Давайте посмотрим правде в глаза рекрутеров очень много. Я имею в виду, очень много. Вы можете подумать, что в Subway существует множество возможных комбинаций сэндвичей (более 2 миллионов, по данным самих Subway), но это ничто по сравнению с количеством рекрутеров. Как же среди всего этого шума выделить себя из толпы? Рекрутинг - это стратегическая деятельность, но клиенты редко относятся к рекрутеру как к стратегическому партнеру. Вот пять советов, как наладить лучшие отношения с клиентами и стать для них партнером, а не просто продавцом:
1) Специализация:
Сколько раз вы видели агентство, которое утверждает, что является ;экспертом; в области ИТ, машиностроения, продаж, медицины, юриспруденции и телекоммуникаций? Срочная новость, друзья специалист широкого профиля - это не эксперт. Для сравнения: когда вы посещаете врача, ваш терапевт является специалистом широкого профиля: он имеет широкое представление о ряде различных областей. Терапевт подойдет, если у вас незначительная жалоба, но для чего-то более сложного вы пойдете к специалисту-консультанту, потому что он потратил годы на изучение одной конкретной части тела, чтобы стать экспертом в этой области. Если в 9 утра вы работаете PHP-разработчиком, в 12 часов дня - параюристом, а в 15 часов - анестезиологом, вероятность того, что вы хорошо справитесь с любой из этих ролей, равна нулю. Сосредоточьтесь на одной отрасли и узнайте о ней все, что можно, чтобы в разговоре с менеджером по найму вы звучали как эксперт а не как невежественный специалист широкого профиля.
2) Найдите фокус:
Это продолжение специализации. Даже если сосредоточиться на одной отрасли, внутри нее существует огромное количество вариаций. Работая в сфере IT-рекрутмента, я выполнял различные роли в ряде компаний, но со временем нашел нишу, на которой сосредоточился. Я был очарован цифровыми агентствами (компаниями, предоставляющими цифровые услуги, такие как разработка веб-сайтов и приложений) и сосредоточил свое развитие бизнеса именно на этой области. Это означало, что я очень хорошо представляла себе, как работают цифровые агентства и какова их культура, поэтому я знала, каких людей они ищут. Я завоевал ряд клиентов в реестре 100 лучших цифровых агентств Великобритании, составленном The Drum;, и смог использовать это, а также репутацию, которую я создавал у своих существующих клиентов, для поиска новых клиентов и новых кандидатов. Мне часто говорили, что я гораздо более осведомлен, чем другие рекрутеры, которых использовали агентства. И что в итоге? Клиенты стали консультироваться со мной по вопросам подбора персонала, а не просто рассматривать меня как продавца.
3) Быть эксклюзивным:
В работе продавца развитие бизнеса - это король: вы не можете полагаться на своих существующих клиентов, и для здорового конвейера вам необходимо регулярно привлекать новых клиентов. Однако многие рекрутеры ошибаются, когда сосредотачиваются на том, чтобы просто выиграть бизнес, а не думают о том, какой тип клиента им нужен. Как я уже неоднократно утверждал, вам нужны клиенты, с которыми вы можете строить отношения. Лучшие клиенты работали со мной на эксклюзивной или почти эксклюзивной основе. Это давало мне время узнать их и их бизнес и работать с ними гораздо более консультативно. Один из худших клиентов в моей жизни был одним из первых, которых я выиграл; я не знал об этом (потому что не спросил - ошибка новичка!), но клиент, о котором идет речь, раздавал спецификацию вакансии каждому позвонившему рекрутеру. Рекрутинг для них был кошмаром; каждому кандидату, с которым я разговаривал, предлагали эту работу по меньшей мере 30 раз (что выводило кандидата из себя), а поговорить с клиентом толком было невозможно. Наверное, у каждого из нас есть или были такие клиенты. Будьте эксклюзивны увольняйте клиентов, с которыми не хотите работать.
4) Креативный поиск:
Большинство рекрутеров, работающих на постоянной основе, действуют довольно стандартно: получают требования, размещают вакансии на досках объявлений, ищут подходящие варианты в своей базе данных, прочесывают LinkedIn и доски объявлений в поисках кандидатов. Но рекрутинг - это (и всегда был) работа по установлению связей. Конечно, вы должны делать эти вещи, но вы также должны делать то, чего не делают ваши конкуренты: приглашать кандидатов на обед, чтобы лучше узнать их. Спонсируйте или организуйте местную конференцию по вашей специализации. Помогите создать группу пользователей с регулярными встречами для кандидатов с определенными навыками. Не будьте просто рекрутером на телефоне! Найдите способ встретиться с людьми лицом к лицу. Возможно, это клише, но люди делают бизнес с людьми: найдите способ организовать личные встречи, и это принесет свои дивиденды. В конечном счете, о рекрутере будут судить по тому, насколько хорошо он справляется с предоставлением отличного персонала. Чем лучше ваша сеть, тем легче это сделать.
5) Будьте проактивны:
Как у рекрутера, ваши обязанности достаточно ясны. Работать с клиентом, чтобы помочь ему найти лучшего кандидата на его вакансию. Однако лучшие отношения не ограничиваются только бизнесом, именно поэтому так много сделок заключается на полях для гольфа! Будьте проактивны в отношениях с клиентами. Хотя организация корпоративного гостеприимства для ваших клиентов - отличный способ сделать это, он может быть дорогим и отнимать много времени. Даже простые вещи помогают; как пример, я увидел на сайте одного из моих клиентов-, что они планируют поездку сотрудников в Йорк, где я живу. Я позвонил менеджеру по найму, побеседовал с ним об их поездке и предложил несколько мест, которые они могли бы посетить, за что он был мне благодарен. На следующей неделе я была первой, кому он позвонил, когда у него появилась новая вакансия. Следите за возможностями проявить инициативу. Например, законодательство о найме в Великобритании постоянно меняется. Когда появляется новый закон, почему бы не позвонить клиенту и не предложить ему рассказать о ключевых деталях и о том, что вы делаете для его соблюдения? Это отличный способ показать свою значимость и выступить в роли стратегического HR-партнера, а не просто поставщика.
Выводы:
Один из ключевых советов, который мне дали, когда я начинала работать, - относиться к своему отделу как к собственному бизнесу. Это означает принятие ответственности за то, как вы работаете. Лучшие рекрутеры, которых я знаю, делают все то, что я описал выше, и даже больше. Они очень успешны и гордятся своими отношениями с клиентами. Если место, где вы работаете, не позволяет вам работать так, как вы хотите, значит, пришло время найти новую работу или, что еще лучше, открыть собственное агентство.
- Theundercoverrecruiter.com
Поделиться
