"Что я скажу, если он попросит взятку?". спрашивал я себя во время ночного перелета в Азию. Неуверенный в себе, я поделился своими опасениями с человеком, сидящим рядом со мной, генеральным директором, направляющимся в Сингапур. Заинтригованный, он передал эту мысль своим партнерам, сидящим рядом с ним. Никто не казался уверенным.
Среди американских руководителей, ведущих бизнес за рубежом, такая неуверенность широко распространена. Рассмотрим, например, каждую из следующих ситуаций:
- Вы приглашены в дом своего иностранного коллеги. Вы узнали, что он живет на роскошной вилле. Какой подарок может одновременно порадовать вашего хозяина и облегчить деловые отношения? Что, если он сочтет это взяткой? Что, если он ожидает, что это будет взятка? Почему вы чувствуете беспокойство?
- Товар вашей компании лежит на причале иностранного порта. Чтобы избежать порчи, вы должны быстро перевезти его вглубь страны. Какой "подарок", если таковой имеется, порадует власти и облегчит ваш бизнес? Что если они попросят "подарок" в размере $50? $50 000? $500 000? Когда подарок становится взяткой? Когда вы перестаете чувствовать себя комфортно?
- Переговоры завершены. Соглашение подписано. Неделю спустя министр просит у вашей компании 1 миллион долларов - "на больницу" - одновременно предполагая, что "другие ценные предложения" могут прийти к вам в результате будущих одолжений с обеих сторон. Какой ответ, если таковой имеется, порадует его, удовлетворит вас и поможет выполнить подписанное соглашение?
- Вас попросили дать показания перед Комиссией по ценным бумагам и биржам в связи с предполагаемыми нарушениями Закона о коррупционной практике за рубежом. Как бы вы объяснили то, как вы поступили в приведенных выше примерах? Удовлетворили бы ваши объяснения власть имущих и обеспечили бы продолжение деятельности вашей компании за рубежом?
Во многом дискомфорт, который испытывают американцы, сталкиваясь с проблемами такого рода, обусловлен американским законодательством. С 1977 года принятие Конгрессом Закона о коррупционной практике за рубежом превратило гипотетические проблемы в практические дилеммы и вызвало значительное беспокойство среди американцев, имеющих дело с иностранными правительствами и компаниями. Проблема особенно сложна для тех, кто ведет бизнес в развивающихся странах, где правила, регулирующие выплаты, могут резко отличаться от наших собственных. В таких случаях американские руководители могут столкнуться не только с юридическими, но и с этическими и культурными дилеммами: Как бизнесменам соблюдать обычаи, которые противоречат их этическим нормам и законам страны?
Один из способов решения этой проблемы - разработать соответствующие корпоративные ответы на просьбы о выплате вознаграждения. Следующие предложения применимы к тем развивающимся странам Азии, Африки и Ближнего Востока, которые все еще находятся на этапе перехода к индустриальному обществу и сохранили некоторые аспекты своих общинных традиций. Эти подходы не предполагают, что те, кто придерживается этих идеалов, существуют в бескорыстном блаженстве, требуя частных платежей только для достижения общественных целей и не думая о собственном обогащении. Эти предложения также не применимы к ситуациям открытого вымогательства, когда американские компании вынуждены предоставлять средства. Вместо этого они исследуют средний путь, когда незападные коллеги могут иметь несколько мотивов, требуя вознаграждения, тем самым предоставляя американским менеджерам несколько вариантов.
Решения и дилеммы
Мой собственный первый опыт взяточничества в странах третьего мира может проиллюстрировать внутренний конфликт, который могут испытывать американцы, когда их просят нарушить правила. Это произошло в Восточной Африке и началось с такой просьбы: "О, и бвана, я хотел бы получить 1 000 шиллингов в качестве Zawadi, моего подарка. И, поскольку мы теперь друзья, для Чаи, моего чая, восьмидиапазонный радиоприемник, чтобы принести в мой дом, когда вы приедете в гости."
Как Чай, так и Завади на суахили означают "взятка". Он произнес эти просьбы в уважительном тоне. Они прозвучали почти вскользь, по завершении переговоров, в ходе которых мы улаживали детали планируемого делового предприятия. Я предвкушал, как угощу своего коллегу последним напитком, чтобы символически завершить сделку в американской манере. Вместо этого, после того как мы уладили все договорные аспекты, он потребовал денег.
