Оценочный лист компетенций коммерческого директора

• Вам необходимо составить бизнес-план 
  развития такой-то продуктовой группы. 
  Какие данные Вам для этого необходимы?
• Дать реальные или искаженные данные, 
  актуальные для Вашего бизнеса, попросить 
  сделать краткий анализ этапа жизненного 
  цикла продукта, а также ряд выкладок, 
  которые актуальны для бизнеса

• Вы представляете фирму – производителя 
  такого-то товара такой-то ценовой группы, 
  такой-то стратегии продвижения. Обоснуйте 
  критерии выбора дистрибьюторов.
• В каких ситуациях не важна маржинальная 
  прибыль, а важен объем продаж?
• Емкость рынка по Вашей товарной группе 
  (можно обозначить) исчерпана. Назовите как 
  можно больше путей, которые могут при 
  этом условии привести к росту объема 
  продаж

• У сотрудника, ранее дававшего отличные 
  результаты, резко снизилась эффективность 
  работы, при этом формально он выполняет 
  все свои обязанности. Чем может быть 
  вызвана такая ситуация? Ваши действия?
• У Вас в подчинении работает человек, 
  который уже несколько перерос свою 
  позицию. Однако в силу различных 
  объективных причин карьерного роста быть 
  не может, а доход достаточно высокий, 
  также есть комиссионные. Найдите пути 
  дополнительной мотивации такого 
  сотрудника.
• Любые другие инструменты оценки 
  лидерских и управленческих компетенций

• Предположим, мы предлагаем Вам на 
  одинаковых условиях взяться за развитие 
  нового направления или поддерживать уже 
  существующее. Что Вы выберете?
• Вы приходите в компанию. Есть уже 
  сложившаяся система работы, но Вы видите, 
  что ее можно улучшить, хотя это потребует 
  значительных усилий и, возможно, не всем 
  понравится. Ваши действия?

• Перед Вами стоит важная рабочая задача. 
  Вы считаете, что для ее решения 
  оптимальным является план X. Ваш 
  руководитель говорит, чтобы Вы 
  действовали по плану Y. Но Вы считаете, 
  что план X лучше для пользы дела. Ваши 
  действия?
• Вы хороший специалист? Почему Вы так 
  считаете?

У Вас были ошибки или неудачи в работе? В чем 
была их причина?

Кейс: Ваш руководитель находится в отпуске. В 
этот момент необходимо принять решение о 
крупной коммерческой сделке. Обычно такие 
решения принимает генеральный директор (Ваш 
руководитель), но если дожидаться его 
возвращения, то сделка будет упущена

• Я прошу Вас проанализировать 
  эффективность действия сотрудника другой 
  специализации: офис-менеджер, выбирая 
  поставщика канцелярских товаров, нашел 
  фирмы А и Б. Они предлагают очень 
  близкий ассортимент по одинаковой цене. 
  При этом фирма А предложила еще и 
  некоторое личное вознаграждение. Офис-
  менеджер выбрал фирму А. Оцените 
  правильность его действий. Почему?
• Вы умеете очень хорошо влиять на людей. 
  Перед Вами клиент, которого Вы легко 
  можете убедить купить абсолютно не 
  нужный ему, хотя и безвредный товар. Ваши 
  действия? Почему?
• Почему одни люди идут на нарушение 
  правил компании, а другие нет?
• Почему люди возвращают кредиты?
• Почему одни руководители берут 
  вознаграждение от поставщиков или 
  клиентов, а другие нет?