Пошаговое руководство по поиску потенциальных клиентов в LinkedIn

;Всякий раз, когда вы занимаетесь каким-либо видом поиска, вы должны сначала пойти туда, где тусуются ваши потенциальные клиенты. В последнее время я еще не встречал профессионала, который хотя бы не слышал о LinkedIn. И большинство из них хотя бы минимально присутствуют на нем, что означает, что вы можете их найти;.

Бринн Тиллман - тренер по LinkedIn и продажам в PeopleLinx (управляемая платформа социальных продаж/продаж). Я взял у нее интервью, чтобы узнать изнутри о социальных продажах через LinkedIn, и она дала нам несколько потрясающих советов.

;Я бы сказала, что подводный камень номер один - это отправка неперсонализированного запроса на подключение. Ловушка номер два - это когда кто-то с вами связывается, а вы не отправляете приветственное сообщение. Вы подключаетесь и забываете. Ловушка номер три - игнорирование ваших связей первой степени, людей, с которыми вы уже связаны.

Послушайте версию подкаста на iTunes или SoundCloud или прочитайте ее руководство ниже:

Что представляет собой пошаговое руководство по поиску в LinkedIn?

1. Самое первое, когда я работаю с людьми, это то, что мы должны начать определять булев поиск, критерии поиска тех людей, с которыми вы хотите общаться. И это может занять некоторое время. Если вы действительно понимаете свои перспективы и своих потенциальных покупателей, это может занять 15-20 минут. Если же, знаете, вы из тех людей, которые сейчас говорят: "Всем нужно то, что есть у меня;, то поиск нужных людей может занять немного больше времени. Но как только у вас есть список, в который входят ... например, для меня это вице-президент по продажам, директор по продажам, вице-президент по маркетингу, генеральный директор, отдел по поддержке продаж. Итак, у меня есть список, и я; создал его таким образом, чтобы поиск этих людей в LinkedIn был очень простым. И это шаг номер один.
2. Ну а теперь, это зависит от того, являетесь ли вы маркетингом, основанным на работе с клиентами, или мир - ваша устрица. Если вы занимаетесь маркетингом на основе счетов и вам назначили 100 счетов, то вы начнете именно с этого. Вы; найдете эти компании, подключите свой новый булевский поиск и посмотрите, с кем в организации вам нужно работать или разговаривать, а затем кто может помочь вам в этом, если это возможно.
3. Если вы; не ориентированы на клиентов, даже географически, если у вас есть Sales Navigator, он; называется Lead Builder. Если у вас обычный linkedin.com, он называется Advanced Search. Но создание расширенного поиска на основе этого булева поиска - это следующее, что нужно сделать. Посмотрите, кто появляется в этом списке, и стратегически обратитесь к своим общим знакомым, будь то электронная почта, текст, телефонный звонок, твиттер, любой другой обычный процесс. Просто скажите: Привет, Джо, я заметил, что ты связан с Фредом из компании ABC. Попробуйте связаться с ним. Насколько хорошо вы его знаете? Можем ли мы быстро позвонить? Можем ли мы поговорить об этом? И таким образом, это становится действительно следующим шагом на пути к вашему теплому рынку.
4. Если у вас нет никого общего, кажется, что это будет холодный контакт на LinkedIn. Есть вещи, которые вы можете сделать до этого. Вы можете следить за ними. Вы можете поставить лайк или прокомментировать их недавнюю активность и начать устанавливать контакт, прежде чем просить о связи. Как только вы это сделаете; Или, может быть, вы прокомментируете статью, и теперь вы подключаетесь: Анна, отличная статья, которую вы разместили. Мне очень понравилось,; она знает, что это правда, потому что она вам понравилась, и вы уже прокомментировали ее: Хотелось бы связаться с вами и изучить, как мы могли бы работать вместе. И таким образом вы ;возвращаете это им.
5. Следующий процесс после этого - это установление связи. И вот здесь почти все опускают руки - вам нужно приветственное сообщение. У меня есть два приветственных сообщения, одно из которых просит позвонить, а другое просто предоставляет дополнительную ценность. Так что если мне не обязательно звонить этому человеку сейчас, но это человек, которого я хочу развивать в течение долгого времени, я скажу: "Спасибо за связь в LinkedIn. Не уверен, что вы используете LinkedIn для продаж, но вот - несколько шаблонов, которые я собрал, и которые могут быть полезны.- И это - одна из самых ценных частей контента, который у меня есть. Так что если они используют его для продаж, что как бы квалифицирует их для меня, то они скачивают эти шаблоны, которые у меня есть привратник, так что я знаю, кто их скачивает. И я приношу им невероятную ценность с самого начала.

