Исследование оппозиции обеспечивает конкурентное преимущество при наборе и удержании персонала

Вековая пословица "знание - сила" верна и сегодня.

И каждый, кто когда-либо вел напряженную борьбу в армии, в политике или за корпоративную продукцию, знает, что шансы победить свою оппозицию повышаются, если у вас есть подробная информация о том, что в данный момент делает и планирует ваш конкурент.

Если вы не знакомы с термином "исследование оппозиции" (или сокращенно "оппо"), то так называется официальная практика сбора информации, которая может быть использована против вашей оппозиции. Поскольку знание своей оппозиции настолько важно, почти каждое военное, политическое и деловое начинание, связанное с острой конкуренцией, в которой может быть только один победитель, имеет формальный процесс исследования оппозиции.

Но есть одно вопиющее исключение из этого правила, и это корпоративный рекрутинг (который явно является одной из наименее "деловых" функций). Вместо того чтобы рассматривать рекрутинг как напряженное соревнование с нулевой суммой (где может быть только один победитель), я обнаружил, что почти все лидеры корпоративного рекрутинга придерживаются крайне вежливого подхода к корпоративному рекрутингу по принципу "неужели мы все не можем поладить".

Рекрутингу необходимо относиться к конкурентам талантов как к врагам, которыми они являются

Когда вы рассматриваете корпоративный рекрутинг как конкурентную борьбу, в которой две или более компаний ожесточенно сражаются за высокоценные лучшие таланты, вы сразу же понимаете необходимость добавления к вашим возможностям рекрутинга определенной формы конкурентной разведки. Если вы не знакомы с оппозиционными исследованиями, то они широко используются в политических кампаниях, в разведывательных службах и, конечно же, в корпорациях для сбора в основном общедоступной информации для использования против противника или конкурента. В области рекрутинга оппозиционные исследования дают вашей организации информационное преимущество, которое позволяет вам выиграть больше, чем ваша доля конкурсов по подбору персонала.

Вся функция рекрутинга должна принять тот же менталитет "мы против них", который присутствует в остальной части бизнеса на протяжении десятилетий. Вместо того чтобы считать их просто конкурентами талантов, к этим злобным козлам, которые хотят забрать "наши таланты", нужно относиться как к подлой оппозиции и "врагу", с которым нужно беспощадно бороться на каждом шагу.

Да, старая пословица верна, знание - сила. Вы не сможете победить своего врага-рекрутера, пока не узнаете все возможное о том, как действует ваш враг. И конечно, после того, как вы примете такой подход к победе над врагом, рекрутингу необходимо начать вести счет, чтобы продемонстрировать руководителям, что ваша компания выигрывает более чем справедливую долю соревнований по рекрутингу за лучшие кадры.

Uber поднял планку в исследовании корпоративной оппозиции

Исследование оппозиции - все более актуальная тема в наши дни. Отчасти это связано с текущей президентской кампанией, но также и с тем, что такие корпорации, как Uber, решили не сидеть сложа руки, когда они вступают в схватку с конкурентами. Так, BuzzFeed сообщает, что в 2014 году Uber привлек "бывшего руководителя предвыборного штаба Обамы Дэвида Плуффа к работе в компании, чтобы он возглавил работу по организации кампании, которая теперь включает в себя как отдел коммуникаций Uber, так и новую роль по исследованию оппозиции". Трэвис Каланик, генеральный директор Uber, понял, что если ваша компания собирается бороться со своими конкурентами во всех областях (т.е. в юридической, PR, общественном мнении, продукте и рекрутинге), она должна обладать сильным потенциалом исследования оппозиции.

Корпоративный спрос на исследования оппозиции настолько велик, что Wall Street Journal сообщает, что "America Rising, неофициальное исследовательское подразделение Республиканской партии, запустило коммерческое предприятие, которое "призвано помочь компаниям, торговым ассоциациям и богатым людям дать отпор недоброжелателям и сориентироваться в щекотливой борьбе с акционерами или общественными политиками". Его предприятие Definers уже имеет 20 клиентов (в том числе из списка Fortune 100).

