Мы должны отказаться от кривой Белла

Большинство видов человеческой деятельности, а также многие дисциплины - от физики и биологии до лингвистики, финансов и информатики - следуют распределению Парето, а не "нормальной" гауссовой кривой. В распределении Парето небольшое изменение одной переменной связано с большим изменением другой, поскольку оно отражает переменные, умноженные друг на друга, а не прибавленные друг к другу, как в нормальном распределении. Это также называют "законом мощности". Это не просто непонятный интеллектуальный момент, а серьезные практические последствия. Из-за этой ошибки наш подход к решению большинства проблем является в лучшем случае неоптимальным. Что это означает для лидеров бизнеса? Автор представляет три практических следствия для инноваций, управления рисками и людей.

Недавно у меня состоялся разговор с одним из наших топ-менеджеров о новом банковском подразделении компании; он рассказал мне, что только на 21% держателей наших карт приходится 80% расходов. Такой перекос его очень обеспокоил, и он задался вопросом, что мы можем сделать для более равномерного распределения нашего кредитного портфеля. У меня были похожие разговоры с менеджером по сбору средств некоммерческой организации, которую я возглавляю: Основная часть финансирования поступает примерно от 20 доноров, и она говорит мне, что это неустойчиво. По ее мнению, организация движется к обрыву. Обе эти реакции свидетельствуют о распространенной когнитивной ошибке, которая имеет глубокие последствия для руководства.

Как и банковский менеджер, и специалист по сбору средств, большинство из нас воспринимают мир как в значительной степени гауссовский, то есть мы считаем, что большинство вещей распределены или должны быть распределены в соответствии с колоколообразными кривыми. В таком мире большинство держателей карт и доноров, например, тратят или вносят вклад, близкий к среднему значению, а остальные люди распределяются симметрично по обе стороны от этой средней суммы денег. Среднее, медиана и мода совпадали бы; половина людей была бы ниже среднего, а другая половина - выше. В этом мире переменные независимы и не влияют друг на друга.

Почему мы так думаем? Во-первых, в нашем мозгу заложено, что справедливость приносит удовлетворение и поднимает настроение, и мы не приемлем неравенства. Гауссовский мир, в котором большинство людей группируется вокруг стабильного среднего значения, кажется справедливым и предсказуемым. Мы также находим симметрию особенно приятной, будь то в лицах, искусстве или статистике. Более того, большая часть нашего школьного образования все еще основана на "нормальных" распределениях и ньютоновском мышлении, которое разбивает реальность на независимые переменные и причинно-следственные связи. Такой взгляд на мир проник во множество дисциплин, от медицины до статистики и менеджмента. Наконец, действительно существуют явления, которые следуют гауссовскому распределению. Возьмем, к примеру, результаты тестов. Измеряемые переменные (баллы за тест) являются результатом аддитивных процессов (сумма баллов по каждому вопросу).

Несмотря на то, что я узнал о множестве других статистических распределений, изучая статистику и теорию вероятности, я также придерживался интуитивного мнения, что большинство вещей имеет колоколообразное распределение.

Однако это не так. Примерно 10 лет назад, прочитав о когнитивных предубеждениях, я с удивлением обнаружил, что большинство видов человеческой деятельности, а также многие дисциплины - от физики и биологии до лингвистики, финансов и информатики - подчиняются распределению Парето, а не "нормальной" гауссовой кривой.

В распределении Парето (названном в честь экономиста Вильфредо Парето, который в начале 20th века заметил, что 20% людей в Италии владеют 80% земли), небольшое изменение одной переменной связано с большим изменением другой, поскольку оно отражает переменные, умноженные друг на друга, а не прибавленные друг к другу, как в нормальном распределении. Это также называют "законом мощности". Вместо симметричной колоколообразной кривой распределение наблюдений или результатов выглядит как хоккейная клюшка с длинным хвостом, как показано на рисунке ниже. Имеется много наблюдений с низкими значениями и небольшое количество высоких значений, или выбросов.

