обеспечение высокого уровня лояльности и «возвратности» клиентов.

Кому нужна техника жёстких переговоров

Жёсткие переговоры – это переговоры, которые подразумевают достижение строго фиксированного результата, исключая какие-либо уступки, компромиссы, послабления, поблажки. В жёстких переговорах давление преобладает над диалогом, манипуляции над аргументами и блеф над фактами. Доводы звучат категорично, безапелляционно, ультимативно. Действие происходит с позиций силы.

Как использовать энергию агрессии нападения против нападающего – принципы айкидо. Захват, блоки, перехват инициативы, уход с линии атаки. Аналогии данных приемов айкидо в переговорных процессах.

Цель айкидо харизматичного общения (айкидо-хо) — не разрушение, а завоевание превосходства, не уничтожение противника, а победа над ним за счет уклонения от борьбы — победа без борьбы, а также собственное самосовершенствование. Стратегия, основанная на айкидо, направлена на обеспечение защиты от неспровоцированной атаки со стороны конкурента. Важно научиться контролировать себя, дозировать свою силу, энергию. В результате противник будет нейтрализован, но ему не наносится серьезный ущерб.

Противостояние влиянию. Как мотивировать на сотрудничество и преодолеть защиту партнера по переговорам (работа с недоверием, агрессией, невниманием, уход от ответственности и пр.).

А теперь ответьте себе: читая эту книгу, вы хотели получить пару эффектных приемчиков, типа, вырубить противника гипнотическим взглядом и осадить хлестким словом, сделав его послушным агентом влияния? Или вы хотите изменить свои способы реагирования в трудных ситуациях? Или готовы к серьезной системной работе над собой? Скажу сразу, да, мы рассмотрели достаточно много эффективных техник воздействия и противодействия, но, не наработав внутренний стержень, не освоив основные тактики реагирования на агрессию, вы не сможете успешно применить их.

Жесткость и мягкость при ведении торга. Правила предоставления и принятия уступок. Способы повышения значимости уступок предоставляемых нашей стороной.

Один из основных этапов, на котором переговоры могут стать жесткими это – торг. Какие качества являются главными при ведении торга? Терпение, гибкость и умение скрывать свои интересы. Перефразируя известное высказывание, скажу, что при торге нужна холодная голова, горячее сердце и цепкие руки. А для этого нужно относиться к торгу как к игре. При торге жесткость может проявлять как наступающая сторона, требующая уступок, так и обороняющаяся, не желая уступать. Как нужно уступать? Вначале задайте себе три вопроса:

Как «зацепить» партнера: безопасность, деньги, статус, пороки, чувства, принципы и пр.

Чаще всего побуждающими факторами к сотрудничеству являются:

lang="RU">- политические или религиозные убеждения;

lang="RU">- стремление к власти;

lang="RU">- идеалистические, романтические представления;

lang="RU">- национализм;

lang="RU">- тщеславие;

lang="RU">- преувеличенное мнение о своих способностях;

lang="RU">- месть;

lang="RU">- материальные затруднения;

lang="RU">- страх (компрометации, физического воздействия, за других людей);

lang="RU">- жадность (как черта характера);

Как получить информацию о приемлемых для партнера условиях и выявить наиболее уязвимые места в системе аргументации его позиции. Определение переговорного стиля и настроя партнера по переговорам

Сидит перед вами человек и вроде улыбается. А что значит его улыбка? Это маска или истинное состояние и отношение? Как он относится к возможности конфликта с вами? Понимает ли свои и ваши интересы?

Часто переговоры это конфликт позиций и если увидеть за ними интересы сторон, то это может изменить ситуацию. От явления надо перейти к сущности. А сущность человека это его потребности, которые нужно выявить и по мере возможности удовлетворить.

Психотехнические приемы установления и поддержания контакта. Навыки ассоциированного и диссоциированного включения в контакт. Использование примеров, метафор, юмора

В контакте можно находиться либо ассоциировано, либо диссоциированно. Если вам нужно включиться в общение эмоционально или вы увлеклись собеседником, это ассоциированное включение. Если вы отстраиваетесь (вольно или невольно), тогда общение диссоциированно. Диссоциировавшись, мы получаем возможность притормозить в ходе переговоров и обдумать новые вводные по ситуации. Этот навык полезен также как защита при попытках манипулировать вашей энергетикой. Обычно я тренирую эти навыки у клиентов отработкой позы: наклон вперед – ассоциирование, отклонение назад – диссоциация.

Навыки стрессоустойчивости. Управление собственными состояниями. Самовнушение. Медитация. Саморегуляция.

Как использовать процедуры активизации терпимости к любым типам оппонентов с целью повышения внутренней уверенности и хладнокровия, - техники усмирения гордыни и гнева? lang="RU">Ваша уверенность и хладнокровие может стать профилактикой от желания партнера навязать вам жесткий, директивный стиль. А также вашего желания проделать то же самое с партнером. Есть немало способов достичь этого состояния. Вот один из них. Представьте, что вы – Сфинкс или Будда (кому, что ближе), с отрешенным от эмоций взглядом, не меняющейся мимикой лица, без сутолоки в движениях и полным спокойствием внутри.

Страницы
Подписка на RSS - Жесткие Переговоры