Как нанять директора по развитию бизнеса

Директор по развитию бизнеса играет ключевую роль для роста вашего предприятия. И вот как можно нанять нужного человека на эту важную должность.

Джеф Мейлинг и Джеф Каббит были обычными работниками компании «Roundarch». Ее офисы были расположены в Бостоне, Чикаго, Денвере и Нью-Йорке. В 2005 они, Мейлинг и Каббит, решили выкупить эту компанию и заняться ее развитием. С того времени ежегодный темп роста их предприятия составил около 35% в основном благодаря их самым крупным клиентам, включая «HBO», «Avis», «U.S. Air Force» и «New York Jets».

По мере роста компании возникла потребность в увеличении количества сотрудников. Как заявил Мейлинг, каждый новый работник должен иметь потенциал для развития бизнеса в дополнении к способности выполнять ежедневные обязанности. И, наконец, в 2009 году, руководство посчитало необходимым нанять директора по развитию бизнеса.

«На мой взгляд, необходимо рассмотреть различные направления развития бизнеса, чтобы увидеть, где вы больше всего нуждаетесь в помощи», говорит Мейлинг. «Мы, как молодая организация, постоянно сталкиваемся с проблемой осведомленности. Поэтому, мы не искали кого-то, кто бы мог нас научить продавать или заключать сделки. Мы нуждались в человеке, который мог понять наше пространство, компанию и был в состоянии дать нам столько встреч и введений, сколько было нужно, а затем позволить нашим профессионалам сделать свое дело». Таким человеком оказался Пол Тебшерани – специалист, который отлично знал бизнес Мейлинга и Каббита, и с которым они работали раньше.

«Пол обладает огромным количеством связей в разных отраслях, в отличие от нас», говорит Мейлинг. «Для нас самой главной задачей был поиск человека, который мог бы нас познакомить с новыми людьми для развития нашего предприятия. У каждого бизнеса свои потребности – все очень индивидуально, но именно в этом мы тогда нуждались».

Для маленькой организации найм подходящего человека остается очень важным. И, как считает Мейлинг, каждый сотрудник в вашей организации должен быть сосредоточен на развитии вашего дела.

В зависимости от компании, средняя стоимость ошибки в найме может составить 1,5 млн. долларов в год, не говоря уже о цене потраченного времени. Поэтому, жизненно важно для начинающего бизнеса найти хорошего специалиста по развитию.

В этой статье мы хотим рассказать о том, когда наступает время для поиска директора по развитию и какими навыками он должен обладать, а также как получить максимум от вашего нового сотрудника.

Кто такой «директор по развитию бизнеса»?

Руководитель по развитию бизнеса может выполнять множество ролей в организации, в зависимости от отрасли, но его главной задачей является определение будущих возможностей и управление отношениями с ключевыми клиентами (уже существующими и будущими).

Должность специалиста по развитию бизнеса дает вашей компании доступ к новым бизнес контактам и рынкам, на которых вы должны быть. Они оценивают рентабельность вашего бизнеса с точки зрения перспективы и затем определяют лучшие методы/направления с точки зрения маркетинга, обслуживания клиентов, менеджмента и продаж. Они могут быть ориентированы на продажи и иметь дело с внешними клиентами на регулярной основе, или заниматься внутренними вопросами, в зависимости от ваших предпочтений. Специалист по развитию бизнеса должен уметь продавать, вести переговоры, управлять финансами и ростом предприятия.

Крайне важно, чтобы ваш директор по развитию понимал не только вашу отрасль, но и то, какое место должна занимать ваша организация в ней. Он должен отлично знать всех конкурентов и клиентов.

Когда вы должны нанимать директора по развитию?

«Когда компании говорят, что они готовы нанять эксперта по развитию бизнеса, для многих это уже слишком поздно», говорит Карен Маттонен, основательница рекрутингового агентства «HireCentrix», которое находится в южной Калифорнии. «Вы должны думать наперед и должным образом управлять ростом вашей компании. Поэтому этот человек должен быть уже у вас на борту прежде, чем вы почувствуете необходимость в нем».

Для начала вам стоит убедиться, что вам нужна настоящая работа, а не набор разрозненных задач. Прежде чем вы приступите к поиску лучшего кандидата на эту должность, вы должны проделать огромную работу, чтобы понять, что эта работа должна значить для человека, который будет ее выполнять, и что ваша компания собирается получить от этой роли.

Составляющие хорошего директора по развитию бизнеса

«В большинстве успешных организаций вы можете ожидать, что все бизнес профессионалы являются топ-специалистами по развитию бизнеса», говорит Мейлинг. «Все дело в гордости за то, что вы делаете. Благодаря ответственности и культуре, которые способствуют росту, сотрудники чувствуют себя более решительными и уверенными в своих силах для продвижения бизнеса».

На данный момент не существует определенного опыта или набора навыков, которые делают одного руководителя по развитию лучше, чем другие, но есть общие характеристики, которые присущи всем профессионалам. Когда вы определитесь с тем, какие роли должен заполнить новый сотрудник, вы сможете более четко понять, кто лучше подходит для нее. Но основные навыки, на которые вы должны обратить внимание, встречаются довольно часто.

«Этот человек абсолютно точно должен быть бизнесменом и обладать предпринимательским духом», продолжает Маттонен. «Возможно, они быстро меняли одну компанию на другую, потому что им становилось скучно. Но это тот тип людей, для которых не существует ответа «нет» - они настоящие добытчики. Как только они начинают чувствовать себя комфортно где бы то

ни было, не зависимо от занимаемой должности, он начинают искать что-то новее, чтобы снова испытать себя. Это отличное качество».

Эксперты по развитию бизнеса могут быстро умыть руки, если существует культурное несоответствие между ними и организацией, или если они не обладают внешними связями для достижения успеха в новой компании, или по любой другой причине. Но нанимая человека, который будет лицом вашей компании, и который будет представлять ваш продукт на ряду с вашими топ-менеджерами, вы должны сделать все, чтобы он оказался лучшим специалистом.

Как взять по максимуму от вашего директора по развитию?

И теперь, когда вы, наконец, наняли этого человека, вы должны максимально быстро ввести его в курс дел. Именно поэтому очень удобно брать на работу профессионала, который уже знаком заранее не только с вашей индустрией, но и самой организацией. Пока новичок тратит время на знакомство с вашей компанией, вы, соответственно, теряете в продажах, потому что эти усилия могли бы быть направлены на их увеличение. И вы, как руководитель компании, должны потратить свое драгоценное время на помощь в адаптации новичку.

«И возможно, именно поэтому очень важно быть уверенным в том, что вы нанимаете подходящего человека на эту должность», говорит Мейлинг. «Для одного специалиста могли потребоваться около шести месяцев, чтобы вжиться в эту роль, а для другого – и целый год. Конечно, в идеале каждый видит немедленную прибыль от найма директора по развитию, но это, к сожалению, не реалистично. Еще до того, как нанять подходящего кандидата, вы должны убедиться, что он знает ваш бизнес изнутри».

Как говорит Джим Коллинз, автор «Good to Great»: «The most important decisions that businesspeople make are not what decisions, but who decisions» - иными словами важно нанимать нужных людей, а затем определять направление дальнейшего развития организации.

Первая публикация: 2014-07-30

Рубрика: 
Ключевые слова: 
Автор: 
Источник: 
  • Inc.com
Перевод: 
  • Татьяна Горбань
+1
0
-1