Предложенная им сумма, хотя и незначительная по современным меркам, казалась тогда большой. Тем не менее, меня задело радио. Каким-то образом это стало еще одним оскорблением. Внешне я продолжал улыбаться. Но внутри у меня все кипело. Мое собственное мировоззрение приравнивает взятку к греху. Я ожидаю, что денежные вопросы будут решаться до подписания контрактов. Вместо этого, хотя переговоры были завершены, он ожидал, что я заплачу еще раз. Один раз? Как часто? На чем это остановится? Моя реакция заняла всего несколько мгновений. "Я американец", - заявил я. "Я не даю взяток". Затем я пошел прочь. Эта прогулка не была самой длинной в моей жизни. Однако она была одной из наименее коммерчески продуктивных.
Как выяснилось, я неправильно понял его - и не в одном смысле. Неправильно истолковав его язык и культуру, я упустил возможность заключить деловую сделку и установить личные отношения, которые могли бы принести огромные дивиденды, не нарушая ни закона, ни моего собственного чувства этики.
Вернитесь к этому эпизоду, но на этот раз посмотрите на него с точки зрения Восточной Африки. Во-первых, язык моего коллеги должен был дать мне важную подсказку о том, как он видит нашу сделку. Хотя его ограниченное владение английским языком заставило его сформулировать свою просьбу как приказ, что я инстинктивно счел оскорбительным, его тон был вежливым. Более того, если бы я слушал более внимательно, я бы заметил, что он обратился ко мне как к начальнику: он использовал почетное обращение Bwana, означающее "сэр", а не Rafiki (или друг), которое используется между равными. С его точки зрения, такой язык был уместен; он отражал различия в нашем личном богатстве и во власти институтов, которые каждый из нас представлял.
Отведя мне роль вышестоящей фигуры в экономической сделке, он затем предложил, как я должен использовать свое положение в соответствии с традициями его культуры - логически предполагая, что я выиграю от его подсказки. В данном случае он предложил, что деньги и радио будут подходящими подарками. Но он не сказал мне, что по традициям его культуры он должен был использовать эти деньги для организации праздника в мою честь, на который он пригласил бы всех из своего социального и коммерческого круга, с кем, по его мнению, я должен был познакомиться. Радио просто создаст праздничную атмосферу на вечеринке. Это должно было ознаменовать начало постоянных отношений с взаимными выгодами.
Он ничего этого мне не сказал. Поскольку я хотел вести бизнес по-местному, я должен был знать. На самом деле меня пригласили не просто в дом, а в лабиринт подарков и официальных визитов, связывающих его с родственниками. Он надеялся, что я отреагирую на приглашение в местной манере. Вместо этого я отреагировал в соответствии со своими культурными нормами и ушел как от возможности вести дела, так и от возможности завести друзей.
Юридическая сторона. Возможно, с чисто юридической точки зрения моя реакция американца была оправданной. В конце 1970-х годов, в рамках национальной реакции на Уотергейт, SEC подала в суд на несколько крупных американских компаний за предполагаемые случаи взяточничества за рубежом. Одна компания, по сообщениям, разрешила пожертвовать 59 миллионов долларов политическим партиям в Италии, включая коммунистическую партию. Вторая якобы выплатила 4 миллиона долларов политической партии в Южной Корее. Третья компания предоставила 450 000 долларов в виде "подарков" саудовским генералам. Четвертый, возможно, перенаправил $377 000 на доставку самолетов с избирателями на острова Кука для фальсификации выборов.
Огромный размер платежей и способы их использования ошеломили общественность. Комитет сената США сообщил о "коррупционных" иностранных платежах на сотни миллионов долларов более чем 400 американских корпораций, включая 117 из "500" рейтинга Fortune. SEC назвала эту проблему национальным кризисом.
В ответ на это в 1977 году Конгресс принял Закон о коррупционной практике за рубежом. Закон запрещает американским корпорациям предоставлять или даже предлагать выплаты иностранным политическим партиям, кандидатам или должностным лицам, наделенным дискреционными полномочиями, при обстоятельствах, которые могут побудить получателей злоупотреблять своим положением, чтобы помочь компании получить, сохранить или удержать бизнес.
Однако FCPA не запрещает выплаты менее значительным фигурам. Напротив, он прямо разрешает выплаты за содействие ("подмазки"), чтобы убедить иностранных чиновников выполнять свои обычные обязанности, как на канцелярском, так и на министерском уровне. Закон не устанавливает никаких денежных нормативов, но требует от компаний вести достаточно подробные записи, которые точно и справедливо отражают сделки.
