Выявить интерес к информационным технологиям особенно важно у кандидата, не имеющего опыта работы в продажах, — без этого человеку крайне сложно будет в достаточно сжатые сроки разобраться во всех нюансах продажи IT-продуктов или услуг. Чтобы оценить это в ходе телефонного разговора, можно для начала предложить человеку изучить корпоративный сайт (на это следует отвести как минимум несколько часов). Вновь созвонившись с претендентом, рекрутер не будет тратить время на представление компании и рассказ о ее продуктах, а сосредоточится на оценке важных для нового работника качеств (примерный перечень вопросов приведен в таблице)
Примерный перечень вопросов для телефонного собеседования
|
Вопросы |
Варианты ответов кандидата/оценка |
||
|
хорошо |
удовлетворительно |
плохо |
|
| Почему Вы хотите работать именно в IT-компании? | Говорит о перспективности данной сферы, своем интересе к IT-продуктам, демонстрирует знание IT-рынка, упоминает интересные, с его точки зрения, продукты компании | Перечисляет следующие преимущества работы в IT-компании: престиж, высокая зарплата, желание попробовать себя в чем-то новом | Говорит, что ему все равно, где работать и что продавать |
| Знаете ли Вы какие-то минусы работы с IT-продуктами? | Анализирует сильные и слабые стороны продуктов (если продукт не особо известен на рынке, говорит о сложности его продвижения; если продукт дорогой — о платежеспособности клиентов и т. д.). Не стесняется говорить о недостатке собственных знаний в IT-сфере. Предлагает варианты решений для того, чтобы справиться с трудностями при продаже продукта | Перечисляет «типичные» сложности, возникающие в работе «продажника» (усиленная конкуренция, завышенная цена, недостаток рекламы, «человеческий фактор» и т. д.) | Не может ответить на вопрос или говорит, что минусов нет |
| Перечислите продукты, которые продает наша компания | Перечисляет все продукты, которые продает компания, кратко останавливаясь на особенностях каждого из них. Описывает преимущества представленных продуктов. Не боится задавать вопросы, если что-то для него непонятно | Приводит относительно полный список продуктов компании | Не знает большинство продуктов компании |
| Кто, на Ваш взгляд, может стать нашим клиентом? | Демонстрирует широкое видение ситуации в данном сегменте рынка, говорит о разных типах клиентов, приводит конкретные примеры. Проявляет творчество, предлагая нестандартные каналы сбыта. Описывает процесс работы с тем или иным клиентом | Приводит наиболее очевидные варианты ответов (потребители узкоспециализированных компьютерных программ — организации, занимающиеся соответствующим видом деятельности) | Не может внятно ответить на вопрос |
Поделиться