Вам не нужно лить грязь, чтобы воспользоваться преимуществами исследования оппозиции

Перед тем, как мысленно отвергнуть "исследование оппозиции" из-за его репутации грязнули, поймите, что корпоративная вариация не требует никакого литья грязи или сомнительной юридической или этической практики, как вы могли наблюдать в сериале House of Cards. Однако, даже если вы не планируете заниматься грязными разборками, у вас будет "информация немедленного реагирования", которую ваша организация сможет использовать в случае, если ваша фирма подвергнется прямой атаке со стороны конкурента.

Прежде всего, вы должны понимать, что существует две части этого типа исследований: самоисследование и оппозиционное исследование. Первая часть, "самоисследование", не вызывает разногласий, поскольку направлена на полное понимание собственной фирмы. Она тщательно анализирует вашу собственную организацию, чтобы выявить как сильные, так и слабые стороны в каждой области рекрутинга. Очевидно, что когда вы знаете, какие положительные и отрицательные моменты могут найти и использовать против вас другие, вы можете работать над изменением отрицательных моментов и дальнейшим усилением положительных. Сделайте так, чтобы "положительные стороны рекрутинга" вашей компании были хорошо видны топ-менеджерам.

Вторым компонентом является исследование оппозиции, в ходе которого выявляются сильные и слабые стороны ваших конкурентов по рекрутингу. Очевидно, что если вы знаете сильные и слабые стороны вашего противника, вы можете использовать эту информацию для противодействия его действиям и обеспечения конкурентного преимущества вашей компании. В некоторых случаях выявление слабых сторон, связанных с продуктом и ростом вашего конкурента, также может быть использовано для того, чтобы ваша фирма выглядела более привлекательной для рекрутеров.

Кстати, благодаря своей растущей популярности и успеху в области политики, оппо сегодня является более утонченной и опирающейся на данные областью. Теперь оппо можно проводить гораздо быстрее и дешевле, поскольку с развитием социальных сетей и Интернета стало доступно гораздо больше информации по всему миру.

Топ-8 вариантов использования оппозиционных исследований в рекрутинге и удержании

Мое собственное исследование показало, что существует множество способов использования корпоративными рекрутерами результатов как "собственных", так и "оппозиционных" исследований. Эти потенциальные способы использования включают:

