Переговоры о зарплате - не место для шуток. Или нет? Данные некоторых социальных психологов свидетельствуют о том, что юмор - правильный юмор, применяемый в нужное время - может сработать в вашу пользу, особенно в таких деликатных ситуациях, как переговоры о зарплате. Вот как.
Ледокол
"Хотели бы вы зарабатывать больше денег?". Именно так автор Деннис Клоуз, работавший в то время контролером на заводе, спросил своего начальника, который неизбежно ответил "да". Клоуз был готов к ответу: "Хорошо - теперь вы знаете, что я чувствую. Можно мне повысить зарплату?"
Начинать переговоры с шутки - шаг, возможно, рискованный, но, в зависимости от ваших отношений с работодателем, он может помочь начать неловкий разговор. Начало переговоров - часто самая сложная часть процесса, но очень важная, поскольку почти три четверти повышений получают те люди, которые набрались смелости и попросили об этом. Использование шутки, чтобы сломать лед, может помочь поднять вопрос дружелюбно и сохранить легкую атмосферу, даже когда вы углубляетесь в тяжелую тему. Для Клозе этот гамбит оправдал себя: через несколько недель после обращения он получил запрошенную прибавку.
Интервал доверия
Возможно, вы думаете, что шутка покажется вам непрофессиональной. Конечно, есть много ситуаций, когда это действительно так, особенно на должностях, связанных с клиентами. Но удивительное исследование, недавно опубликованное в Journal of Personality and Social Psychology, предполагает, что удачно подобранная шутка может повысить вашу компетентность на рабочем месте.
Признавая, что "попытка использовать юмор рискованна", авторы исследования описывают, как шутка может проецировать уверенность, что также повышает ваш статус. Это может сработать даже во время переговоров о зарплате. А. Дж. Салим, владелец начинающей репетиторской компании Suprex Tutors Houston, вспоминает одного соискателя, который на типичный вопрос собеседования "Что вас мотивирует?" ответил неожиданно: "Деньги - вот моя мотивация. Чем больше мне платят, тем усерднее я работаю". Ответ был задуман - и, к счастью для соискателя, был воспринят - как шутка. "Это было довольно забавно", - говорит Салим. "Это действительно побудило меня платить ему больше"."
Повышение планки
Почти каждое интервью заканчивается одним неизбежным вопросом: на какую сумму компенсации вы рассчитываете? или сколько вы зарабатывали на своей последней работе? Независимо от того, как он сформулирован, это грубый вопрос. Слишком высокая цель, и у работодателя может возникнуть ощущение, что вы не в курсе дел, слишком квалифицированы или слишком требовательны. Как объясняется в статье, опубликованной недавно на сайте Association for Psychological Science, правильная шутка может помочь ускорить переговоры о зарплате с самого начала, используя технику под названием "якорение".
На вопрос о вашей ожидаемой зарплате вы можете ответить: "Мой опыт стоит миллионы! Но я готов довольствоваться 50 000 долларов в год". Самооценка в миллионы не предназначена для серьезного восприятия - это всего лишь (по общему признанию, банальная) шутка. Но если начать с 7-значной зарплаты и спуститься до более разумной цифры, подсознательно создается впечатление, что вы уже пошли на огромную уступку. Тот же трюк используют розничные торговцы: помещают возмутительно дорогой фотоаппарат рядом с моделью подешевле, и внезапно модель подешевле кажется более доступной, даже если она все равно больше, чем покупатель ожидал бы заплатить без внешнего влияния.
В серии экспериментов, проведенных в Университете Айдахо, исследователи обнаружили, что озвучивание необоснованно высокой зарплаты в шутливой форме может, тем не менее, установить высокий якорь и смягчить негативную реакцию работодателей в течение остальной части процесса переговоров. Проводя шуточные собеседования, на которых кандидаты называли нереально высокие (100 000 долларов) или низкие (1 доллар) ориентиры или просто указывали предыдущую зарплату в 29 000 долларов, исследователи обнаружили, что студенты, играющие роль работодателя, предлагали в среднем на 3 000 долларов больше тем, кто начинал собеседование с высоких ориентиров - даже если в дальнейшем они указывали ту же предыдущую зарплату, что и другие группы.
Рискованное дело
Когда шутка стратегически используется во время переговоров о зарплате, риски, по-видимому, особенно велики для женщин, которые, как показало исследование Университета Айдахо, более склонны к тому, чтобы шутка не удалась и оставила плохое впечатление. Действительно, в большинстве случаев это так и есть, и, скорее всего, это связано с теми же факторами, которые лежат в основе разрыва в оплате труда. Однако вероятность того, что шутка может оказаться неудачной, существует для всех, поэтому используйте ее на свой страх и риск; может ли юмор сработать в той или иной ситуации, зависит от ряда факторов, включая весьма субъективные отношения, которые вы поддерживаете со своим работодателем. Также важно отметить, что во всех этих примерах предметом "шутки" является зарплата самого сотрудника - никогда не упоминается зарплата другого сослуживца, зарплата другого сослуживца или любая тема, которая может быть сочтена деликатной.
- workopolis.com
Поделиться
