Самая приятная сцена в The Apprentice происходит, когда лорд Шугар смотрит на Дэйва, самоуверенного 22-летнего парня с дипломом 2:2 по социальному маркетингу из университета Thames Valley (который очень плохо выступил в конкурсе по приготовлению сосисок на этой неделе;), и говорит ему: ты;уволен;. Это абсолютное выражение власти: сказать неудачливому Дейву, что он не заслуживает работать с сэром Аланом.
Поскольку увольнение - это акт власти, я считаю, что многие рекрутеры не думают, что можно уволить клиента. В конце концов, рекрутер полагается на клиента, который предоставляет роли для работы, и может выставить счет только тогда, когда роль заполнена. Это кажется, что власть находится в руках клиента: конечно, он может уволить рекрутера, но как или почему рекрутер может уволить его? Однако есть ряд веских причин, по которым имеет смысл использовать крылатую фразу лорда Шугара;, и три из них я приведу ниже:
Сколько агентств?!
Недавно я видел в Twitter жалобу одной женщины на то, что она получила электронные письма от 10 кадровых агентств на одну и ту же вакансию (было совершенно очевидно, кто является заказчиком). Она направила свою жалобу против агентств, не задумываясь о том, кто на самом деле виноват в этом: клиент, который передал свои требования слишком большому количеству агентств. Однако репутационный ущерб был нанесен именно агентствам.
Одна из самых раздражающих фраз, которую рекрутер может услышать во время развития бизнеса, звучит так:
У нас есть список предпочтительных поставщиков (PSL) для рекрутеров.
Я думаю, что клиентам нравится думать о PSL как о тщательно организованном и проверенном списке агентств, но в действительности многие из них таковыми не являются. Помню, как я нацелился на одну компанию среднего размера (около 250 сотрудников), чтобы попасть в их список PSL для работы в сфере ИТ. Когда я задал вопрос ;Сколько агентств у вас в PSL? ;, они ответили ;Около 70 и из них около 20 ИТ-агентств;. Этот ответ остановил меня на месте. 20 агентств, когда у них около 10 ИТ-требований в год?! Ни за что. Я вежливо поблагодарил и положил трубку.
Когда клиент пользуется услугами такого количества агентств, в этом нет смысла. Вы будете конкурировать со слишком большим количеством других агентств, что затруднит поиск достойных кандидатов и очень затруднит разговор с менеджером по найму, поэтому вы никогда не сможете построить с ним достойные отношения. На мой взгляд, клиенту нет необходимости привлекать более 5 агентств (желательно не более 3). Хотя выиграть новый бизнес - это здорово, если клиент уже передал это требование дюжине других агентств, это не будет стоить ваших усилий. Увольте их и сосредоточьтесь на клиентах, с которыми вы сможете наладить отношения, потому что, как я уже утверждал в другом месте, это и есть основная задача рекрутера.
Это лошадь или единорог?
Когда клиент приступает к найму, он может думать, что знает, чего хочет, но на самом деле это не так. Зачастую только после начала подбора персонала они точно решают, что им нужно, поэтому требования к кандидатам часто меняются в процессе работы. Это нормально, но в некоторых случаях клиент получает такой запутанный список требований и потребностей, что, несмотря на то, что он говорит, что хочет лошадь, на самом деле ему нужен единорог то есть мифическое существо, которого не существует;. Раньше я часто встречал такое при подборе персонала в сфере ИТ:
Я знаю, мы говорили, что нам нужен человек, хорошо владеющий Photoshop, но теперь нам нужен человек, который знает front- и back-end разработку, а также имеет опыт DBA и знание Oracle E-Business Suite;
Я заметил, что такое чаще встречается в небольших компаниях, чем в крупных. В небольших компаниях меньше разделение труда, каждый сотрудник обычно выполняет больший объем работы, чем в более крупной компании, поэтому логично, что они хотят нанять человека с более широким спектром навыков. Кроме того, наем сотрудников в небольших компаниях часто осуществляется владельцами компании, которые имеют как финансовые, так и эмоциональные инвестиции в свою компанию, поэтому они более придирчивы. Однако охота за единорогами никому не приносит удовольствия, и если ваш клиент хочет, чтобы вы сделали именно это, то на первом этапе нужно сесть с ним и сказать, что он ведет себя неразумно. Если они отказываются сдвинуться с места, увольте их в итоге вы потратите гораздо больше времени и усилий, чем это разумно, отправляя отличных кандидатов только для того, чтобы каждый из них был отвергнут. Помню, как однажды я работал над ролью единорога, и мне отказал потрясающий кандидат, у которого было все, кроме одного незначительного навыка (которому можно было научиться за месяц), поскольку он не считался - идеальным-. Излишне говорить, что в итоге я перестал работать с этим клиентом.
Принцип Парето
Принцип Парето - это правило, известное как правило 80:20: 80% следствий объясняются 20% причин. В ходе исследований было доказано, что он достаточно последователен и применим в различных областях: 80% всех жалоб исходят от 20% пользователей, исправление 20% наиболее часто сообщаемых ошибок решит 80% ваших проблем, а 80% ваших продаж приходят от 20% ваших клиентов. Последнее, безусловно, было верно в агентстве, в котором я работал, и, вероятно, верно в вашем агентстве.
Если мы применим концепции Lean к подбору персонала, то мы сократим расходы, устранив отходы. Под отходами понимается все то, что не добавляет ценности вашим процессам. В рекрутинге ценность - это, по сути, ваши счета, поэтому все, что вы делаете, что не приводит к получению счета, является отходами. Если мы снова вспомним цифру 80:20, то поймем, что большинство ваших клиентов ответственны за крошечную долю ваших счетов. Тем не менее, вы все равно будете тратить огромное количество времени на работу с этими клиентами, и все это создает затраты, например, ваше время, покупка объявлений на досках объявлений, телефонные счета и т. д. Более того, если 80% ваших клиентов приносят 20% ваших счетов, то, скорее всего, большинство ваших клиентов вообще не приносят вам денег, несмотря на время и усилия, которые вы на них тратите.
Вот; совет: проведите аудит клиентов. Проранжируйте всех своих клиентов по количеству денег, которые вы от них получили. Проведите красную линию через нижние 20% и увольте их, а затем посвятите время, которое вы потратили бы на этих клиентов, своим более успешным клиентам. Сделать это непросто, потому что вам придется побороть маленький голосок в своей голове, говорящий: Но я же упорно трудился, чтобы привлечь этих клиентов! А что если я вдруг заработаю много денег на одном из них? *. Поверьте мне качество лучше, чем количество. Уделяйте больше времени тем счетам, которые этого заслуживают, и это принесет свои дивиденды.
Выводы:
Хотя увольнение клиента агентством может показаться неинтуитивным, я бы ожидал, что хорошее агентство будет время от времени увольнять клиентов, поскольку это показывает, что оно серьезно относится к своей работе. Иногда это может быть очень приятно (например, с грубыми и трудными клиентами), но по большей части это следует делать потому, что вы цените собственное время и усилия. Нет смысла тратить свое время на непродуктивные роли, когда лучше направить свои усилия на построение отношений с клиентами, которые действительно повышают ценность вашей работы. Наконец, это всего лишь три из многих причин для увольнения клиента не стесняйтесь поделиться своими собственными причинами или историями в комментариях ниже.
- Theundercoverrecruiter.com
Поделиться
