Не совершайте холодные звонки: 8 вещей, которые нужно сделать вместо этого

Я начал свою карьеру в сфере рекрутинга в качестве исследователя в агентстве по подбору руководящих кадров. Я занимался холодными звонками по старинке, включая определение целевых кандидатов с помощью сопроводительных материалов и последующий холодный обзвон кандидатов, но так ли это эффективно?

Что такое холодный звонок

Согласно словарю Merriam-Webster, холодный звонок определяется как: "телефонный звонок с предложением заняться бизнесом, сделанный непосредственно потенциальному клиенту без предварительного контакта или без наводки". К сожалению, людям просто не нравится, когда незнакомые люди стучат в их дверь (или звонят им) и пытаются продать им то, что им может быть нужно, а может и не нужно.

Статистика холодных звонков

• В 2007 году потребовалось 3,68 попытки холодного звонка, чтобы достичь потенциального клиента. В 2013 году - 8 попыток
• Не более 1% холодных звонков превращаются в назначенные встречи
• 90% лиц, принимающих решения в B2B, никогда не отвечают на холодные звонки, но 75% из них используют социальные сети при принятии решений
• Входящие звонки стоят на 61% меньше, чем исходящие звонки или холодные звонки.

Конечно, это не статистика холодных звонков, относящаяся к рекрутингу но все же она отражает, как изменились времена, в том числе и в рекрутинге.

Что изменилось?

• Людям надоели случайные звонки от незнакомцев. Спросите себя: когда в последний раз вы были довольны звонком телемаркетолога с целью продать вам страховку? Неужели вы думаете, что это так уж отличается от того, когда рекрутер звонит человеку, с которым у него никогда не было никаких предыдущих контактов?
• Социальные сети действительно изменили способ нашего общения друг с другом. Просто оглянитесь вокруг в следующий раз, когда будете ехать в автобусе или поезде: большинство людей пользуются своими телефонами во время поездок. Конечно, мы по-прежнему общаемся F2F и по телефону но обмен сообщениями и социальные сети стали неотъемлемой частью нашего общения. Исследование Forbes показало, что представители поколения Y и тысячелетия предпочитают пользоваться социальными сетями и мгновенными сообщениями, а не разговаривать с кем-то по телефону или лично. К 2020 году они будут составлять более 50% рабочей силы. Эта тенденция, безусловно, будет продолжаться.
• Поведение кандидатов также изменилось. Кандидаты ведут себя как потребители. Они хотят знать, с кем имеют дело. Подумайте о следующем: если вы хотите купить автомобиль, вы будете изучать не только автомобиль, но и его продавца. В сфере подбора персонала кандидаты могут выбирать, с каким агентством они хотят работать, и они полностью отдают себе в этом отчет. Кандидаты изучают кадровые агентства. И если есть одно из них, которое выглядит особенно хорошо, то кандидаты могут подумать о том, чтобы работать только с этим агентством.
• Поскольку так легко исследовать как кадровые агентства, так и отдельных рекрутеров, надежность стала ключевым фактором. Кандидаты хотят, чтобы их представляли рекрутеры, которые являются экспертами в своих областях, и которые хорошо их обслуживают. Если рекрутер недостаточно хорошо заботится о них или не заслуживает доверия, кандидаты просто уходят к другому рекрутеру.
• Если кандидат уже слышал о вас или видел доказательства вашего знания рынка (например. например, через ваш блог или сообщения в пульсе LinkedIn), то он уже "знает" вас и с гораздо большей вероятностью будет доверять вам и вести с вами дела.

8 приемов, которые следует использовать вместо этого:

1. Проверяйте, кто заглядывал в ваш профиль LinkedIn каждый день. Эти люди, скорее всего, заинтересованы в том, что вы можете предложить, и уже слышали о вас. Было бы упущением не связаться с ними.
2. Поговорите с кем-нибудь после того, как он принял ваше приглашение в LinkedIn или, тем более, после того, как он отправил вам приглашение. Они только что сказали вам, что им интересно то, что вы делаете было бы невежливо игнорировать это! Это может быть как последующее сообщение, так и телефонный звонок.
3. Укрепление доверия, часть I:Пишите ценные статьи, в которых вы не пытаетесь продать свои услуги. LinkedIn Pulse - хорошее место для начала. И очень важно: квинтэссенцией ваших статей НЕ должно быть "используйте меня" или "используйте кадровые агентства". Это не добавляет ценности, это попытка продать свои услуги там, где им не место. Вместо этого сосредоточьтесь на темах, которые интересны вашим кандидатам и клиентам, а не на тех, которые интересны вам.
4. Укрепление доверия часть II:Будьте активны в социальных сетях. Какие именно СМИ - зависит от вашей целевой группы. Посмотрите, где находятся ваши кандидаты, или просто спросите их. Участвуйте в беседах и давайте советы охотно и бесплатно.
5. Укрепление доверия часть III:Размещайте регулярные обновления на носителях, где находятся ваши кандидаты. Регулярно делитесь обновлениями и другим контентом. Используйте фотографии везде, где это возможно. И убедитесь, что вы не размещаете слишком много объявлений о вакансиях по сравнению с количеством материалов, добавляющих ценность, которые вы публикуете.
6. Используйте широкий спектр точек соприкосновения перед звонком: Кнопка "просмотр недавней активности" на LinkedIn - отличное место для начала! Посмотрите, что ваш потенциальный клиент недавно опубликовал может быть, вы можете поставить лайк, поделиться или даже оставить комментарий? Комментарии - отличный способ сломать лед и кажется разумным последовать за приглашением в LinkedIn и упомянуть, что вы видели их сообщение и что вы, например, не можете не согласиться. Конечно, сеть, на которой вам следует сосредоточиться, зависит от того, где находятся ваши кандидаты.
7. Просите рекомендации. Если это уместно, не только узнайте контактные данные рекомендателя, но и попросите человека, который дал вам рекомендацию, упомянуть рекомендателю, что вы ему позвоните. Это а) создаст позитивное предвкушение и б) более теплого представления, чем это, не придумаешь. LinkedIn называет рефералов "теплыми знакомствами" и считает, что вероятность выигрыша сделки при теплых знакомствах на 37% выше, а размер сделки в среднем на 23% больше.
8. Не забывайте об основах: Поднимайте трубку телефона теплых; кандидатов и клиентов, которые являются вашей базой данных: убедитесь, что вы поддерживаете с ними связь. Очень хороший способ сделать это - установить цикл звонков, который гарантирует, что вы будете разговаривать с каждым кандидатом и клиентом каждые пару месяцев. Первый повод для звонка - не попытка что-то продать, а желание узнать, как идут дела. Если дела идут хорошо, то это отличная новость. Если они не очень довольны, то вы можете выяснить, почему так происходит, и узнать, можете ли вы сделать что-то, чтобы облегчить их боль.

Я, конечно, не говорю, что не надо звонить совсем наоборот! Рекрутинг - это игра цифр, и большая активность приводит к большим результатам. Я говорю следующее: ОБЯЗАТЕЛЬНО звоните. Делайте МНОГО звонков. Но делайте качественные звонки, которые более эффективны и принесут больший результат при меньших затратах.

Об авторе: Клавдий имеет 8-летний опыт работы в сфере рекрутинга и является директором Open Sky Recruitment, агентства по подбору персонала. Подключайтесь к Клавдии на LinkedIn.

.