Социальные сети - это рынок потенциальных покупателей, так как же вы продаете им?
Рекрутеры продают в социальных сетях каждый день, проактивно выискивая в LinkedIn своих следующих кандидатов-суперзвезд и продавая им роли. Эта стратегия одинакова независимо от того, продаете ли вы роль, продукт или услугу, так как же внедрить социальные продажи в организации B2B? Какие социальные сети следует использовать? Как помочь людям визуализировать ваше предложение?
В этом интервью мы поставили Santander в центр внимания, чтобы узнать, как это делается в банке. Я беседую с Майком Дэвисом, руководителем отдела развития бизнеса Santander UK Corporate & Commercial. Слушайте интервью на iTunes, Soundcloud или продолжайте читать, чтобы узнать краткое содержание нашей беседы. И обязательно подпишитесь на Employer Branding Podcast.
Как вы внедряли социальные продажи в Santander?
Мы; давно используем LinkedIn в Santander. Я думаю, мы были одним из первых банков, использовавших Sales Navigator. Мы очень методично выявляли людей в организации, занимающихся продажами на первой линии, а затем рассматривали инструменты, которые мы могли бы использовать или внедрить, чтобы поддержать их в формировании портфеля клиентов. Как только мы разобрались с этой функциональной частью, мы обратились к рынку, чтобы найти правильную поддержку и инструменты для наших продавцов. И LinkedIn, очевидно, очень хорошо подходит, потому что это социальная платформа, и она позволяет нам связывать людей с нужными клиентами в нужное время.
Используете ли вы какие-либо сети помимо LinkedIn для социальных продаж?
Не используем. Мы ограничиваемся только LinkedIn. Причина этого - валюта сообщений. Мы стремимся строить реальные отношения. Поэтому LinkedIn позволяет нам с помощью InMail установить контакт один на один. Santander - это организация, которая использует Twitter и имеет различные Twitter-ручки, но что касается наших социальных продаж, мы занимаемся ими сами, только LinkedIn.
Сталкивается ли ваша #SME с проблемами при выходе на новые зарубежные рынки? _https://t.co/L7pKBj3Nge pic.twitter.com/pCohrWK9OJ
- SantanderUK Business (@santanderukbiz) April 6, 2016
С какими проблемами вы столкнулись и как вы их решали?
Я думаю, самой большой проблемой были перемены. Банковское дело - довольно стабильная отрасль. У нас работали ребята, которые занимали должности в сфере отношений в течение 10, 15, 20 лет. Так что, знаете, у них есть очень устоявшиеся способы ведения дел. Социальные продажи - это новая концепция, относительно новая концепция, а LinkedIn - новый инструмент, поэтому процесс обучения, а также обмена передовым опытом позволил нам перейти от новизны аккаунта LinkedIn Sales Navigator к тому, чтобы стать частью повседневной жизни людей.
Как вы измеряете успех и какие результаты вы увидели?
Итак, мы начали, как и все хорошие компании по продажам, с конкретных целей. Сначала это была активность в социальных сетях. Границы этой цели оказались очень, очень размытыми, потому что процесс продаж, когда вы входите в корпоративный бизнес, зависит не только от активности в социальных сетях или маркетинга. Поэтому мы применили гораздо более смешанный подход к статистике возврата инвестиций, к которой, как мне кажется, все привыкли. Поэтому мы будем включать деятельность в социальных сетях в общую деятельность по развитию бизнеса с точки зрения оценки успеха.
Ощутимо увеличился объем или качество продаж, которые мы обеспечили через предприятия и Santander в целом. И я думаю, что наилучшие показатели, если вспомнить, что три года назад наша доля рынка составляла около трех с половиной процентов, мы приняли социальные сети, мы приняли множество изменений в нашей деятельности по развитию бизнеса, и сейчас мы находимся где-то на уровне 7% доли рынка. Так что это - не полностью заслуга социальных продаж, но социальные продажи сыграли действительно значительную роль в достижении этой цифры, и мы - ожидаем, что это продолжится.
Вы смотрите на индекс социальных продаж?
Это так. Он действительно выявляет альфа-продавца в отличие от альфа-самца. Это действительно полезный показатель, потому что все составляющие, которые формируют SSI, также способствуют хорошему развитию бизнеса, поэтому мы его используем. В последний раз, когда я смотрел, самый высокий показатель SSI в Santander был, кажется, 87, и это был наш директор по развитию бизнеса в Лондоне, который; не преминул заявить о себе и сообщить всем нам, что у него самый высокий показатель SSI.
Проверить свой показатель Social Selling Index можно здесь: linkedin.com/sales/ssi.
Что будет дальше с социальными продажами?
Я думаю, я предсказываю одно: перестанут думать о социальных продажах как о чем-то отличном от рынка продаж или развития бизнеса. Это будет и должно стать обычным делом.
Следите за Майком в Twitter @MikeDaviesd67 и подписывайтесь на Employer Branding Podcast.
Следите за Майком в Twitter @MikeDaviesd67 и подписывайтесь на Employer Branding Podcast.
- Theundercoverrecruiter.com
Поделиться