Теперь, если я хочу получить телефонный звонок, я все равно могу им поделиться. Но я ;также скажу: Я;с удовольствием проведу короткую беседу, чтобы обсудить, как мы могли бы работать вместе. Вот ссылка на мой календарь. Так что вы должны пройти весь процесс. Даже когда вы дойдете до приветственной записки, вы получите только 3 из 10, 2 из 10 разговоров. Итак, теперь вы связаны со многими нужными людьми, но у вас еще не было разговоров, вам нужно последовательно поддерживать их в течение долгого времени и предоставлять ценность. И тогда, когда наступит подходящий момент, они будут знать, что вы ;тот самый продавец, которому стоит позвонить.

Какие технологии должны использовать социальные продавцы?

Такой интересный вопрос касается стека продаж. Мне очень сложно сказать, что нужно всем. Я расскажу вам, что я использую для ответа на этот вопрос. Это не так полно, как если бы я работал в компании из списка Fortune 1000 с огромными инструментальными возможностями. Поэтому я расскажу вам о тех, которые я использую и которые мне нравятся.

Итак, давайте начнем с CRM. Как компания, мы используем Salesforce. Мне нравится Nimble, это социальная CRM, которая живет внутри моей электронной почты и в реальном времени вводит социальные взаимодействия на основе писем, которые я получаю. То есть я получаю письмо от кого-то. Оно сопоставляет его с их Twitter, Facebook, LinkedIn или Instagram. И я вижу в реальном времени, о чем говорит этот человек, и могу вступить с ним в контакт. Это очень мощно.

Следующая вещь, без которой я совершенно не могу жить - это Calendly. Это простая синхронизация календаря за 10 долларов в месяц. Я могу дать ссылку любому человеку, и он попадет в мой календарь. Я использую его везде, и это преобразило мой бизнес.

Я использую несколько расширений для Chrome. Я использую Text Expander - бесплатное расширение Chrome, в котором хранятся все мои шаблоны, так что мне не приходится перепечатывать или даже копировать и вставлять откуда-то. Это просто короткие коды. Вы можете сделать это и на своем телефоне с помощью коротких кодов. Это есть в любом смартфоне. Я чувствую, что не могу без этого работать, это просто жизненно необходимо.

И я могу продолжать. У меня есть тонна других небольших расширений, которые являются действительно мощными. Есть SalesLoft, который является инструментом для рассылки писем. Есть Octave, который является своего рода инструментом презентации, который может помочь вам определить, кто открывает ваши материалы и пересылает их, и это можно отследить. ClearSlide - тоже отличный инструмент. И так далее. Я могу продолжать и продолжать, продолжать и продолжать об инструментах, которые существуют. Но все зависит от того, чего вы хотите достичь.

Последний инструмент, который я использую каждый день, конечно же, PeopleLinx. И вот тут PeopleLinx действительно помогает, потому что PeopleLinx каждый день напоминает торговому представителю, что он должен делать либо на linkedin.com, либо в Sales Navigator, так что вы не обязательно упускаете возможности, и вы- делаете максимум. Это все равно, что кто-то буквально приезжает к вам домой, забирает вас и высаживает перед спортзалом. Мы не можем заставить вас делать это, но мы можем приводить вас туда каждый день.