Каждый, кто когда-либо занимался поиском работы, наверняка сможет рассказать вам хотя бы об одном собеседовании, которое он прошел блестяще, но когда пришло время выбирать нового сотрудника, выяснилось, что компания "пошла в другом направлении".
Это довольно распространенное явление - кандидатов из числа "темных лошадок" выбирают постоянно, - но те, кому досталась короткая соломинка в этой ситуации, тем не менее, продолжают удивляться и недоумевать.
Почему они наняли его?????? Я гораздо более квалифицирован, чем он!"
Очевидно, менеджер счел его более подходящим для их организации.
"Но у меня есть все, что они просили в объявлении о вакансии! А у другого парня нет!"
Но есть и нечто большее.
"У него нет того опыта работы в отрасли, который есть у меня! Я не понимаю!"
Все не так просто.
Не обязательно быть таким озадаченным. Если вы четко понимаете различные фазы процесса собеседования и соответствующую им направленность, вы сможете успешно завершить сделку. С каждой неправильно понятой фазой, напротив, возрастает вероятность того, что вам откажут.
Обзор процесса:
Многие соискатели понимают, что собеседование - это фактически продажа. Для успешного завершения любой встречи по продажам продавец должен досконально знать все особенности и функции продукта, который он продает. В данном случае вы являетесь и продавцом, и товаром. Проще говоря, вы должны уметь сформулировать свою ценность как сотрудника.
Конечно, на этом все не заканчивается. Каким бы хорошим он ни был, клиент не купит ваш продукт, если он ему не нужен. Это означает, что вы также должны знать потребности покупателя (в данном случае - менеджера по найму). Исследования (через сайт компании, поиск в Интернете, сетевые связи и т.д.) бесценны. Все, что позволяет выявить болевые точки компании, может дать вам возможность продать решение.
Последний шаг - соединить точки. Покажите интервьюеру, как ваши навыки сочетаются с их потребностями. Не заставляйте их работать, чтобы увидеть эту связь, но объясните ее им с помощью впечатляющего и убедительного рассказа. Именно тогда у покупателя появится мотивация совершить покупку (или нанять вас).
"Но я же все это сделал!"
Погодите, это только обзор. Возможно, вы сделали это не так эффективно, как вам кажется. В этом процессе есть разные фазы.
Фаза 1 - Квалификация:
Для того чтобы пройти собеседование, вам нужно было убедить специалиста по предварительному отбору в том, что вы обладаете необходимыми навыками для этой работы. Скорее всего, вы потратили значительное время на работу над своим резюме, составляя увлекательные истории достижений, чтобы подчеркнуть те моменты в вашей трудовой биографии, когда вы действительно добились успеха. Несомненно, в ваших беседах с коллегами также подчеркивались эти навыки.
В большинстве случаев начальный этап собеседования будет также сосредоточен на этих же квалификационных характеристиках. Это означает, что вопросы интервьюера, скорее всего, будут касаться вашего образования, опыта работы и профессиональных навыков.
Проще говоря, они хотят знать, что вы можете выполнять эту работу. Чем лучше вы сможете продемонстрировать свои способности, тем большее впечатление произведет на менеджера по найму. Именно здесь окупится вся ваша работа над историями достижений: детали (и особенно измеримые результаты, которых вы достигли) очень важны, поэтому делитесь ими уверенно.
"Вы проповедуете хору. Я делал это, и делал очень хорошо. Почему я не получил работу?"
Потому что это была только первая фаза.
Фаза 2 - Страсть:
Менеджеру по найму нужно не только ваше умение, но и ваша страсть. Если все, что вам нужно, - это зарплата, вы вряд ли вызовете уверенность в том, что будете по-настоящему увлечены и продуктивны на работе. Таким образом, интервьюер ищет заверения в том, что вы любите то, чем занимаетесь.
Менеджеру нужен сотрудник, который хочет работать в его компании, поэтому вы можете ожидать изменения типа вопросов, которые вам будут задавать. Вы услышите такие вопросы, как "Почему вы выбрали эту профессию?", "Почему вы хотите работать в нашей компании?", "Что вам больше всего нравится в вашей работе?" и так далее.
Заметили ли вы изменение фокуса внимания, отраженное в этих вопросах?
"Умм..."
Когда вас спрашивают о вашей страсти, если вы отвечаете, ссылаясь на свои навыки, образование и опыт работы, вы можете совершенно не попасть в точку. Хотя вы все еще можете старательно соединять точки в разговоре, вы, скорее всего, соединяете не те точки. Очередная история о великих достижениях не произведет впечатления, если она не отвечает на заданный вам вопрос.
"О. Значит, если я убежусь, что продаю свою страсть, я получу работу?"
Это шаг в правильном направлении, но мы еще не дошли до конца. Остался еще один этап.
Этап 3 - Культурное соответствие:
Неважно, насколько вы квалифицированы и увлечены, вас не возьмут на работу, если вы не впишетесь в коллектив. Того, кто нарушает единство отдела, не стоит брать в команду, даже если он отлично справляется со своей работой. "Не проблема. Я хороший парень. Это должно быть легко."
Погодите. Мы не говорим о чем-то настолько простом, как о том, придурок вы или нет. Командная химия гораздо сложнее. Люди, которые в остальном являются хорошими работниками, часто "просто не вписываются" в культуру конкретного отдела или компании. И между вашим стилем и стилем вашего руководителя тоже могут быть трения. Никто не обязательно является плохим парнем, когда такое случается; просто вы не подходите друг другу.
Руководитель хочет знать, что вы будете хорошим дополнением команды, прежде чем принять решение о вашем найме, поэтому продажа соответствия является критически важной. Большинство руководителей на собственном опыте убедились в том, что происходит, когда на работу берут сотрудника, нарушающего нормальную работу, и поэтому они стараются избежать повторения подобного опыта.
Но прежде чем продавать хорошую совместимость, вам сначала нужно определить, существует ли она. Это означает, что нужно начать диалог о стиле руководителя и культуре отдела. Задавая менеджеру такие вопросы, как "Как здесь все устроено?", "Какие Гибкие навыки ценятся?", "Как бы вы описали свой стиль руководства?" и "Можете ли вы описать типичный день и как мы с вами взаимодействуем?", вы сможете выявить элементы соответствия. После того, как "химия" будет четко определена, демонстрация искреннего энтузиазма в отношении культуры команды - отличный способ убедить менеджера в том, что вы будете отличным дополнением.
Видеть большую картину: Для того чтобы по-настоящему успешно пройти собеседование, вы должны быть чувствительны к изменению фокуса внимания, что отражается в типе вопросов, которые вам будут задавать. Будьте внимательны к тому, спрашивают ли вас о вашей квалификации, вашей страсти или вопросе соответствия, и нацеливайте свои ответы соответствующим образом.
Все сводится к следующему: менеджер по найму хочет знать, что вы можете выполнять эту работу, но ему также необходимо представить себя пьющим с вами кофе в понедельник утром. Ему предстоит проводить с вами 40 или более часов в неделю, и он не хочет работать с человеком, который ему не нравится. Квалификация - это то, что поможет вам пройти собеседование, но на работу вас возьмут благодаря раппорту.
Автор: Боб Бозорги - операционный директор Executive Trackers, LLC, компании по продажам, маркетингу и поиску руководителей, расположенной в районе залива Сан-Франциско.
- Theundercoverrecruiter.com
Поделиться
