Переговоры о зарплате могут принести огромные долгосрочные выгоды, а переговоры о сделках с внутренними и внешними партнерами могут создать ценность и продвинуть вашу карьеру. Так что же мешает вам это сделать? На протяжении 15 лет преподавания и тренинга переговоров я слышу одни и те же три отговорки снова и снова: "А вдруг они обидятся на меня за то, что я спросил?". "Что, если они откажут?" и "Это не похоже на меня - спрашивать". В этом посте я расскажу, почему мы прибегаем к этим отговоркам, и расскажу, как их преодолеть.
Во-первых, подготовьтесь. Проверьте, не вызвано ли ваше нежелание просто недостатком подготовки. Если вы читали книгу о переговорах, посещали курсы или обращали пристальное внимание на хорошего переговорщика, вы знаете, что секрет того, как провести разговор так, как вам хотелось бы, заключается в подготовке. Предположим, что вы подготовились, но все еще откладываете разговор. Какая из следующих отговорок вам знакома?
Отговорка №1: "А вдруг они обидятся на меня за то, что я спросил?"
Страх ответной реакции - это искреннее опасение, что переговоры подорвут доверие и раппорт, сложившиеся у вас с другой стороной, и тем самым испортят отношения. Почему кто-то может расстроиться из-за того, что вы о чем-то просите? Вот почему: Им неприятно отвечать на вашу просьбу, и они обвиняют вас в том, что вы поставили их в ситуацию, в которой они чувствуют себя неловко. С их точки зрения, вы поставили их в затруднительное положение; они должны сказать "да" или "нет", и в любом случае они потеряют лицо.
Хорошая новость заключается в том, что есть способы предотвратить потенциальную обратную реакцию, которая обычно возникает из-за того, что ожидания другого человека нарушаются, заставляя его чувствовать себя неловко. Решение состоит в том, чтобы изменить их ожидания и смягчить дискомфорт. Чтобы избежать обратной реакции, вам нужно приложить дополнительные усилия к тому, как вы просите. Заранее дайте им понять, что вы хотите вести переговоры, и помогите им понять, чего можно ожидать от разговора. Другими словами, дайте им возможность подготовиться. Затем встретьтесь лично, если это возможно.
< <
Серия "Вы и ваша команда"
Переговоры
-
Два типа людей, с которыми никогда не следует вести переговоры
Как женщины могут получить желаемое в переговорах
Секрет ведения переговоров заключается в чтении лиц людей
Я рекомендую начать с заявления о своем честном намерении продолжать отношения. Затем скажите, что вас что-то беспокоит. Попросите разрешения продолжить отношения, и если они согласятся, честно и прямо выскажите свою озабоченность. Спросите, есть ли у них какие-либо проблемы, связанные с этим вопросом. Предложите решение. Затем вы можете попросить их сделать встречное предложение. Если вы пришли к какому-то соглашению, подведите итог своему пониманию того, о чем договорились. Призовите их вернуться к вам, если у них возникнут вопросы или сомнения по поводу того, о чем вы только что договорились. Если вы все еще беспокоитесь, есть несколько дополнительных мер, которые вы можете предпринять, чтобы избежать обратной реакции. Профессор Гарвардского университета Ханна Райли Боулз советует использовать "мы" вместо "я", чтобы звучать более общительно. Профессор Техасского университета Эмили Аманатулла предлагает вести себя так, как будто вы и собеседник находитесь по одну сторону стола и пытаетесь удовлетворить третью сторону - вашу команду, начальника, родителей или супруга, чьи интересы вы представляете. Эти стратегии рекомендованы специально для женщин, но они работают и для мужчин.
Отговорка №2: "А что, если они скажут "нет"?"
