Рекрутеры: Почему вы, вероятно, думаете о лидах неправильно

Представьте себе, что у вас есть две ссылки: первая - от кандидата, которого вы только что квалифицировали и который сообщил вам, что только что подал заявку на конкретную должность в конкретной компании. Вторая - от другого кандидата (в качестве аргумента назовем его Дейв), которого вы уже трудоустраивали в прошлом, и который только что сообщил вам, что получил новую работу в компании, и дал вам имя менеджера по найму, с которым вы можете поговорить. Какой вариант лучше?

Когда я задаю этот вопрос рекрутерам, они обычно отвечают, что первый вариант лучше. Когда их спрашивают, почему, они часто признают ценность второго лида, но предпочитают первый, потому что это горячий; лид - он представляет собой активную роль, которая принимает кандидатов, в то время как второй лид холодный-, то есть в нем нет работы, которую можно выиграть. Однако проблема с терминологией "горячий", "теплый" и "холодный", которую мы применяем к лидам, заключается в том, что она заставляет нас думать о лидах в обратном порядке. Мы оцениваем их по срочности самого лида, а не по качеству звонка, который этот лид сгенерирует.

Горячий лид:

Горячий лид сгенерирует холодный звонок. Вы не знаете, кто является менеджером по найму, или, в лучшем случае, узнали имя только после нескольких минут работы в LinkedIn. У вас нет никаких знакомств с компанией, а поскольку лид активен, менеджеру по подбору персонала, скорее всего, звонит дюжина других рекрутеров, и все они делают ему одно и то же предложение: ;У нас есть отличный кандидат на вашу должность; / ;Мы отправляем только ограниченное количество высококачественных резюме; / ;Мы специализируемся на подобных позициях; и т.д. Все эти фразы могут быть взяты прямо из книги Cold Calling For Dummies, и они не смогут отличить ваш голос от других. В лучшем случае вы ;получите вежливое спасибо, но нет;, а в худшем - разглагольствования.

Холодный лид:

В отличие от холодного лида, в холодном лиде вряд ли будут звонить другие рекрутеры и донимать менеджера по найму, потому что компания; не ведет активного набора персонала. Вы не будете "холодным", вы начнете свой звонок с представления ;Дэйв посоветовал мне поговорить с вами, он ;рассказал мне кое-что о том, чем вы занимаетесь, и это звучит очень интересно;. Это базовый нетворкинг; люди наиболее восприимчивы к знакомствам, когда их поддерживает третья сторона, которой можно доверять. Представьте себе светскую вечеринку: вы будете чувствовать себя гораздо комфортнее, если хозяин представит вас кому-то, чем если вы сразу подойдете и начнете вести светскую беседу. Более того, человек, с которым вы общаетесь, тоже будет чувствовать себя более комфортно. Да, сегодня вы не выиграли новый бизнес, но через два месяца, когда эта компания снова будет набирать сотрудников и вы перезвоните, ваш голос будет отличаться от десятка других рекрутеров, набивающих трубку бедному менеджеру по подбору персонала. Его узнают и ему доверяют. Или, что еще лучше, когда менеджер понимает, что ему нужно нанять кого-то еще, он берет трубку и звонит вам!

Конечно, любое представление сопровождается негласной оговоркой: ;Я ставлю на кон часть своей репутации, чтобы предоставить вам эту возможность, так что не тратьте ее;. Дэйв заинтересован в том, чтобы у вас все получилось, потому что если его представление будет успешным, то его репутация и влияние на менеджера повысятся. Социальные взаимодействия являются трансакционными; мы ожидаем, что от них будет получена какая-то выгода. Представьте, что Дэйв разговаривает со своим новым менеджером после того, как передал вам представление, и спрашивает, как все прошло. Если ему скажут: О, он мне так и не перезвонил;, или: Он показался мне немного грубым;, то Дейв будет по понятным причинам расстроен. Его репутация важна для него, но ваши действия сказали ему, что для вас она не имеет значения. В результате способность Дэйва влиять на менеджера по найму немного снизилась, и, как следствие, он вряд ли даст вам еще какие-либо рекомендации, поскольку доверяет вам меньше.

Хотя шкала "горячий/теплый/холодный" полезна при определении приоритетов для холодных звонков, она означает, что вы думаете о рекомендациях неправильно. Главная ценность лида - это теплота звонка, который он вызовет. Не имеет значения, если лид -красно горячий-, если вы делаете только холодные звонки, то вы проведете чертовски много времени на телефоне и получите очень мало пользы. Самое прекрасное в сети - это то, как работает ее экономика. Чем больше ваша сеть, тем больше потенциальная ценность. Чем больше усилий вы вкладываете в свои отношения, тем больше ценности вы извлекаете из своей сети, и эта ценность будет умножаться и взаимно усиливаться в вашей сети.

Выводы:

Каждый может стать телефонным жокеем. Любой может набивать трубку и делать по сотне звонков в день. Но лучшие рекрутеры, которых я знаю, те, кто заслуживает звания ;Консультант;, не делают холодных звонков, потому что они понимают, что рекрутинг - это бизнес человеческого взаимодействия. Холодный звонок - это самая слабая форма взаимодействия, она не оставляет практически никакого впечатления на человека, с которым вы пытаетесь построить отношения. Рекрутер - это узел в социальной сети, и ценность этой сети зависит от силы и количества связей с другими узлами. Чем больше труда вы вложите в развитие своих отношений, тем больше ценности вы извлечете из своей сети и тем больше вы в конечном итоге выставите счетов. Поэтому оставьте холодные звонки ковбоям и другим хакерам, и забудьте о горячих, теплых и холодных ссылках. Единственное, что имеет значение, - это теплый звонок.

Рубрика: 
Ключевые слова: 
Автор: 
Источник: 
  • Theundercoverrecruiter.com
Перевод: 
  • Дмитрий Л
+1
0
-1