Закон также запрещает косвенные формы оплаты. Компании не могут осуществлять платежи такого рода, "зная или имея основания знать", что любая часть средств будет переведена запрещенному получателю для использования в коррупционных целях, как это было определено ранее. Корпорациям грозит штраф до 1 миллиона долларов. Физические лица могут быть оштрафованы на 10 000 долларов - корпорации запрещено возмещать ущерб - и приговорены к тюремному заключению на срок до пяти лет. Одним словом, частные платежи американцев за границей могут означать нарушение американского законодательства, и это обстоятельство оказывает глубокое влияние на мышление американских корпораций.
Этическая сторона. Однако для большинства американских руководителей проблема выходит за рамки закона. Большинство американцев испытывают отвращение к подкупам. Однако в некоторых странах Азии, Африки и Ближнего Востока определенные виды взяточничества являются приемлемым элементом их коммерческих традиций. Конечно, в американском бизнесе имеют место кумовство, подкупы и другие подобные практики; однако они запрещены законом и не одобряются всеми.
Американцы за рубежом отражают эти настроения. Большинство считают себя лично честными и профессионально этичными. Что еще более важно, они считают, что предпочитают вести дела в соответствии с законом, как американским, так и иностранным. Они также знают, что практически все иностранные правительства, включая те, которые печально известны своей коррупцией, строго соблюдают законы, запрещающие большинство форм частного подкупа. В целом, эти антикоррупционные меры пользуются поддержкой населения. В Малайзии взяточничество публично осуждается и карается длительным тюремным заключением. В Советском Союзе советские чиновники, вымогающие взятки, могут быть казнены.
Отражая это понимание, большинство американских бизнесменов предпочитают играть по местным правилам, конкурируя на открытом рынке в соответствии с качеством, ценой и услугами, предоставляемыми их продуктом. Мало кто, если вообще кто-либо, хочет осуществлять незаконные платежи любого рода кому бы то ни было. Большинство предпочитают подчиняться как местным законам, так и собственным этическим убеждениям, сохраняя возможность вести бизнес.
Культурная сторона. Однако, как показывает мой африканский опыт, традиции коренных народов часто берут верх над законом. В некоторых развивающихся странах откуп стал нормой. Проблема усугубляется, когда местная практика откупа уходит корнями в "общинное наследие", идеалы, унаследованные от доиндустриального прошлого, когда богатство лидера общины, каким бы оно ни было, делилось между членами общины. Тех, кто копил, презирали как антисоциальных. Те, кто делился, завоевывали статус и авторитет. Контакт с западной торговлей размыл этот идеал, но даже самые индивидуалистичные бизнесмены помнят о своих общинных обязательствах.
Современная деловая практика в этих регионах часто отражает эти прежние идеалы. Некоторые формы частной оплаты сохранились на протяжении веков. Например, нигерийская практика dash (частные платежи за частные услуги) восходит к контактам с португальцами в XV веке, когда африканцы вымогали "подарки" (торговые товары) в обмен на труд. Такое вымогательство может представлять культурную дилемму для американцев, которые могут быть незнакомы с коммунальными нюансами незападного коммерческого поведения. Чтобы справиться с ситуацией, они могут принижать эти традиции, воспринимая коллег, вымогающих оплату, как неэтичных, а свою культуру - как коррумпированную.
Или же они могут реагировать на общинные методы ведения бизнеса, игнорируя их, предпочитая вести дела с иностранными партнерами исключительно на западный манер. Такой подход обычно срабатывает до определенного момента. Например, незападные бизнесмены, работающие с американскими руководителями, часто являются выпускниками западных университетов. Их знание языка, коммерческая подготовка и профессиональное поведение, столь похожее на наше, делают ведение бизнеса комфортным. Но когда те же коллеги переходят к незападному поведению, обсуждая подарки или взятки, американцы часто бывают шокированы.
Очевидно, что такая реакция игнорирует тот факт, что иностранные бизнесмены имеют более чем одно культурное измерение. Менеджеры из развивающихся стран могут придерживаться противоречивых ценностей: одни привиты Западом, другие навязаны местными традициями. Незападные бизнесмены могут не видеть конфликта в том, чтобы вести переговоры о контрактах по западным правилам, а затем вернуться к местным традициям при обсуждении частных платежей. Однако для американцев такой переход может оказаться трудным.
