Продажи клиенту конкурента всегда интересны: подготовка к ним сложнее, сам итог не всегда предсказуем, а лояльность клиента, как правило, еще не заслужена. Одно хорошо - клиент конкурента уже оценил необходимость использовать в своей работе данную услугу (продукт) и уже может принимать взвешенное решение, основываясь на своем опыте.
Многие менеджеры неоднократно проходили тренинги по продажам, где учились тому, как необходимо определять потребности клиентов, как проводить демонстрации, отвечать на возражения, как вести переговоры о цене и т.п. Нередко они могут очаровать потенциального клиента своей презентацией и знаниями о продукте и услуге. Однако не все менеджеры одинаково хорошо продают как обычным потенциальным заказчикам, так и заказчикам уже пользующимся подобной услугой (продуктом), которую ему предлагает конкурирующая фирма.
Допустим, Ваша компания работает на конкурентном рынке, и Ваши менеджеры при продаже услуг (товаров) во время переговоров с клиентами вынуждены доказывать преимущества Вашей компании перед конкурентами. Я предлагаю Кейс, который позволит Вам определить, статегию в переговорах с клиентом конкурента. С помощью этого теста мы можем оценить, какие основные конкурентные преимущества Ваш менеджер осознает, как решающие для принятия решения клиентом о покупке. Также с помощью этого кейса можно определить умение менеджера разведать информацию, прежде чем делать предложение клиенту конкурента. Мы проводили не раз этот кейс. Результаты нас заставии задуматься также о том, как слышат свою задачу разные менеджеры. Некоторые в инструкции слышат, что необходимо продать товар (услугу) назвав как можно больше преимуществ, кто-то думает, что главное предложить низкую цену, кто-то считает, что определяющим будет дополнительная финансовая стимуляция лица принимающего решение. Мало кто задумывается о том, что необходимо определить, что нужно клиенту и, основываясь на потребностях клиента, сделать ему лучшее предложение.
Данный кейс мы использовали при проведении группового собеседования по методике, применяемой в компании "Бизнес Класс".
Соискатели - кандидаты на должность Менеджер по продажам электротехнического оборудования.
Делим соискателей на пары. В каждой паре есть партнер А - Менеджер по продажам, - и партнер Б - Закупщик.
Инструкция для Менеджеров по продажам. Выводим Закупщиков из кабинета, чтобы эту инструкцию слышали только Менеджеры по продажам.
Сейчас у Вас будут переговоры с Закупщиком компании "Н", принимающим решение о закупках промышленного оборудования. В настоящее время компания Н закупает такое оборудование у Ваших конкурентов. Приблизительная цена Вам известна = от 900 000 до 1 000 000 рублей. Закупщик почему-то решил выделить время на рассмотрение Вашего предложения. У Вас первая встреча с таким клиентом. Время на переговоры = 2 минуты. Ваша задача провести первичные переговоры с новым клиентом.
Сейчас я пойду давать инструкцию Закупщикам, и у Вас есть время для того, чтобы обдумать стратегию предстоящих переговоров.
Мы избегаем инструкции, где говорится, что задача - определить условия, предалагаемые конкурентом. Грамотный менеджерпо по продажам, хороший переговорщик должен сам понимать цели первой встречи с таким клиентом. Тем более стратегий действий в продажах услуг клиенту конкурента много, возможно, кто-то найдет что-то для нас ценное, новенькое.
Инструкция для Закупщиков. Даем Интсрукцию в другом помещении, чтобы не слышали Менеджеры.
Вы работаете с компанией К. Стоимость закупаемого Вами оборудования от 900 000 до 1 000 000 рублей. Вы уже год раотаете с этой компанией. Однако Вас перестали устраивать сроки поставки оборудования = 2 - 3 недели. Ваши проекты этого позволить не могут. Стоимость сейччас для Вас не столь важна, сроки важнее. Сейчас у Вас будет 2 минуты для общения с новым поставщиком.
Уловие задачи: нельзя напрямую говорить о том, что Вам важны сроки. О сроках можно говорить в случае прямого вопроса Менеджера по продажам. Пусть менеджер проявляет большую инициативу, чем Вы.
Во время того, как мы давали инструкцию Закупщикам, у Менеджеров было время для того, чтобы обдумать стратегию переговоров. У Закупщиков задача проще, поэтому у них такого времени не было.
Процедура проведения переговоров такова. Вызываем в центр зала Закупщика и Переговорщика. Засекаем 2 минуты. Смотрим за тем, как идут переговоры. На чем делаются акценты.
В каждой компании есть свои стереотипы поведения в таких переговорах. С помощью такого кейса можно посмотреть, соотносятся ли варианты, предлагаемые Менеджером, с ценностями Вашей компании. На сколько Менеджер знаком с технологией продаж.
Позитивным результатом таких переговоров считается ситуация, когда Менеджер путем задавания вопросов узнает, что важно для клиента (в нашем случае - сроки) и делает предложение лучше, чем у конкурента (например, не 2 - 3 недели для поставки, а 1 - 2).
Из наших наблюдений. Чаще всего менеджеры начинают засыпать закупщика множеством характеристик товара, которые не попадают в точку. Также начинают с акцентов на цене: "мы Вам предлагаем оборудование ниже по цене Вашего поставщика". Также был случай предложеня отката. При этом представитель работодателя, наблюдавший за ходом диалога, ранее говорил о недопустимости такого приема в работе с их клиетами (это про умение слышать информацию и пользоваться ею в переговорах).
Поделиться
