Как создавать персоны покупателей (с советами по таргетированию аудитории)

При создании материалов для продаж или маркетинга вы можете ориентироваться на разные типы клиентов с различными предпочтениями, потребностями или интересами. Вы можете легче настроить свои кампании на широкую аудиторию, создав персоны покупателей для конкретных групп клиентов, которые с большей вероятностью приобретут продукт. Составив несколько наборов персон покупателей, вы сможете лучше понять, как их обновить и улучшить, чтобы помочь вам наладить связь и отношения с аудиторией. В этой статье мы объясним, как создать персону покупателя, и поделимся советами по ее использованию.

Что такое персона покупателя?

Персона покупателя - это полувымышленное представление потенциального или текущего клиента бренда. При построении персоны покупателя важно проанализировать и понять характеристики вашей целевой аудитории. Каждая покупательская персона может представлять различные сегменты аудитории предприятия, чтобы обеспечить охват широкого круга клиентов, которые могут приобрести и получить пользу от продаваемого вами продукта. Вы можете использовать эту персону покупателя в качестве справочника при создании маркетинговых и торговых материалов, учитывающих конкретные потребности, предпочтения и привычки потенциальных и текущих клиентов.

Вот некоторые элементы, которые необходимо включить при создании персоны покупателя:

• Название

• Интересы

• Детали местоположения

• Покупательские модели

• Поведенческие характеристики

• Личные или профессиональные цели

• Отраслевые проблемы

Как создать персону покупателя

Следуйте этим шагам, чтобы успешно создать персону покупателя:

1. Проведите исследование вашей потенциальной целевой аудитории

Чтобы лучше понять аудиторию, к которой вы обращаетесь в своих маркетинговых материалах, побеседуйте с текущими клиентами. Обратитесь к клиентам, которые регулярно пользуются продаваемым вами продуктом или услугой, и спросите, какие функции им нравятся больше всего. Вы можете получить эту информацию, проведя маркетинговое исследование своих клиентов. Проведение опросов путем рассылки анкет тем, кто подписался на ваши маркетинговые сообщения.

Вы также можете организовать фокус-группы, где вы спросите клиентов о том, что им нравится в вашей компании, с какими проблемами они сталкиваются в своей отрасли и как продаваемый вами продукт или услуга помогает им преодолеть определенные препятствия в их профессиональной или личной жизни. Предлагайте стимулы для прохождения опросов или фокус-групп, например, скидки или бесплатные продукты. Поговорите с сотрудниками, работающими с клиентами, чтобы лучше понять, с какими проблемами могут сталкиваться покупатели и почему они выбирают именно продаваемый вами продукт или услугу.

2. Сегментируйте своих покупателей

После изучения целевой аудитории вы можете разделить своих клиентов на группы в соответствии с такими факторами, как их поведение, интересы, потребности и демографические характеристики. Отсортируйте различные типы клиентов и упорядочьте их по сходству, например, по целям и проблемам. Это поможет вам лучше понять, как выбрать целевую аудиторию и направить свои сообщения непосредственно на нее.

Если клиенты, которым вы продаете, принадлежат к разным отраслям, попробуйте создать сегменты для каждого из них. Вы также можете сегментировать своих клиентов по должностям, которые они занимают, если вы ориентируетесь на специалистов одной профессии или отрасли.

3. Проведите мозговой штурм личной информации вашей персоны

Решив, как сортировать и группировать персоны, вы можете приступить к разработке их персональных данных. Вы можете создать простое и запоминающееся имя, чтобы напомнить себе, на какого клиента вы ориентируетесь. Например, если вы ориентируетесь на профессионалов, работающих в технологической отрасли, вы можете назвать свою персону, Программное обеспечение Сэмми. Создание имени для вашей персоны позволяет вам более личностно продавать и продвигать продукцию целевой аудитории.

Затем вы можете определить возраст, должность, местоположение и хобби, которыми обладает покупательская персона, основываясь на характеристиках большинства клиентов в этом сегменте. Разработка этих дополнительных характеристик поможет вам понять потенциальные мотивы персоны, чтобы создавать контент, который более точно отвечает их потребностям, целям и интересам.

4. Определите цели и задачи для ваших персон

Используйте характеристики и черты вашей персоны покупателя для создания более конкретных и подробных целей и задач, с которыми эти клиенты могут столкнуться в своей личной и деловой жизни. Если вы ориентируетесь на профессионалов бизнеса, решите, какую должность занимает ваша персона, и как продукт или услуга помогает им лучше справляться с этой ролью.

Затем вы можете определить цели, которые могут быть у вашей персоны. Это поможет вам создать контент, ориентированный непосредственно на эти персоны, чтобы описать, как ваш продукт помогает клиентам лучше решать эти конкретные задачи. Определите проблемы, с которыми ваши персоны могут столкнуться в своей повседневной жизни. Это позволит вам позиционировать ваши сообщения, чтобы объяснить, как продукт или услуга помогают клиентам преодолеть эти препятствия и улучшить их жизнь.

Советы по использованию персоны покупателя

Используйте эти советы при использовании персоны покупателя для привлечения конкретной аудитории в своих маркетинговых усилиях:

• Информируйте команды маркетинга и продаж о различных персонах. Создайте шаблоны для каждой из ваших персон, в которых будут описаны их цели, проблемы и характеристики. Передайте эти персоны и поделитесь шаблонами с сотрудниками отдела маркетинга и продаж, чтобы они ссылались на них при личном общении с потенциальными и текущими клиентами или в рекламных материалах.

• Ориентируйте рекламные кампании на конкретные персоны. Информация, предоставленная разработанными вами персонами, может рассказать вам о том, как ваша аудитория предпочитает потреблять контент и какие каналы они обычно посещают. Используйте эти данные для маркетинга ваших кампаний на сайтах, которые чаще всего посещает определенная аудитория, чтобы увеличить шансы на то, что они увидят ваш контент.

• Пересмотрите существующие материалы. Проведите аудит контента, чтобы лучше понять, на какие сегменты ориентированы ваши текущие посты в блогах, статьи, электронные книги и технические документы. Это может подсказать вам, какие еще типы контента следует создать, чтобы более эффективно решать проблемы и достигать целей тех персон, на которых вы еще не ориентировались в текущих материалах.

• Создавайте целевые страницы, ориентированные на разные персоны. Посадочные страницы - это разделы вашего сайта, которые привлекают посетителей и побуждают их узнать больше о компании, теме отрасли, продукте или услуге, заполнив форму. Вы можете создавать целевые страницы с сообщениями, которые напрямую обращаются к конкретным персонам покупателей и мотивируют их заполнить форму и превратить себя в потенциальных клиентов, с которыми может связаться отдел продаж.