Каждый день все виды потенциальных клиентов - индивидуальные потребители, малые и средние предприятия или крупные корпорации - наводняются брендингом и маркетинговыми коммуникациями от организаций, которые хотят привлечь их своими продуктами или услугами. Однако все больше и больше потребителей учатся игнорировать эти методы работы с клиентами. Это еще больше проявляется в цифровом пространстве, где позиционирование рекламы вокруг контента теряет свою эффективность, особенно среди опытных пользователей.
Таким образом, организации должны эффективно иллюстрировать коммуникации, которые убедительно и эффективно передают их преимущества по сравнению с конкурентами. Как же организациям разработать и внедрить эффективные стратегии бренда, отвечающие требованиям различных сегментов потребителей?
Customer Centric VS Brand Centric
При работе с клиентами организациям необходимо подчеркивать и выделять то, как они пытаются помочь своим клиентам. Другими словами, сделать свои усилия по работе с клиентами более "ориентированными на клиента", а не только "ориентированными на продвижение бренда". Этого можно добиться, сосредоточившись на таких важных требованиях клиентов, как повышение эффективности и результативности их продуктов и услуг, помощь в сокращении времени жизненного цикла продукта и затрат, поддержка в разработке новых продуктов, содействие подходящему расширению бренда и успешной интеграции. Таким образом, посредством "значимого добавления стоимости" и увязывания бренда с требованиями клиентов более высокого порядка организация достигает своих стратегических целей, захватывая внимание потребителей.
Эффективно быть эксклюзивным!
Кроме того, бренды-победители должны обладать большой способностью быть эксклюзивными, захватывающими и заслуживающими доверия. Они хорошо знают, как связать свой бренд с потенциальным покупателем интимным образом. Apple и Nike являются примерами того, как можно установить связь с потребителями с помощью инновационных продуктов, подкрепленных отличными маркетинговыми победами на рынке.
Тем не менее, некоторые организации склонны спотыкаться на этапе реализации, когда надежность оспаривается или требует должной демонстрации. Особенно для организаций, работающих в категории business-to-business, существует настоятельная необходимость дифференцировать себя от конкурентов. Поэтому они должны демонстрировать такие качества, как повышение производительности, повышение оперативности и сокращение расходов, которые подчеркивают, что организация ориентирована на своих клиентов.
Например, для компании, предоставляющей консультационные услуги для производственного сектора, важно использовать множество эффективных средств массовой информации для информирования клиентов, поставщиков, акционеров, сотрудников и других заинтересованных сторон о своих достижениях. К ним можно отнести сокращение времени наладки механизированных производств клиента, эффективное создание групп по снижению затрат, а также онлайн-учебник на своем сайте для других клиентов-единомышленников, чтобы они могли перенять опыт и получить деловые возможности.
Но ключевым моментом является то, как организации удается обеспечить хорошее восприятие коммуникации клиентами и другими важными заинтересованными сторонами в условиях беспорядка и хаоса. Решение состоит в том, чтобы обеспечить должное внимание к коммуникации организации путем расширения маркетинговых коммуникаций через интегрированные каналы.
Организация должна создать и передать с помощью эффективной маркетинговой машины важнейшие аспекты своих ресурсов как с помощью традиционного, так и цифрового маркетинга. В Индии компании Flipkart удалось добиться этого, несмотря на жесткую конкуренцию и захламленность пространства электронной коммерции.
Поэтому очень важно сбалансировать усилия онлайновой и офлайновой рекламы, веб-сайтов, брошюр, обучения розничных торговцев, коммуникации между сотрудниками и "из уст в уста", а также телемаркетинга. Кроме того, они должны быть сплетены в единую кампанию, ориентированную на хорошо изученные сегменты и точные, целевые группы потребителей. В конечном итоге, правильное позиционирование ценностного предложения и восхваление достоинств продукта или услуги организации является ключом к завоеванию доли сознания и рынка. Uber и Ola Cabs добились больших успехов в этом деле.
Тем не менее, весь процесс начинается с глубокого знания и понимания нужд, потребностей и ожиданий клиентов. Только устойчивые и успешные организации понимают это в полной мере. Это должно быть реализовано эффективно и правильно, особенно когда организации имеют разнообразные группы клиентов с разными желаниями. Например, компании Airbnb и Oyo Rooms хорошо понимают, насколько важно разработать, создать, донести и в конечном итоге реализовать свое уникальное ценностное предложение.
Сфокусироваться на меньшем, чтобы оказать большее влияние
Понимание эффективности брендов, которые организация продает на рынке, и того, сколько брендов организации на самом деле необходимо продавать на рынке, является важным решением для высшего руководства. Предполагается, что в изменчивой и неоднозначной парадигме бизнеса, чем меньше брендов продает организация, тем лучше. Сосредоточившись на меньшем количестве брендов, организации будет менее сложно действительно определить ключевые факторы успеха, несмотря на внешнюю среду, управлять внутренними функциями, а также снижать затраты. Компании Nestle, Unilever и P&G максимально использовали эту стратегию, чтобы оставаться актуальными на протяжении многих лет.
Как же организации проводить свои операции, когда несколько сегментов сегодня находятся в раздробленной среде? Довольно много организаций работают как с клиентами "бизнес для бизнеса", так и с клиентами "бизнес для клиента" с несколькими подсегментами внутри них. В идеальном мире эффективное расширение бренда должно способствовать охвату всех подсегментов. Но на самом деле создание, передача и обеспечение единой и убедительной коммуникации для таких различных подсегментов является сложной задачей. Тем не менее, некоторые организации часто создают новые бренды, когда одиночный бренд просто не может доказать свою ценность.
Тогда возникает вопрос, как компания с многочисленными брендами сможет четко донести единое сообщение до различных рынков. Одним из решений является тщательная синхронизация того, какие из брендов продаются через каждый из доступных каналов сбыта. Например, компания Maruti-Suzuki в Индии осознала необходимость донести до потребителей аспекты премиальности и роскоши для некоторых моделей своих автомобилей. Это было бы вредно делать через среду среднего класса в существующих дилерских центрах. В результате компания открыла отдельные фирменные торговые точки под названием Nexa, которые демонстрировали имидж премиум-класса, который она хотела создать.
- questionpro
Поделиться