Смотрите больше диаграмм HBR в разделе "Данные и визуальные эффекты"

Как только вы начнете искать, вы увидите эту закономерность почти везде, почти все время. Частота слов, которые мы используем в речи, сила землетрясений и ураганов, размер компаний и городов, продажи книг и количество стран, завоевывающих олимпийские медали, - все они подчиняются законам силы. Социальные сети не являются исключением - например, исследование, проведенное в США, показало, что всего 25% самых активных пользователей Twitter составляют 97% твитов. В нашем бизнесе по краткосрочному страхованию Discovery Insure на долю худших 30% водителей приходится 60% серьезных аварий. Ковид-19 также распространяется по принципу Парето: В двух индийских штатах было обнаружено, что 60% новых случаев заражения вызваны менее чем 10% людей, переносящих болезнь - несколькими "суперраспространителями" - в то время как еще 71% вообще никого не заразили. (Такая картина передачи инфекции наблюдалась и в других странах.)

Почему распределение Парето является фактической нормой, а не "нормальное" гауссово распределение? Возможно, даже более важно, почему оно становится еще более нормальным? Большинство вещей подчиняется законам мощности, потому что именно так ведут себя взаимосвязанные сложные системы. И законы мощности становятся все более вездесущими, потому что наш мир функционирует во все более взаимосвязанных сложных системах. Чем более взаимосвязаны сложные системы, тем более ярко выражен силовой закон.

Экономики, цепочки поставок, торговля и рынки становятся все более взаимосвязанными и глобальными. Информационные технологии и транспорт экспоненциально углубили взаимосвязь многочисленных систем, частью которых мы являемся. В этих сетях переменные не аддитивны, а влияют друг на друга, создавая динамичные, усиливающие и каскадные процессы, которые являются нелинейными, мультипликативными и гораздо менее предсказуемыми. Фактически, эти системы способны к поведению "черного лебедя", поскольку в большинстве распределений Парето (в отличие от гауссовских) дисперсия - которая измеряет, насколько разбросаны точки данных вокруг среднего значения в распределении - не является четко определенной.

Помимо того, что эти законы мощности широко распространены, они также удивительно упрямы. Независимо от того, что мы делаем, небольшое количество точек данных - люди, решения или другие наблюдения - все равно определяют большинство результатов. Например, политические системы, созданные для достижения большего равенства доходов, с трудом пытаются сместить Парето с пути. Возьмем Китай, который, несмотря на то, что уделяет больше внимания равенству доходов, чем большинство других стран, имеет более высокий коэффициент Джини, чем Германия и Великобритания. Такие распределения также повторяются, как русские матрешки, что мы видим в нашем бизнесе медицинского страхования: 20% самых больных людей генерируют 79% расходов на здравоохранение, и такое же перекошенное распределение можно найти внутри этой 20%-ной группы (причем 20% самых больных в этой группе несут ответственность за почти 60% расходов на здравоохранение). Если вы продолжите углубляться в цифры, то обнаружите, что большая часть расходов приходится на относительно небольшое число людей.

Подпишитесь на наш ежемесячный информационный бюллетень Strategy & Execution Инструменты, необходимые для разработки стратегических планов в 2022 году - и как их реализовать. Подписаться Спасибо за подписку! Вы можете просматривать другие наши рассылки или отказаться от них в любое время, управляя своими предпочтениями по электронной почте.

Это расхождение между нашим гауссовым восприятием и реальностью по Парето не является неясным интеллектуальным моментом, а, напротив, имеет серьезные практические последствия. Из-за этой ошибки наш подход к большинству проблем в лучшем случае неоптимален. Малкольм Гладуэлл, например, писал о том, что типичные решения, предназначенные для борьбы с бездомностью - приюты и столовые - неэффективны, поскольку они основаны на ошибочном предположении, что большинство бездомных следуют средним показателям: среднее количество дней без крыши над головой, средняя стоимость одного человека для общественного бюджета или средние причины, по которым они становятся бездомными. Однако по всем этим параметрам бездомность также подчиняется степенному закону. Говоря словами лауреата Нобелевской премии физика Филипа Андерсона, нам необходимо освободиться от "среднего" мышления или сосредоточиться на среднем значении, что в большинстве случаев вводит в заблуждение. Шутка о том, что когда Билл Гейтс заходит в бар, все в этом баре в среднем становятся миллионерами, иллюстрирует этот момент. Выбросы и хвосты отвергаются как отклонение, хотя на самом деле они оказывают наибольшее влияние - как хорошее, так и плохое. Например, небольшое вирусное событие может привести к глобальной пандемии коронавируса и экономической катастрофе.