Страх получить отказ проистекает из естественного опасения, что вам будет стыдно и обидно, если ваше предложение будет отклонено. Мы с коллегами выяснили, что подобные чувства наиболее вероятны, когда ваше предложение носит личный характер - когда то, о чем вы просите, отражает вашу личную ценность или значимость. Страх потерять лицо - мощный мотиватор для уклонения от переговоров. На самом деле, чем больше вы верите, что заслуживаете того, о чем просите, тем больше вы рискуете потерять лицо, если вам откажут.
Чтобы преодолеть этот страх, попробуйте переосмыслить переговоры. Перестаньте думать о том, как вам будет плохо, если вы услышите "нет". Вместо этого подумайте о том, как вам будет хорошо, когда вы начнете разговор. Тогда вы сохраните лицо, если заведете разговор, и потеряете лицо, если будете продолжать избегать его. В книге Знание своей ценности Мика Бжезински делится своим опытом переосмысления переговоров о зарплате. Помните, ваша самооценка не зависит от того, что говорят они; она зависит от того, что говорите вы и как вы себя преподносите.
Оправдание №3: "Не мне спрашивать."
Когда мы ведем себя так, что это не соответствует нашему представлению о себе - даже если это представление о себе негативное - мы чувствуем себя плохо. Это означает, что ваше убеждение, что вы не ведете переговоры, является самоисполняющимся пророчеством. Если вы не видите себя ведущим переговоры, то, скорее всего, вы и не будете этого делать.
Преодолеть это оправдание непросто. Если вы заставляете себя вести переговоры, когда чувствуете, что это на вас не похоже, есть шанс, что вы будете вести переговоры плохо. По моему опыту, люди, которые не считают себя переговорщиками, имеют узкое представление о том, что такое переговорщик, и не видят большого совпадения между этим представлением и тем, кем они себя считают. Они почти всегда представляют себе человека агрессивного, принудительного и нацеленного на "победу" в переговорах. (Вспомните рекламу Priceline Уильяма Шатнера). Если это ваша мысленная картина, и вы не видите себя в ней, вот что вам следует сделать: Выбросьте ее. Избавьтесь от нее. Замените ее образом человека, которого вы можете рассматривать как образец для подражания в переговорах. Представьте себе успешного человека, на которого вы равняетесь, который ловко справляется с конфликтами и сложными разговорами о деньгах и власти. Ваш новый мысленный образ переговорщика должен стать тем, на кого вы хотите быть похожим - и теперь у вас не должно быть оправданий тому, что вы не видите себя переговорщиком.
Вы можете преодолеть эти оправдания. Каждая из них, которые я описал, сводится к нормальному, здоровому желанию избежать плохого отношения к себе. Каждая из них возникает в результате того, что мы представляем переговоры как потерю чего-то: отношений, самооценки, самоуважения. Проще говоря, мы придумываем оправдания переговорам, чтобы не потерять лицо - свое или чужое.
Преодоление этих оправданий требует некоторого самоанализа и готовности изменить свое представление о переговорах и о себе. Вы должны рассматривать каждый переговорный процесс с точки зрения того, что вы можете выиграть, и считать естественным и желательным, что кто-то такой, как вы, будет стремиться к этим выгодам. Если отношения важны для вас, представьте переговоры как помощь отношениям. В конце концов, если вы хотите повышения зарплаты и не попросите об этом, вы, скорее всего, покинете свою должность, так и не дав им возможности укрепить свои обязательства. Если главное для вас - это ваше эго, переосмыслите, что для вас значит успех. Подумайте о самоуважении, которое вы обретете, если будете просить о том, чего хотите, и при этом вести себя в соответствии со своими личными стандартами профессионализма. Если вы не считаете себя переговорщиком, переосмыслите, кого вы считаете переговорщиком, и выберите пример для подражания, с которым у вас есть общие черты. Тогда переговоры покажутся вам тем, чем вы естественно занимаетесь, и вы будете чувствовать себя неловко, если не ведете переговоры.
Об авторе
Джудит Уайт - приглашенный адъюнкт-профессор менеджмента в Школе бизнеса Тука в Дартмуте.
- Hbr.org
Поделиться
