Являются ли социальные сети инструментом продаж века? Будь вы работодателем, продающим свою компанию как привлекательное место работы потенциальным сотрудникам, или ипотечным брокером, продающим свои услуги новым покупателям жилья, присутствие в социальных сетях является обязательным условием.
Мы встретились с кудесником социальных продаж Тимом Хьюзом, чтобы узнать, что; происходит сейчас в сфере социальных продаж. Слушайте эпизод, встроенный ниже, подписывайтесь на подкаст или продолжайте читать сокращенную расшифровку нашей беседы. Чтобы услышать больше от Тима, ознакомьтесь с 5 столпами социальных продаж.
Чем вы занимаетесь, Тим?
Я не люблю использовать слово "эксперт", но люди довольно часто применяют его ко мне. Я ;эксперт в области социальных продаж и социальных медиа. Моя книга уже доступна на Amazon; Social Selling: Techniques to Influence Buyers and Changemakers. Книга действительно о том, как организации, продавцы и маркетологи могут использовать социальные сети для продаж, а также использовать социальные сети для привлечения потенциальных покупателей и получения прибыли.
Как вы целенаправленно используете социальные сети для создания доверия и высококачественного сообщества?
В настоящее время люди больше всего пользуются мобильными телефонами и проводят больше времени, исследуя различные вещи. Люди тратят больше времени на изучение продуктов, а продуктов и приложений стало намного больше, и все это становится намного сложнее.
Я не хочу показаться эйджистом, но исследования показывают, что если вы; рассматриваете людей в возрасте до 40 лет, то эти люди, как правило, около 35% из них, вместо того чтобы зайти в Google, когда они хотят что-то купить, а затем перейти на корпоративный сайт, на самом деле идут и подключаются к социальным сетям.
Следует ли создавать контент, который будет резонировать с теми людьми, которые проводят исследования?
Да. Многие люди приходят ко мне и говорят: Тим, ты публикуешь очень интересные материалы; Для меня это очень лестно, потому что я хочу просвещать людей. И это то, чем должны заниматься бренды, продавцы и маркетологи. Если мы подумаем о традиционной воронке продаж и о том, как люди традиционно продавали, то, скорее всего, вы уже поговорили с людьми. Уже есть лид, была встреча, и вы проводите этого человека через процесс, в котором, скажем, по программному обеспечению, вы проводите демонстрации и визиты к рекомендателям, и все это определено, и вы следуете этому процессу.
Я думаю, что должен появиться новый термин, будь то маркетинговая воронка или то, что я называю "воронка отношений;, то есть когда люди, которым мы; пытаемся продать или выйти на рынок, вероятно, еще; не знают об этом. Или они могут быть в таком положении, что это даже выше этого, когда они даже не знают, что нет потребности в том, что мы делаем. Ваша роль в использовании социальных технологий заключается в создании сообщества и сети с этими людьми, чтобы, когда они действительно придут покупать, они пришли к вам.
Как масштабировать стратегию социальных продаж в организации?
Как перейти от случайных социальных акций к реальному привлечению заинтересованных сторон? Что часто происходит на этом этапе, так это то, что когда организации понимают, что происходит цунами социальных продаж, они пытаются ухватиться за него и попытаться его контролировать.
Речь идет о практике, и как организации используют эту возможность и продвигают ее в организации? Мы ;довольно открыты и честны и говорим: Вам действительно нужны конкретные люди, которые помогут вам в этом. Потому что социальные продажи - это стратегия. Это программа изменений. И единственный способ провести ее через всю организацию и не дать людям вернуться к старому - это потому, что никто из нас не любит перемен. Нам всегда нравится возвращаться к тому, что мы делали раньше. Единственный способ сделать это и объяснить, и обучить людей, и заставить их понять, как размещать сообщения и почему нужно размещать именно это, и почему не нужно размещать именно это, и управлять этим, - это пригласить человека, который разбирается в социальных вопросах, у которого есть деловая хватка, чтобы он провел это через всю организацию и взял на себя ответственность за это.
