Социальные продажи: Пять элементов успеха

Если вы являетесь менеджером по развитию бизнеса в рекрутинговом агентстве, продавцом в сфере B2B или просто интересуетесь продажами, вы наверняка заметили, что социальные продажи (так же, как и социальный рекрутинг) сейчас на пике популярности. Но как начать социальные продажи?

Недавно я побеседовал с Тимом Хьюзом, директором Oracle UK, а также евангелистом социальных продаж, заядлым твиттерянином и блоггером. Послушайте аудиоподкаст выше или продолжайте читать, чтобы узнать краткое содержание нашей беседы. Более длинная версия этого интервью доступна на Link Humans.

Почему важны социальные продажи?

Мы; стали свидетелями больших изменений, причем не столько в процессе продажи, сколько в процессе покупки. Большинство людей сейчас, когда хотят что-то купить, заходят в Google и делают поиск. Довольно часто люди действительно принимают решения и совершают покупки в Интернете и делают это на основе поиска. И они - фактически не привлекают продавца.

Некоторые исследования говорят, что около 72% покупателей проходят через процесс, и когда они доходят до 50%, 60%, 70% я - даже получил цифры, которые показывают 80% пути через цикл покупки только тогда они действительно взаимодействуют с продавцом. Если вернуться на 20 лет назад, то это было бы 20% от всего цикла покупки. Некоторые исследования показывают, что 25% B2B-продавцов-рабочих мест не будет существовать в 2020 году. И чем же вы будете заменены? Вас заменит поисковая система.

Пять столпов успеха социальных продаж:

1. LinkedIn

В первую очередь я рекомендую вам подключиться к LinkedIn. Хотя вы можете пользоваться бесплатной версией, я рекомендую вам приобрести профессиональную версию, поскольку вы получите доступ к Навигатору продаж. Если вы; хотите завладеть людьми, искать и искать людей, то Навигатор продаж поможет вам. Вы; должны отойти от традиционного ;Я;создал свой профиль LinkedIn как способ привлечь рекрутеров для моей следующей работы; и на самом деле создать то, что я бы назвал биоцентрическим профилем.

Так что вам нужно подумать о своем продукте и услуге и понять, что он на самом деле делает? Увеличивает ли он доход? Повышает ли он прибыль? Позволяет ли он сократить запасы? Какова конечная цель, которую вы собираетесь достичь? И именно на это вам нужно обратить внимание и именно вокруг этого строить свой профиль в LinkedIn.

Если кто-нибудь зайдет на мой профиль в LinkedIn, то увидит, что у меня нет названия должности, как, например, Master Principal Consultant. Название должности - это то, чем я занимаюсь, и это то, что я делаю в своем онлайн-мире. У меня есть фотография, потому что если у вас нет фотографии, вы похожи на спамера. И у вас есть описание того, чем вы занимаетесь. И опять же, речь идет о результатах, и дело не в том, что вы делаете сто звонков в день. Речь идет о том, каков результат, и о том, что вы создаете лиды или назначаете встречи для людей. Так что это способ продвинуть профиль LinkedIn, и это способ занять позицию. И если кто-то находится в положении, когда он хочет что-то купить, вы должны быть там, и ваш профиль LinkedIn должен, по сути, появляться в поисковых запросах, которые они делают.

Если вы используете средства массовой информации, видео, Powerpoints, ежедневно публикуете интересные статьи, люди будут думать: Хм, это- интересный человек. Мне нужно поговорить с ним.* И я также говорю с людьми о... Даже если вы; не используете его для формирования спроса и собираетесь на встречи, большинство людей сейчас, когда вы заинтересовались мной, первое, что бы вы сделали, это зашли в мой профиль LinkedIn. И вы бы приняли решение о том, интересен ли вам Тим и интересна ли ему веб-трансляция, только на основании моей витрины, которой является профиль LinkedIn.

Так что мой профиль LinkedIn явно сработал в этом конкретном случае. Это ваша витрина для всего мира. И то, как вы его создаете и что вы там размещаете, - я не хочу перегружать вас этим, - но не стоит выглядеть слишком похожим на корпоративный костюм. Кроме того, подумайте о том, что вы хотите, чтобы о вас думали другие люди. Итак, вы ;лояльны. Вам можно доверять. Вы семейный человек. У вас есть старые машины. Вы увлекаетесь вязанием крючком или чем-то еще. Поэтому убедитесь, что профиль LinkedIn рассказывает о вас в целом и о вас как о целостной личности, а не о том, что вы работаете в конкретной корпорации или компании. Это должно быть все о вас. Поэтому это первый шаг или столп, на который я рекомендую обратить внимание.

Как оптимизировать свой профиль LinkedIn для социальных продаж.

