Убеждение отказывающихся кандидатов в нужный день, часть 2

Шесть основных необходимых подходов:

  1. Читать деловые газеты и журналы. Цель - определить, когда у компаний, заслуживающих освещения в новостях, происходят позитивные, негативные или драматические события в бизнесе.
  2. Следить за погодой. Смотрите погодный канал и читайте погодный раздел газеты, чтобы определить географические районы, где люди, скорее всего, захотят "бежать" из-за недавней ужасной погоды.
  3. Используйте CRM-системы. Системы управления взаимоотношениями с клиентами можно использовать для отслеживания дней рождения, дней оценки работы, периодов премирования, дат окончания колледжа и т.д., и рассылать персонализированные сообщения по каждому из них.
  4. Используйте свою сеть. Электронные письма и телефонные звонки коллегам и друзьям целевого кандидата с вопросами о положительных и отрицательных событиях в жизни целевого кандидата могут выявить события, которые приводят к разочарованию и беспокойству. Выявление и поддержание контактов с "суперзнатоками" (кажется, что они знают всех и обо всем, что происходит) - отличный подход. Посещение профессиональных встреч - отличный способ узнать о потенциальных счастливых и несчастливых временах для вашего кандидата.
  5. Поиск в Интернете. Многие корпоративные сайты публикуют информацию о рекламных акциях и крупных деловых событиях в разделе PR. Личные сайты, myspace.com, данные о продажах из кредитных отчетов или даже поиск в Google по имени человека могут дать удивительное количество информации, которая указывает на "правильные и неправильные дни&quot-.
  6. Практикуйте здравый смысл. Здравый смысл и опыт подскажут вам, что есть определенные дни, когда люди пересматривают свою жизнь, независимо от рабочего года или семейных событий. К таким дням относятся дни рождения, канун Нового года, последний день в школе (если у них есть дети) и самые плохие погодные дни.

Просите их в правильное время суток

Если вы вникнете в науку (да, это именно наука, а не искусство), то вскоре поймете, что помимо дня, время суток и место, где вы делаете запрос, также имеют решающее значение.

Любой продавец или рыбак скажет вам, что есть определенное "правильное время" в течение дня, которое оптимально для того, чтобы поймать улов. Некоторые из них могут включать:

  • Поздний час, когда многие профессионалы сталкиваются с большим количеством возможностей, которые их утомляют и расстраивают.
  • В самом начале дня, перед началом работы, когда они понимают, что столкнулись с непреодолимой кучей работы.
  • В любой день, когда вы можете застать их за работой после рабочего дня в офисе.

Спросите их в правильном месте

Выполните домашнее задание и выясните, в каком месте они с наибольшей вероятностью скажут "да". Для начала можно спросить у них или их друзей, в каком месте они находились, когда сказали "да" своей нынешней работе.

  • Разговоры за обедом, завтраком или ужином часто оказывают большее влияние.
  • Выпейте. Люди склонны думать по-другому после небольшого количества алкоголя.
  • Поговорите с ними лично. Некоторые люди могут легко отказать кому-то по телефону, но не могут сделать это при личной встрече.
  • Поговорите с ними на конференции, где большинство людей теряют бдительность.
  • Поговорите с ними в офисе вашей фирмы, где они могут почувствовать "любовь" со стороны других сотрудников, которые хотели бы видеть их на борту.
  • Позвоните им домой сразу после ужина, где, например, супруг может спросить "о чем это было" после вашего звонка. Такой разговор с супругом может привести к ответному звонку, которого не было бы, если бы вы позвонили, пока они были в офисе.

Вы также можете увеличить свои шансы на то, что неохотно соглашающийся кандидат скажет "да", если вы:

  • Привлечете семью к помощи в продаже.
  • Расскажите их рекомендателям о том, насколько хороша ваша компания.
  • Влияйте на общественность, создавая внешний бренд вашей компании, чтобы друзья и знакомые "рассказывали" о вашей фирме.

Но что бы сказали Денни Крейн или мисс Маннерс?

Теперь для тех, кто скажет, что рекрутеры пользуются чьими-то страданиями или что они нарушают какой-то сказочный этический кодекс, я отвечу так: "Да, это так." Но эти подходы также предлагают кандидатам возможность выйти из этого состояния.

Великие рекрутеры определяют, когда кандидат уязвим, и используют этот период времени, чтобы заставить его сказать "да", точно так же, как большинство потенциальных женихов, продавцов и умных детей, которые просят аванс на свое пособие! Великие рекрутеры используют возможности и вакансии, в то время как другие рекрутеры получают 100 процентов информации из резюме кандидатов, а потом чешут голову и жалуются, потому что по необъяснимым причинам "лучшие кандидаты всегда нам отказывают"

Кроме того, для псевдоюристов HR-отдела, не имеющих юридического образования, использование дня рождения или личного события человека для подбора персонала является совершенно нормальным, потому что вы используете эту информацию для того, чтобы проактивно предложить ему возможность. Дискриминация возникает, когда вы не предлагаете кому-то должность из-за его возраста или другой личной информации.

Приватность может быть проблемой, но обычно люди не жалуются, когда вы используете личную информацию, чтобы предложить им отличную работу, на которой им будут платить больше денег. Большинство проблем с конфиденциальностью связаны с тем, что люди используют ваши личные данные, чтобы забрать деньги, которые у вас уже есть, а не с предложениями дать вам больше денег и лучшие возможности — от которых, кстати, вы можете отказаться в любой момент.

Вывод

Важно заранее осознать, что обращение к кандидату с просьбой подать заявку на работу или принять предложение требует точного выбора времени. Просто факт, что одно и то же предложение, сделанное кандидату в один день, вызовет отказ, в то время как предложение, сделанное в нужное время или в нужном месте, вызовет громкое "да".

Если этот "новый подход" заставляет вас нервничать, поговорите со своими продавцами и фирмами по поиску персонала, услугами которых вы пользуетесь, и посмотрите, не используют ли они уже подобный подход. Не удивляйтесь, если вы встретите сопротивление этому подходу, потому что нестандартные подходы заставляют нервничать людей, сопротивляющихся переменам.

"Нервные нелли", которые видят сотни причин, почему вы не должны использовать этот или любой другой новый подход, - это те же самые люди, которые нанимают сторонних рекрутеров, чтобы те делали для них точно то же самое. Но только потому, что кто-то другой делает это незаметно, это почему-то нормально.

Охотьтесь в правильный день сами, и у вас будет хорошая охота!

.

Рубрика: 
Ключевые слова: 
Автор: 
Источник: 
  • drjohnsullivan.com
Перевод: 
  • Valeratal
+1
0
-1