Что вы думаете об адвокации сотрудников?
Сегодня я прочитал отчет, в котором говорится, что 70% брендов ведут онлайн-трансляции. На самом деле они ни с кем не взаимодействуют. Конечно, если я посмотрю на свой поток LinkedIn, то большая его часть - это корпоративные материалы, которые выкладывают сотрудники. В этом нет ничего плохого. Если вы IBM, то у вас 400 000 сотрудников. Вы связываете свой корпоративный маркетинг со всеми этими 400 000 сотрудников. У вас огромное количество голосов, и вы выкладываете огромное количество контента. Но социальное - это не вещание, и не выгрузка контента. Социальное - это вовлечение, а социальное - это создание собственного влияния в своем сообществе.
Является ли пропаганда сотрудников частью социальных продаж или наоборот?
Если бы я внедрял программу социальных продаж, я бы рассматривал пропаганду сотрудников как второй или третий шаг в этом процессе. Потому что в конечном счете вы хотите, чтобы в организации были все... цель всех организаций должна быть сформулирована так: мы хотим перейти к тому, чтобы стать социальной организацией. Это - расширение социальных возможностей каждого сотрудника, будь то в отделе продаж, будь то в отделе развития, но делать это нужно правильно.
Какие сети лучше всего подходят для социальных продаж?
Две сети, которые я всегда рекомендую людям, особенно если они работают в среде B2B, это LinkedIn и Twitter. Брайан Солис сказал, что все есть в LinkedIn, но интересные люди - в Twitter. Если я разговариваю с продавцами или маркетологами, вам нужно быть в Twitter не только потому, что вы размещаете информацию. Те, кто вносит изменения, обычно находятся в Twitter. Они обязательно будут в LinkedIn. Но вы можете найти и отдельных людей, они; не являются руководителями высшего звена, но они будут в Twitter. Вы можете найти их в организациях, и они ;являются своего рода связующим звеном с тем, как вы можете продавать в этих организациях.
Для социальных продаж в LinkedIn, вы бы сказали, что Sales Navigator является обязательным предметом?
Если вы ;работаете в сфере продаж, вам, в основном, необходимо пройти профессиональное дополнение. Это стоит около 300 фунтов в год. Но если вы занимаетесь продажами, вам это необходимо. Это отлично подходит для того, чтобы, если у вас есть несколько счетов, найти этих людей и узнать что-то об этих счетах. Я знаю, что вы можете зайти на такие сайты, как Fiverr, и найти людей, которые на самом деле... вы можете сказать: "Дайте мне список...-; как продавец, вы можете сказать: "Вот- мой целевой список из 20 аккаунтов. Я;заплачу вам 5 фунтов;, и вы сможете пойти и изучить всех людей в этих аккаунтах с такими названиями должностей.
Какие-нибудь мысли по поводу визуальных сетей, таких как Instagram или Snapchat?
Поскольку я;работаю в социальной сфере, мне приходится использовать практически все платформы. Потому что меня спрашивают о мнениях по этому поводу. На самом деле мне нравится движение от текста к фотографиям и видео. Я думаю, что Instagram - это все о фотографиях. Я люблю гулять. Я гуляю по Лондону и думаю: Ну, я ;сделаю фотографию, а потом выложу ее в Instagram;
То же самое со Snapchat. Это отличный, веселый способ снимать очень маленькие сегменты видео и выкладывать их. То, что касается Snapchat, я не осознавал до тех пор, пока не встретился с Брайаном Фанзо пару недель назад в Манчестере. Он говорил, что самое замечательное в нем то, что вы можете пообщаться с брендом тет-а-тет. В то время как в Twitter, как правило, если вы имеете дело с брендом, это распространяется на всех.
Следите за Тимом в Twitter @Timothy_Hughes и не забудьте подписаться на Employer Branding Podcast.
Следите за Тимом в Twitter @Timothy_Hughes и не забудьте подписаться на Employer Branding Podcast.
- Theundercoverrecruiter.com
Поделиться