2. Слушание

Так что это ;прослушивание социальных сетей, будь то прослушивание хэштегов, прослушивание информации о вашем бренде, прослушивание людей, которые говорят: I;m thinking about.... Например, я ;заинтересовался созданием спроса на видео. И я; пару раз заходил в Twitter и говорил: Мне; интересно заняться формированием спроса. Есть ли видеокомпании, которые хотят связаться со мной? Есть люди, которые этим занимаются. И мы, как организация B2B, используем инструмент для прослушивания определенных вещей, которые происходят, и следов, которые люди оставляют в социальных сетях.

3. Автоматизация маркетинга

Третий элемент, который я рекомендую - это начать изучать некоторые формы автоматизации маркетинга. Автоматизация маркетинга - это большой шаг. Обычно это большая реализация. Но выгода, которую вы получите от этого, обычно очень хороша. С точки зрения возврата инвестиций, когда мы делали... Если я могу признаться, что у нас есть люди, которые занимаются холодным обзвоном, если вы действительно обзваниваете людей, обычно мы получаем ответ примерно пять из 100. Из этих 100 человек еще 25 скажут: Да, я- вроде как заинтересован, но это займет еще три или шесть месяцев;

Вот что мы делаем: мы помещаем этих 25 человек в программу воспитания с помощью нашего продукта Eloqua. И теперь мы обрабатываем их в течение трех-шести месяцев. Обычно происходит так: если раньше мы получали пять ответов из 100, то теперь получаем 30 ответов из 100. Так что это довольно хороший возврат инвестиций, и это, конечно, то, что вы накапливаете со временем. Но опять же, это не обязательно для слабонервных.

4. Влиятельные люди

Четвертый столп, который я изучил, касается влиятельных людей. Так что же такое инфлюенсер, и почему меня это должно волновать? В прошлом, как правило, люди обращались к сторонним организациям, возможно, Gartner, Forrester, IDC, и спрашивали их мнение о том, на что они особенно смотрят. И эти организации по-прежнему важны. Но есть люди, такие блоггеры, как я, которые имеют влияние. Такие люди, как Тед Рубин, Брайан Солис, Брайан Крамер, имеют свое мнение, а также продвигают дебаты по вопросам социального, социального предпринимательства, экономики совместного пользования и т. д.

Так что одна из вещей, которую вы, возможно, захотите сделать, это связаться с этими людьми. И почему вы хотите это сделать? Когда покупатель проходит через процесс покупки, он, как правило, заходит в Google. Они примут решение, а затем начнут общаться с влиятельными людьми, и, возможно, они обратятся к кому-то в офисе и скажут: Вы купили систему HCM, когда работали в AstraZeneca. Что вы купили? Хорошая ли она? * Я так делал, когда покупал машину. Я обратился к людям, у которых была такая же марка машины, как у меня. Но также есть люди, с которыми они могли бы связаться, которые имеют влияние. Я получаю людей, которые обращаются ко мне напрямую и спрашивают: Какую CRM-систему мне купить?.

И с точки зрения продаж, вы можете двигаться туда, где вы можете представить не только свою витрину в LinkedIn, но и начать взламывать процесс продаж, чтобы вы; начали отбирать людей, которые ищут ваши продукты и услуги, по мере того как они продвигаются вниз к этим 60%. Таким образом, еще до того, как они позвонят вам, вы будете их отлавливать. Вы не только получите больше заявок, но и выиграете больше, потому что смогли закрыть эти заявки раньше конкурентов.

5. Корпоративная социальная сеть

Последнее - это то, что мы; действительно внедрили внутри компании, а именно корпоративная социальная сеть. И так получилось, что это наша собственная, потому что мы ;Oracle, и у нас есть такая сеть. Но то, что мы делаем с корпоративной социальной сетью, это немного похоже на внутренний Facebook. Так что количество электронных писем, которые мы теперь получаем, сократилось.

Мы провели некоторые измерения и выяснили, что эффективность работы сотрудников выросла примерно на 25%. У нас 100 000 сотрудников по всему миру, так что мы получили около 25 000 сотрудников. Мы сотрудничаем, причем сотрудничаем в разных командах. Так что если раньше маркетинг сидел в "силосе", а продажи - в "силосе", то теперь мы в основном сотрудничаем и работаем вместе. Например, каждое маркетинговое мероприятие, которое мы создаем, будет эквивалентом группы в Facebook, и люди, которые должны быть в этой группе, приходят туда, сотрудничают и высказывают свое мнение. И мы обнаружили, что это очень изменило наш подход к работе.

Подписывайтесь на Twitter @Timothy_Hughes.

Сообщайтесь с Тимом в Twitter @Timothy_Hughes.

.

Рубрика: 
Ключевые слова: 
Автор: 
Источник: 
  • Theundercoverrecruiter.com
Перевод: 
  • Дмитрий Л

Поделиться