Осознание того, что мы живем в мире, в основном построенном по принципу Парето, - несправедливом, асимметричном и непредсказуемом - поначалу может показаться неприятным. Однако плюсом является то, что системные изменения в таком мире происходят гораздо легче и быстрее. В гауссовом мире для изменения всей системы должны измениться все ее элементы, что трудоемко, требует много времени и зачастую невозможно. В мире Парето, с другой стороны, изменение в хвосте приводит в движение всю систему - к лучшему или худшему.

Что все это значит для лидеров бизнеса? Вот три практических следствия для инноваций, управления рисками и людей.

Инновации

Сфокусируйтесь на смелых решениях в хвосте, а не на постепенных изменениях.

В мире Парето, казалось бы, неразрешимые проблемы становятся решаемыми благодаря положительным изменениям в хвосте. Именно так некоторые города, например Денвер, смогли добиться успехов в борьбе с бездомностью. Они разработали конкретные мероприятия, ориентированные на хронических бездомных, на которых приходится большая часть расходов на социальные услуги и здравоохранение и которые являются самыми трудноразрешимыми проблемами, но которые составляют ничтожную долю всего населения бездомных.

В системе Парето один человек или одно решение могут иметь огромное значение. Например, видение и лидерство одного предпринимателя, такого как Стив Джобс, может привести к формированию целой отрасли. Чтобы расширить эту иллюстрацию, представьте, какое влияние оказала бы компания Apple, если бы Джобс основал ее в Йоханнесбурге, а не в Кремниевой долине; валовой доход компании сегодня эквивалентен примерно половине ВВП Южной Африки.

Аналогичным образом, радикальные инновации, способные преобразовать целые компании и отрасли, происходят в хвосте. Именно поэтому создание программы Vitality стало для Discovery переломным моментом: Одно нестандартное решение оказало и продолжает оказывать огромное влияние на весь наш бизнес. Через несколько лет после того, как мы запустили наш страховой бизнес, первый разговор с сетью спортивных залов о перекрестных продажах натолкнул нас на совершенно другую идею: Что если мы создадим программу, которая будет вознаграждать людей за то, что они занимаются здоровым образом жизни? Что если бы участники этой программы могли посещать спортзал бесплатно? Я до сих пор отчетливо помню 10 минут, которые потребовались для того, чтобы эта идея обрела форму. Решение о ее реализации коренным образом изменило наш бизнес. Оно заложило основу для новой модели страхования, основанной на поведенческой экономике и общей ценности - бизнес-модели, в которой для Discovery, ее клиентов, поставщиков и местного сообщества имеет смысл дать участникам программы Vitality знания, инструменты и стимулы для здорового образа жизни.

Множество мелких решений способствовали превращению первоначальной идеи в то, чем она является сегодня. Но успех Discovery можно проследить по тому первоначальному решению, которое остается основой нашей идентичности и роста и оказало огромное влияние, создав мультипликативные преимущества для членов и акционеров. Это был корень системы, которая связывала изменение поведения с риском и вознаграждением.

Я не говорю, что постепенные улучшения не важны - они важны. Я говорю, что радикальные инновации, которые могут привести к системным и глубоким изменениям, начинаются со смелых решений в хвосте, поэтому именно там лидеры должны сосредоточить свое время и внимание.

Управление рисками

Примите, а не боритесь с законом власти и выявляйте проблемы в хвосте на ранней стадии.

Сдвиг перспективы в сторону мира Парето также имеет последствия для того, как мы работаем с риском и неопределенностью. Мы тратим огромное количество времени и энергии на попытки "исправить" нелинейные явления - такие как асимметричное привлечение средств и кредитование по банковским картам, - которые мы воспринимаем как ненормальные и рискованные. Возможно, здесь необходимо учитывать соображения морали и справедливости, но поскольку распределения по силовому закону являются скорее правилом, чем исключением, и поскольку они удивительно упрямы, они требуют иных решений для борьбы с риском и сосредоточения внимания на динамике в хвосте.

Так же как инновации в хвосте могут изменить целые системы к лучшему, отрицательное решение в хвосте может обрушить всю систему - сценарий, который не дает мне спать по ночам. Как же нам справиться с неопределенностью и хаосом мира Парето? Как мы принимаем решения? Как избежать неудачных решений или быстро исправить их, пока они не стали катастрофическими?

