Переговоры о зарплате могут быть неприятным процессом. Вы хотите получить то, чего стоите, но в то же время не хотите обидеть или отпугнуть своего будущего работодателя. В условиях жесткого рынка труда эта ситуация только усложняется. Когда предложений мало, а соискателей много, у вас может возникнуть соблазн принять все, что вам предложат. Но это редко бывает самым разумным решением.
Что говорят эксперты
Независимо от состояния рынка труда, вы всегда должны вести переговоры. "Никогда не стоит просто говорить "спасибо", - говорит Кэтрин МакГинн, профессор делового администрирования Гарвардской школы бизнеса и соавтор книги "Когда пол имеет значение в переговорах?". Получение новой работы или новой роли - это возможность увеличить свое вознаграждение, которая выпадает не так уж часто". Джон Лис, карьерный стратег и автор книги How to Get a Job You'll Love, говорит, что людям редко удается пересмотреть условия до истечения двух лет работы.
Подготовьтесь к следующему разговору о зарплате, следуя следующим принципам.
Знайте свои альтернативы
"Совет, который я получил, когда заканчивал колледж, заключался в том, что, когда вы будете вести переговоры с первым вариантом, постарайтесь иметь в кармане предложение от второго лучшего варианта", - говорит Дэнни Эртель, партнер-основатель Vantage Partners, LLC, консалтинговой фирмы по переговорам в Бостоне, и соавтор книги The Point of the Deal: How to Negotiate When Yes is Not Enough. Конечно, это сложнее в сложных условиях трудоустройства. Когда у вас нет альтернатив - ни других предложений, ни текущей работы - у вас гораздо меньше возможностей, признает МакГинн. "Поэтому вам придется творчески подойти к демонстрации ценности, которую вы принесете компании, - говорит она. Например, вы должны объяснить, почему именно вы идеально подходите на эту конкретную должность, обладаете необходимыми навыками и опытом, а не просто хороший кандидат. "В период полной занятости работодатели ищут человека, который может выполнять работу. В период безработицы они ищут абсолютно лучшего человека для выполнения этой работы", - говорит она.
Сделайте свое исследование
Работодатели устанавливают зарплату, исходя из того, сколько они платят людям на аналогичных должностях в настоящее время и сколько, по их мнению, платят конкуренты. У них также может быть определенный бюджет или заранее установленный диапазон. Информация - это сила в переговорах, поэтому чем больше вы знаете об этих данных, тем лучше. Проведите небольшое расследование. На таких сайтах, как salary.com, vault.com и paycale.com, найдите информацию об организации и ее зарплате. Используйте Facebook и LinkedIn, чтобы связаться с людьми, которые могут знать, какая зарплата является подходящей. Это может быть человек, которому вы доверяете в организации, консультант по карьере, консультант по поиску или знакомые в той же отрасли. Может быть неудобно напрямую спрашивать, сколько зарабатывают ваши друзья на аналогичных должностях (или почти незнакомые люди). Вместо этого вы можете спросить: "Как вы думаете, сколько организация могла бы платить за эту должность?". Затем сравните полученные советы. Не полагайтесь на одну часть данных или один тип источника.
Используйте эту информацию, чтобы определить свои собственные ожидания и ожидания менеджера по подбору персонала. Хороший рекрутер спросит, есть ли у вас требования к базовой зарплате. Если вас спросят, ответьте на вопрос честно. Работодателю необходимо знать, что вы находитесь в том диапазоне, на который он рассчитывает, чтобы не тратить свое и ваше время. Если вы - лучший кандидат, большинство работодателей готовы сделать все возможное, чтобы цифры сошлись.
Когда предложение слишком низкое
Если первоначальная цифра ниже разумных ожиданий, которые вы установили, не стесняйтесь уважительно не соглашаться. МакГинн советует сказать что-то вроде: "Возможно, я недостаточно полно раскрыл ценность, которую, по моему мнению, я могу принести вашей организации, потому что это звучит как цифра, которую вы бы назвали для кого-то, кто-" намного младше, выполняет работу другого типа, имеет меньший опыт и т.д. Затем подкрепите свое заявление собранной информацией. Даже если вы довольны первоначальным предложением, Лис рекомендует вести переговоры по каким-то аспектам работы, если не по зарплате. Большинство работодателей предполагают, что вы это сделаете. "Если вы ничего не попросите, то упустите интересную возможность", - говорит Лис.
Сфокусируйтесь на "мы"
Во время обсуждения следите за тем, как вы предстаете перед менеджером по найму или рекрутером. Эртель говорит, что не стоит выглядеть так, будто вы предъявляете список требований. Вместо этого покажите, что вы пытаетесь найти решения, которые удовлетворят ваши потребности и потребности работодателя. Используйте позитивные формулировки. Продемонстрируйте, что вы открыты для других предложений, кроме вашего собственного. Это непростой баланс; вы хотите надавить на достаточно. "Вы же не хотите вести переговоры настолько жестко, чтобы вы надоели людям еще до первого дня работы", - говорит МакГинн. Главное - знать, что вас больше всего волнует, будь то деньги или другие аспекты предложения о работе, и придерживаться этих пунктов.
Переговоры не только о деньгах
Макгинн говорит, что большинство людей совершают ошибку, ведя переговоры о компенсации, а не о работе. Кандидаты часто сосредотачиваются на деньгах, потому что они осязаемы, но привлекательной должность делает не только сумма в долларах. Подумайте о тех аспектах работы, которые сделают ее удовлетворительной: возможности продвижения по службе, интересные задания, возможность работать с руководителями высшего звена и т.д. МакГинн предлагает спросить себя: "Как я могу создать самую большую работу, в которой я заинтересован?", а затем провести переговоры с потенциальным работодателем об этих неденежных элементах в дополнение к зарплате. Как только вы заняли должность, МакГинн говорит: "Очень трудно вести переговоры о базовой структуре вашей работы. Для этого людям приходится уходить с работы"."