Мой опыт подсказывает, что большинство незападных людей не являются ни чрезмерно коррумпированными, ни полностью общительными. Скорее, они одновременно тяготеют как к коренным, так и к западным идеалам. Многие усвоили западные нормы личного обогащения наряду с нормами современной коммерции, одновременно придерживаясь традиций коренного населения и выполняя общинные обязательства. Запросы на вознаграждение могут исходить из обоих идеалов. Поэтому корпоративные ответы должны быть разработаны таким образом, чтобы удовлетворять их оба.
Основа для получения вознаграждения
В незападных культурах три традиции составляют основу для обсуждения вознаграждения: внутренний круг, будущие услуги и обмен подарками. Несмотря на многовековую историю, каждая из них превратилась в современную концепцию бизнеса. Американцам, работающим в странах третьего мира, необходимо узнать о них, чтобы уметь работать в их рамках.
Внутренний круг. Большинство людей в развивающихся странах классифицируют других на "своих" и "чужих". Члены более общинных обществ под влиянием необходимости стремиться к групповому процветанию делят человечество на тех, с кем у них есть отношения, и тех, с кем их нет. Многие африканцы, например, считают людей либо "братьями", либо "чужаками". Отношения с братьями могут быть реальными - родственными, пусть и дальними, или фиктивными, доходящими до товарищей или "приятелей". Товарищи, однако, могут говорить и действовать как родственники, обращаться друг к другу как к семье и брать на себя обязательства по защите и помощи, которые американцы оставляют за нуклеарными семьями.
Вместе родственники и товарищи образуют внутренний круг, фиктивную "семью", посвященную взаимной защите и процветанию. Как и в "сетях старых парней", действующих в США, членство во внутреннем круге не определяется единым правилом. Восточноафриканцы могут включать "ровесников", людей схожего возраста; западноафриканцы - "домашних парней", всех мужчин схожего региона; китайцы - членов диалектной группы; индийцы - членов касты. В большинстве случаев к "внутренним" относятся расширенные семьи и их друзья.
За пределами этого магического круга живут "внешние": чужаки, пришельцы, люди, не имеющие никакого отношения к тем, кто находится внутри. В общинных обществах южной Африки, например, этих людей во всех их миллионах называют "хищниками", подразумевая диких существ, с которыми у "чужих" нет ничего общего. Мотивы чужаков внушают страх не потому, что существует опасность, а просто потому, что они неизвестны. Несмотря на воспитание вежливости, инсайдеры предпочитают ограничивать как социальные, так и коммерческие сделки теми, с кем у них есть надежные отношения. Древний принцип все еще можно найти в современной коммерции; незападные бизнесмены часто предпочитают ограничивать коммерческие отношения теми, кого они знают и кому доверяют.
Не каждый американский менеджер знает об этом разделении. Те, кто в курсе, часто полагают, что их национальность, этническое происхождение и чужая культура автоматически относят их к "чужим". Однако незападные коллеги могут рассматривать конкретных западных людей как полезные контакты, особенно если они, как им кажется, готовы вести дела на местный манер. Поэтому они могут рассмотреть возможность введения определенных лиц в свой внутренний круг таким образом, чтобы это было выгодно обеим сторонам.
Зарубежные руководители, если их попросить работать в таких кругах, могут обнаружить, что их деловые перспективы значительно улучшились. Такое понимание часто приводит к неявным quid pro quo. Например, одна сторона может согласиться нанимать работников только из одного клана; в ответ другая сторона гарантирует преданный труд. По мере роста социального и коммерческого доверия западные люди могут все меньше восприниматься как чужаки или хищники и все больше как товарищи или родственники. Очевидно, что это желательный переход, и руководители, которым предстоит работать в культуре такого типа, могут подумать о том, существуют ли такие внутренние круги, и если да, то улучшит ли работа в них перспективы бизнеса.
Будущее одолжение. Вторая незападная концепция, связанная с оплатой, - это система будущих одолжений. Отношения во внутренних кругах незападных стран функционируют через такие одолжения. В Японии соответствующая система известна как "внутренний долг" или гири. На горе Кения это "внутренние отношения", утони. Филиппинцы описывают ее как "внутренний долг", utani na loob. Все системы этого типа предполагают, что любой человек, имеющий обязательства перед другим, вступил в отношения, в которых первая услуга должна быть возвращена в будущем, когда будет удобно всем сторонам.
