Как получить больше от своего отдела раскрасок (он же маркетинг)

Недавно я ужинал с лидером по подбору персонала (анонимно), и мы говорили о ее целях на 2016 год.

Прибыль, эффективность, ROI, обновление CRM, маркетинг...

Вернее, она сказала:

"Я хочу получить больше ROI от моего отдела раскрасок!"

Перевод - ROI от ее отдела маркетинга.

Маркетинг и продажи разъединены

Я часто сталкиваюсь с отделами маркетинга, которые разъединены с отделами продаж - разъединены настолько, что это вызывает (здоровый) скептицизм. Это часто демонстрируют графики, показывающие размеры сообществ, а не гонорары, полученные от маркетинговой деятельности.

Почему? Я часто вижу, что это происходит из-за полного непонимания (со стороны отдела продаж) того, для чего существует маркетинг. От маркетинга часто не ожидают, что он будет генерировать лиды, а если это и происходит, то отдел продаж иногда не прекращает холодные звонки достаточно долго, чтобы конвертировать их, и не дает маркетингу обратной связи по улучшению критериев лидов.

Кого волнует ваше сообщество? Мне нужны деньги!

Мы все знаем Грега Сэвиджа. У нас даже был вебинар, посвященный (нами придуманному) дню Грега Сэвиджа. У него есть множество высказываний, одно из которых как нельзя лучше подходит к этой теме:

"Те из вас, кто заставляет своих сотрудников соревноваться в холодных звонках, соревнуются в том, кто сможет разозлить больше перспективных клиентов... Холодные звонки? Теплые звонки лучше."

Сейчас теплые звонки генерируются не радиаторами или работой в жарком климате - они генерируются маркетингом (осуществляемым отделом продаж и маркетинга).

Маркетинг - это все о том, чтобы быть в периферийном зрении ваших талантов и клиентов - контент, мероприятия, отличные объявления о работе...

Маркетинг должен управлять генерацией лидов - а не просто окрашивать ее!

Если вы согласны с Грегом (как и мои клиенты), что в 2016 году рекрутеры должны стать более сфокусированными маркетологами, и вы согласны со мной...

"Если вы маркетолог, то речь идет о рекрутерах... Если вы рекрутер, то речь идет о маркетинге."

Тогда вам нужно либо радикально изменить свое восприятие вашего отдела по подбору персонала, либо нанять нового, более ориентированного на продажи. Все дело в окупаемости инвестиций!

5 вещей, которые вы можете сделать, чтобы заставить свой отдел маркетинга отложить мелки:

1. Скажите им, кто ваши целевые клиенты - серьезно, им понравится это знать, и они придут в восторг, когда увидят, что эти клиенты заходят на ваш сайт и работают с его контентом.
2. Выделите им бюджет на генерацию лидов. Даже будучи ИТ-директором в молодости, мой коммерческий директор говорил: "Я дам вам 1 фунт, если вы сделаете мне 2 фунта!"
3. Отложите холодные звонки и потребуйте список теплых звонков.
4. Перестаньте выскакивать из своей пещеры с дубинкой в поисках шерстистого мамонта и начните искать, чтобы вас погладили. Вы так заняты погоней, что не видите, кто смотрит на вас?
5. Получили предложение от отдела маркетинга, но оно не стоит вашего времени? Откликнитесь и потребуйте лучшего (вежливо).

ROI - это восприятие и ожидание

Маркетологам по подбору персонала необходимо "зацепить" отдел продаж, генерировать лиды, демонстрировать ценность и входить в гущу процесса развития бизнеса.

Рекрутеры должны "понять", что маркетинг (с большой и маленькой буквы "м") является неотъемлемой частью процесса продаж, а не просто красивым логотипом, веб-сайтом, подписью в LinkedIn Recruiter Licence и т.д....

И когда маркетинг генерирует для вас суперлиды, конвертируйте их в продажи, пожалуйста, затем скажите маркетингу, сколько денег они помогли вам взять домой в этом месяце, скажите спасибо и не удивляйтесь, если они запишут это где-нибудь и будут регулярно напоминать вам об этом.

Любите своего маркетолога, рекрутеры!