Принципы, о которых следует помнить
Делайте следующее:
- Обращайтесь к людям - друзьям или коллегам, - которые могут сказать вам, сколько работодатель обычно платит за эту должность
- .Будьте разумны и честны с собой и менеджером по найму относительно того, на какую зарплату вы готовы согласиться
- Предложите решения, которые удовлетворят ваши потребности и потребности работодателя
Не делайте этого:
- Вести переговоры только по зарплате; другие неденежные аспекты часто оказывают большее влияние на вашу удовлетворенность работой
- .Принимать первоначальное предложение, даже если у вас нет других альтернатив
- Вступать в переговоры со списком требований
Пример №1: Получить информацию изнутри
У Анастасии Хендерсон* оставался год до окончания контракта с технологической компанией в Сан-Франциско, когда ее руководитель спросил, не рассматривает ли она возможность перехода на окладную работу. Тремя годами ранее, после рождения первого ребенка, она стала подрядчиком, потому что хотела работать неполный рабочий день и иметь гибкий график. Но она была готова к большему и сказала своему начальнику, что будет заинтересована в зависимости от предложения. Ее должностные обязанности не изменились бы - она просто перешла бы на полный рабочий день. Она чувствовала, что находится в хорошей переговорной позиции, потому что уже хорошо себя зарекомендовала и понравилась своей группе и руководству. Однако она все равно ожидала низкого предложения. "Я знала, что моя зарплата снизится, потому что я буду получать другие льготы, такие как отпуск и медицинское обслуживание", - говорит она. Но зарплата, которую предложила Карен*, главный операционный директор компании, оказалась гораздо ниже, чем она ожидала, и она была разочарована. Карен объяснила, что ее последняя должность на полный рабочий день предполагала управление командой, а эта была скорее индивидуальной ролью. Анастасия попросила время на размышление.
Затем она обратилась за советом к ИТ-директору компании, Теду*. "Я не работала с ним напрямую, но у него была репутация хорошего, добропорядочного человека. Он был честным человеком, и я знала, что он меня уважает", - говорит она. Он сказал ей, что сначала ей нужно избавиться от эмоций и сосредоточиться на том, что нужно компании. Он посоветовал ей держаться подальше от "я", чтобы не показаться требовательной. Он также сообщил ей, что они действительно хотят видеть ее на этой должности, и главный операционный директор, скорее всего, будет работать с ней, если у нее будут разумные запросы. Анастасия приняла эту информацию близко к сердцу и придумала цифру, с которой, по ее мнению, она могла бы жить. Она была на 10 тысяч долларов больше, чем первоначальное предложение. Она предложила эту цифру главному операционному директору и объяснила, что, хотя эта работа не включает в себя управление другими людьми, сейчас она приносит больше пользы, чем раньше. В предложении были и те моменты, которые не имели для нее значения. Например, она уже получала медицинские льготы через своего мужа. Она ясно дала понять старшему операционному директору, что это не привилегии. Главный операционный директор согласился принять их во внимание и свяжется с ней.
Через два дня начальник Анастасии сообщил ей, что ее контрпредложение принято. Хотя окончательная сумма была ниже той, которую она хотела получить изначально, она чувствовала себя комфортно. "Я была готова пойти на некоторые компромиссы ради гарантии занятости. Я знала, что они могут расторгнуть мой контракт в любой момент", - говорит она.
Пример №2: Будьте честны в отношении своих альтернатив
Кит Эллерман* переезжал в Нью-Йорк вместе со своим партнером и хотел найти новую работу. Первую вакансию ему предложили в одном из департаментов Нью-Йорка. Он был рад, но разочарован первоначально предложенной зарплатой. "Это был классический случай несоответствия ожиданий", - говорит он. Он подал заявление на эту работу через друга, а не в ответ на официальное объявление с указанным диапазоном зарплат. В процессе собеседования он просматривал другие городские вакансии с аналогичными названиями и должностными инструкциями и предполагал, что компенсация будет сопоставимой. Оказалось, что сопоставимости не было.
Он решил попросить более высокую зарплату. "У меня не было официальных предложений, но я знал, что являюсь одним из двух лучших кандидатов на две другие вакансии, и я знал диапазоны зарплат", - говорит он. Он объяснил начальнику отдела кадров, который руководил процессом, что ожидает других, более выгодных предложений. "Я должен был быть осторожен в своих словах. Я не хотел лгать", - говорит он. Он был ясен и откровенен. "Я сказал им, что мне очень нравится суть работы. При прочих равных условиях я бы предпочел присоединиться к команде, но поскольку существует такая разница в зарплате, это трудное решение", - говорит он. Затем он предложил зарплату на 15% больше, чем первоначальное предложение. Если бы отдел пошел ему навстречу при такой сумме, он бы согласился. Начальник отдела согласился и передал просьбу в отдел кадров. Вскоре он вернулся и сказал, что отдел кадров может удовлетворить его предложение. "Оглядываясь назад, я мог бы получить более высокое предложение, если бы завел разговор о зарплате на более ранних этапах собеседования, но я был доволен результатом", - говорит он.
*не настоящие имена
Адаптированная версия этой статьи включена в HBR Guide to Getting the Right Job.
Об авторе
Эми Галло - главный редактор Harvard Business Review, соведущая подкаста Women at Work и автор HBR Guide to Dealing with Conflict. Она пишет и выступает на тему динамики на рабочем месте. Посмотрите ее выступление на TEDx о конфликтах и следите за ней в Twitter по адресу @amyegallo.
- Hbr.org
Поделиться