Ни одна из сторон не определяет способ возврата долга. Скорее, обе стороны понимают, что некий дар или услуга в той или иной форме возместит прежний долг с процентами. Это погашение накладывает обязательства на создателя долга. Затем процесс начинается снова, создавая пожизненный цикл. Отношения, возникающие в результате выполнения пожизненных обязательств, создают доверие, которое служит основой для ведения бизнеса.
Мое собственное знакомство с системой будущих одолжений может проиллюстрировать этот процесс. Занимаясь бизнесом на горе Кения в 1970-х годах, я посетил одного видного местного сановника. Завершив нашу беседу, он остановил мой поспешный уход, подарив мне живую и сердитую курицу. Удивленный, я заикался о шатком "спасибо", а затем пошел вниз с горы с брыкающейся, сопротивляющейся птицей. Выполнив свой долг - по крайней мере, в западном понимании - поблагодарив его, я приготовил курицу, завершил свои дела, в конце концов покинул Кению и забыл об этом инциденте.
Много лет спустя я вернулся туда по другому делу. Это было откровением. Люди, поднимавшиеся и спускавшиеся с горы, говорили друг другу, что я вернулся, чтобы "вернуть высокопоставленному лицу курицу". Для них отношения, возникшие между нами, оставались неизменными все эти годы. Получив услугу, я теперь вернулся, чтобы возобновить отношения, вернув ее.
Разумеется, у меня не было такого намерения. Забыв об инциденте с курицей, я также не осознавал его важности для других. Смутившись, я проскользнул на рынок и купил курицу побольше, а затем поднялся в его усадьбу, чтобы подарить ее. И снова я ошибся, решив извиниться на западный манер за задержку с возвращением. "Как курица может опоздать?" - ответил он. "Благодаря птице у нас появились uthoni [обязательства, а значит, и отношения]. Это то, что услаждает жизнь. Для чего еще нужна была курица, как не для того, чтобы привести тебя сюда снова?"
Подобные настроения могут действовать и в незападных коммерческих кругах, где деловые услуги могут заменить курицу, но утони - это то, что подслащает корпоративную жизнь. Западный интерес заключается в ведении бизнеса; незападный - в формировании связей, чтобы бизнес мог начаться. Западные люди стремятся выполнить обязательства; незападные - создать их. Мы сосредоточены на получении краткосрочной прибыли, а они - на получении будущих благ. Успех зарубежного предприятия может зависеть от осознания руководителем этих различий.
Обмен подарками. Последняя незападная концепция, которая может быть связана с оплатой, - это постоянный обмен подарками. В некоторых развивающихся странах подарки служат катализатором, который вызывает будущие услуги. Американские руководители часто хотят дарить подарки, соответствующие культуре тех стран, куда они назначены, до такой степени, что по крайней мере одна корпорация заказала специальное исследование на эту тему. Однако они могут быть менее осведомлены о долгосрочных последствиях дарения подарков в этих культурах. Два из них могут быть особенно актуальны для руководителей, озабоченных выплатами.
Во многих незападных коммерческих кругах традиция дарения подарков превратилась в современный деловой инструмент, призванный создавать обязательства, а также привязанность. Получатели могут быть довольны тем, что получают, но при этом у них возникает обязательство, которое они должны когда-нибудь погасить. Поэтому дарение подарков в этих культурах может действовать в двух измерениях: одно предназначено для получения краткосрочного удовольствия, а другое - для создания долгосрочных связей.
Эта стратегия распространена в мусульманских районах Африки и Азии. В этих культурах я наблюдал, как торговцы экспортными товарами превращали западных клиентов из зрителей в покупателей, приглашая их на чай. Сидя, покупатели неспешно потягивают чай, в то время как им приносят товар по частям. Таким образом, продавец достигает трех целей. Его клиенты были удостоены чести, обездвижены и обременены обязательствами.
Вследствие этого покупатели часто чувствуют необходимость отплатить добром. Не имея подходящих материальных подарков, они часто реагируют так, как и предполагал торговец: принимают решение о покупке - не потому, что им нужен товар, а чтобы отплатить продавцу за его гостеприимство. Покупатели, считая свои обязательства выполненными, покидают помещение, полагая, что отношения прекращены. Продавцы, однако, надеются, что они только начались. Их цель - создать отношения, которые заставят клиентов вернуться. Повторный визит означает преподнесение другого подарка, возможно, более ценного. Это, в свою очередь, может означать вторую покупку, что приведет к дальнейшим визитам, продолжению подарков и постепенному углублению личных и коммерческих отношений, призванных обогатить обе стороны.