Одним из перспективных направлений является сочетание экстремальных исходов и правдоподобности различных будущих сценариев - теория потенциальных неожиданностей экономиста Джорджа Шекла - для принятия решений в условиях крайней неопределенности. Использование традиционных вероятностей проблематично, поскольку они опираются на заранее определенные и взаимоисключающие исходы, которые должны охватывать все возможные сценарии, которые, конечно, никто не может предсказать. Лицо, принимающее решение с помощью теории потенциальных неожиданностей, напротив, выбирает между различными возможными сценариями, основываясь на сочетании степени неверия или неправдоподобности возможных исходов и ожидаемых потенциальных выгод и потерь, связанных с каждым из них. Этот подход, в отличие от традиционной вероятности, оставляет место для сюрпризов и новых возможностей. Итак, думайте не о вероятности, а о правдоподобии и последствиях. Мы действительно не можем предсказать или предотвратить события типа "черный лебедь" (т.е. "плохой хвост"). Но научиться распознавать и сдерживать их на ранней стадии может помочь избежать катастрофы. Например, когда Ковид-19 впервые вспыхнул в Южной Корее, ранняя и решительная реакция властей на тестирование-отслеживание-изоляцию позволила сдержать распространение болезни, по сравнению с такими странами, как США или Бразилия. Точно так же мы можем научиться распознавать и отменять опасные решения. Представьте себе, чего можно было бы избежать, если бы Lehman Brothers, например, распознал в качестве "хвостового" решения расширение своего бизнеса по субстандартным ипотечным кредитам и деривативам, обеспеченным ипотекой, до такой степени, что небольшое снижение стоимости недвижимости могло бы уничтожить его капитал.

Управление людьми

Создайте команду А+, чтобы использовать влияние игроков А+.

Работа людей все еще часто измеряется с помощью гауссовой кривой. В действительности же большая часть воздействия постоянно приходится на небольшое число преуспевающих сотрудников. Последствия этого двояки.

Во-первых, нанимайте и удерживайте лучших сотрудников по всем направлениям. Звезды в хвосте по-прежнему будут оказывать наибольшее влияние на результаты - помните, что законы силы упрямы, - но это не означает, что все усилия по найму и удержанию должны быть направлены на них. Последовательное привлечение и удержание исключительных талантов в рамках всей организации поднимет всю кривую талантов, что окажет глубокое влияние на результаты. Таким образом, хотя на небольшой процент людей по-прежнему приходится относительно большая доля результатов, наличие лучших талантов в целом может поднять результаты в абсолютном выражении.

Во-вторых, сосредоточьтесь на улучшении командной среды и динамики на всех уровнях. Когда сложная система, которой является компания, становится все более и более взаимосвязанной, мультипликативное воздействие звездных исполнителей в хвосте усиливается во всей системе.

. ...

Перекалибровка нашей перспективы с Гаусса на Парето может показаться заумной, но ее практические последствия очень глубоки. Смена объектива, через который мы понимаем мир, влияет на то, как мы подходим к системным изменениям, как мы принимаем решения и работаем с рисками, а также на то, как мы руководим. А поскольку наша жизнь состоит из сложных и запутанных сетей человеческих связей, от семей и профессиональных сетей до сообществ, в которых мы живем, вся наша жизнь подчиняется законам власти: Несколько ключевых решений - от того, за кого мы выходим замуж, до того, какую карьеру выбираем, - в конечном итоге оказывают огромное влияние на наше будущее. Я считаю, что наше мышление подчиняется тому же закону силы. Исправив несколько когнитивных ошибок, начиная с этой, мы можем радикально изменить нашу производительность, наше влияние и всю нашу жизнь.

Об авторе

Адриан Гор основал компанию Discovery в Южной Африке в 1992 году с основной целью "сделать людей здоровее, улучшить и защитить их жизнь". В настоящее время Discovery является транснациональным поставщиком финансовых услуг, известным благодаря модели Vitality Shared-Value Insurance, которая стимулирует изменение поведения и интегрирует это в ценообразование страховых и финансовых услуг. Эта новаторская модель страхования трансформирует страховые рынки по всему миру, интегрирована в предложения ведущих страховщиков, таких как AIA, Generali, John Hancock, Manulife и Ping An Health, представляя более 35% мирового рынка индивидуальной защиты, с более чем 30 миллионами членов Vitality в 31 стране.