Суть процесса, очевидно, заключается не в самом обмене, а в отношениях, которые он порождает. Подарки являются лишь катализатором. В идеальных обстоятельствах этот процесс должен быть непрерывным: визиты, подарки, жесты и услуги будут передаваться от одного участника к другому на протяжении всей жизни. Общепризнанной целью является создание взаимных добрых чувств и коммерческого процветания среди всех заинтересованных сторон.
Дарение подарков также эволюционировало как коммерческий "сигнал". В Америке подарки, которыми обмениваются коллеги по бизнесу, могут означать благодарность, товарищество или, возможно, выполнение мелких обязательств. Среди незападных людей подарки могут сигнализировать о желании начать как социальные, так и коммерческие отношения с членами внутреннего круга. Этот сигнал может также относиться к подаркам, которыми обмениваются с западными людьми. Если такой обмен часто повторяется, он может быть сигналом о намерениях. Для американцев этот сигнал может означать готовность работать в кругу местных коллег по бизнесу, брать на себя соответствующие обязательства и вести дела в соответствии с местными традициями. Для незападных коллег подарки могут означать желание пригласить избранных лиц в их коммерческое взаимодействие.
Подходы к вознаграждению
Хотя американские корпорации могут извлечь выгоду из адаптации к местным концепциям бизнеса, многие местные деловые традиции, особенно в развивающихся регионах, чужды американскому опыту и поэтому трудно применимы для американского персонала на местах - как и для каждого руководителя.И наоборот, многие незападные администраторы особенно хорошо осведомлены о деловой практике США, что позволяет американским представителям на местах работать на знакомой почве. Тем не менее, те, кто готов адаптировать местные коммерческие концепции к потребностям американских компаний, могут обнаружить, что их компании могут извлечь выгоду несколькими способами. Работая в кругу незападных коллег по бизнесу и принимая полноценное участие в традиционном обмене подарками и услугами, американские руководители могут обнаружить, что их компании повышают шансы на преференциальное отношение; используют местные методы и местные контакты для завоевания доли рынка; развивают доверие для укрепления контрактных обязательств; минимизируют текущие риски, одновременно максимизируя будущие возможности за счет развития местного опыта.
Корпорации, адаптирующие местные концепции бизнеса, могут также разработать методы, позволяющие справиться с местными формами вознаграждения. Существующие подходы варьируются от культуры к культуре, тем не менее, закономерности все же прослеживаются. Три из них часто повторяются в отношениях между американцами и незападниками: подарки, взятки и другие соображения.
Подарки: прямая просьба. Эта форма оплаты может иметь место, когда ключевые иностранные бизнесмены обращаются к своим американским коллегам с просьбой о "подарках". Подобным просьбам не место в деловых кругах США, где они могут быть истолкованы как эксплуатация. Очевидно, что то же самое может быть справедливо и за рубежом, особенно в тех областях, где могут быть распространены вымогательство, взяточничество и вымогательство. Однако есть альтернатива, которую следует рассмотреть. Для незападных коллег такие просьбы могут быть просто нормальной бизнес-стратегией, направленной на построение долгосрочных отношений.
Для американских бизнесменов любое предприятие основано на конечной цели. Для незападных коллег предприятие основано на человеческих отношениях, которые формируются вокруг него. Однако, имея дело с нами, они часто испытывают неуверенность в том, как сформировать эти отношения. Как создать социальные связи с американцами, которые даже на отдыхе говорят только о бизнесе? Как заложить традиции дарения подарков с людьми, не знающими об этих традициях? Как без обмена подарками можно создать обязательства? Без обязательств как может возникнуть доверие?
Столкнувшись с подобными вопросами, незападные коллеги по бизнесу могут по понятным причинам решить начать отношения дарения подарков самостоятельно. Если они влиятельны, видны или состоятельны, они могут просто начать с роли дарителя. Если же они менее влиятельны или состоятельны, некоторые могут начать с предложения стать получателями. В таком действии нет ничего постыдного, поскольку просители знают, что они отплатят будущими услугами за любой внутренний долг.
Хозяева могут также понимать, что, будучи чужаками, американцы могут не знать о местных формах дарения подарков, а также об их отношении к нормам ведения бизнеса. Или же они могут знать о таких отношениях, но не иметь представления о том, как в них вступить. В таких случаях простая вежливость может заставить хозяев указать - возможно, косвенно - как правильно вступить в местную систему. Так было в случае с просьбой моего восточноафриканского коллеги о восьмидиапазонном радио.
Культурные барьеры бывает трудно преодолеть. Большинство американцев дают щедро, но редко по просьбе. Когда к нам обращаются с просьбой, мы чувствуем себя эксплуатируемыми. Однако просьбы могут показаться более уместными, если рассматривать их с точки зрения незападных народов, с которыми мы имеем дело.
Часто в обществах, характеризующихся огромным разрывом между богатыми и бедными, акты щедрости демонстрируют высокий статус. Отказ от подарков означает отрицание достигнутого богатства. Незападные коллеги часто используют пышное гостеприимство как для отражения, так и для демонстрации своего богатства и статуса в местном обществе. Когда американцы в этих регионах одновременно представляют большое богатство через связь со своими корпорациями и стремятся получить высокий статус как инструмент ведения бизнеса, для корпорации может оказаться выгоднее дарить, чем получать.
В общем, когда иностранный персонал просит "подарки", менеджеры могут рассмотреть два варианта. Первый вариант - рассматривать каждый запрос как вымогательство, а каждого просителя - как потенциального вора. Второй - рассматривать просьбу в местном контексте. В странах, где подарки вызывают чувство долга, может оказаться, что их лучше дарить, создавая тем самым внутренние долги у ключевых иностранных коллег в уверенности, что со временем они их вернут. Если такие просьбы действительно отражают местный способ ведения бизнеса, они могут стать воротами в мир коммерции. Поэтому один из вариантов для США - рассмотреть эффект от предоставления "подарков" - даже по прямой просьбе - с точки зрения отношений, необходимых для реализации долгосрочных планов корпорации.
Взятки: косвенная просьба. Второй подход к вознаграждению, часто встречающийся в незападных деловых кругах, - это косвенная просьба. Большинство людей из стран третьего мира предпочитают пряник кнуту. Чтобы избежать неприятной конфронтации, они назначают третьих лиц, чтобы те предложили сделать "подарки" на определенные суммы тем, кто входит в местные властные круги. В качестве объяснения они ссылаются на вероятность будущих ответных услуг. Конечно, не существует границы, отделяющей подарки от взяток. Похоже, что прямое вымогательство касается меньших сумм, в то время как для больших сумм требуются посредники. В некоторых случаях, однако, запрашиваемые суммы могут быть ошеломляющими: например, в 1976 году американских руководителей в Катаре попросили сделать "подарок" на сумму 1,5 миллиона долларов для министра нефти этой страны.
Ответы США на подобные запросы должны сохранять как корпоративные средства, так и отношения руководителей с власть имущими. Хотя небольшие подарки могут свидетельствовать о желании сотрудничать с местными деловыми кругами, компания, предоставляющая более крупные суммы, может нарушить как местные антиотмывочные законы, так и FCPA. И наоборот, прямой отказ от таких просьб может привести к потере престижа как самих посредников, так и тех, кого они представляют, и, следовательно, к возможной мести.
В таких случаях FCPA может предоставить руководителям компаний, оказавшимся в затруднительном положении, весьма удобное оправдание. Поскольку прямое выполнение просьб о предоставлении частных средств подвергает каждую американскую компанию угрозам негативной огласки, шантажа, судебных исков, финансовых потерь и ущерба имиджу компании, американцам может оказаться легко сказать "нет", одновременно предлагая неденежные выгоды, чтобы удовлетворить обе стороны.
Американские конкуренты могут, на самом деле, оказаться в более выгодном положении, чем компании из Европы и Японии, которые играют по другим правилам. Поскольку принцип подкупа либо принимается, либо поощряется правительствами многих стран, компаниям должно быть трудно отказаться от выплаты любых сумм.
Не следует автоматически считать "право на взятку" преимуществом. Игнорируя все остальные факторы, этот аргумент предполагает, что контракты заключаются исключительно на основе наибольшей частной выгоды. На самом очевидном уровне он игнорирует возможность того, что продукция также конкурирует на основе качества, цены
- Hbr.org
Поделиться