  • Создание сравнительного листа продаж "бок о бок" - наименее тонким из всех способов использования исследований "Я"/"Оппо" является создание сравнительного листа характеристик рекрутинга "бок о бок". Используя обе формы этого исследования, функция рекрутинга может составить сравнительный лист "бок о бок". В нем на одном листе напрямую сравнивается то, что предлагает ваша фирма в каждой из основных областей привлечения, с тем, что предлагает каждый из основных конкурентов по подбору персонала. Менеджеры по найму и рекрутеры могут использовать этот лист, чтобы лучше убедить потенциальных соискателей и кандидатов в привлекательности вашей фирмы. Исследование конкурентов также может создать оповещения Google или "трекеры", которые могут постоянно обновлять существующую информацию о человеке или фирме.
  • Доступ к историям делает рекомендации сотрудников более мощными - истории являются наиболее эффективным способом для сотрудников продать потенциальным рекомендателям вашу фирму. Поэтому, используя самоисследование, фирма может заблаговременно составить перечень историй. Имея в своем распоряжении такое разнообразие историй, ваши сотрудники смогут стать лучшими продавцами при общении с потенциальным рефералом. Вы также можете использовать результаты исследования оппозиции для того, чтобы ваши сотрудники (и рекрутеры) были лучше осведомлены о негативных факторах (и связанных с ними историях), связанных с работой в фирмах прямых конкурентов. С этими двумя видами информации вашим сотрудникам будет гораздо легче показать потенциальным рефералам, что ваша фирма является лучшим выбором. Фирмы, которые действительно смелы, "возьмут на вооружение" некоторые из найденных негативных сведений, анонимно включив их в популярные блоги, написанные другими людьми за пределами фирмы.
  • Составление наиболее эффективного предложения о работе - исследование оппозиции может предоставить вашим менеджерам по найму и рекрутерам подробную информацию о предложениях, поступающих от ваших вражеских конкурентов. Зная, что именно предлагают другие фирмы, гораздо легче парировать их предложения. Если вы сосредоточили свое исследование оппозиции на конкретном кандидате, глубокий поиск в социальных сетях может выявить факторы привлекательности компании и работы, которые необходимы ему для того, чтобы принять предложение. Знание подходов и каналов рекрутинга, которые используют ваши ведущие конкуренты, также может дать вам некоторое представление о том, как ваша фирма может превзойти их, когда вы оба набираете одного и того же лучшего кандидата. Например, если вы знаете, что один из ваших лучших кандидатов (который также проходит собеседование в конкурирующей компании) хочет работать под руководством менеджера, который предоставляет ему большую свободу, то глубокое исследование оппозиции может выяснить, не является ли менеджер по подбору персонала вражеского конкурента слабым в этой области. Кроме того, если в ходе исследования оппозиции выяснится, что у ваших конкурентов по подбору персонала есть серьезные проблемы с продуктом, бизнесом или этическими нормами, их также можно тонко раскрыть соответствующим кандидатам.
  • Глубокая проверка рекомендаций - в течение многих лет многие фирмы использовали социальные сети для улучшения проверки рекомендаций. Потому что исследование оппозиции делает гораздо более глубокое погружение в социальные сети, чем это может сделать любой рекрутер. И этот гораздо более подробный обнаруженный материал может помочь менеджеру по подбору персонала решить, является ли возросшее число выявленных недостатков достаточно серьезным, чтобы отказать кандидату.
  • Прямые сравнения рекрутинговых материалов позволяют вам совершенствоваться - это конкурентное исследование предоставит вашей рекрутинговой службе примеры прямого сравнения различных рекрутинговых материалов от разных фирм-конкурентов. Путем прямого сравнения описаний вакансий, объявлений о вакансиях, объявлений о наборе персонала, видеороликов о наборе персонала, а также корпоративных и социальных веб-сайтов вашей компании и других компаний-конкурентов по подбору персонала, становится легче сделать каждый из ваших материалов лучше. В тех случаях, когда ваши материалы хуже, вы можете узнать из материалов конкурентов, как можно улучшить свои.
  • Контрразведка для ограничения возможности конкурентов узнать о вашей фирме - контрразведка - это процесс, позволяющий затруднить конкурентам получение информации о ваших подходах и секретах рекрутинга. Контрразведка использует методы "самоисследования" для выявления каждой из областей, где конфиденциальная информация о рекрутинге по каким-то причинам доступна вашим конкурентам. Например, в ходе самостоятельного исследования может выясниться, что ваши вакансии слишком конкретны в указании требуемых навыков. И что раскрытие этих навыков может непреднамеренно раскрыть тип новых продуктов, над которыми работает ваша фирма (это произошло с Apple).
  • Отслеживание того, выполняют ли ваши бывшие сотрудники свои юридические обязательства - если ваши бывшие сотрудники имеют юридические оговорки о неразглашении или соглашения, ограничивающие место их работы, оппозиционное исследование может определить, выполняются ли эти обязательства.
  • Улучшение удержания за счет противодействия рекрутинговым усилиям конкурентов - поскольку исследование оппозиции предоставляет информацию о том, кто, когда и как набирает сотрудников у ваших конкурентов, вы можете использовать эту информацию для противодействия или блокирования рекрутинговых усилий в отношении одного из ваших ключевых сотрудников. Низкий уровень текучести кадров и сохранение самых лучших сотрудников также положительно скажется на будущем рекрутинге.

Существует множество способов сбора оппозиционных исследований

Традиционно большинство работ, связанных с корпоративными оппозиционными исследованиями, передается консалтинговым и PR-компаниям, которые специализируются на глубоких исследованиях. Но если вы хотите провести исследование оппозиции своими силами, существует множество способов сбора конкурентной информации, связанной с рекрутингом. Большинство исследований начинается со сложного булевого поиска, который выявляет текст, изображения и видео, связанные с вашей целью - оппонентом. Внутри компании вы можете собрать некоторую информацию об оппонентах, спросив у новых сотрудников во время приема на работу, были ли они приняты на работу кем-либо из ваших основных конкурентов. И если да, спросите: "Каков был их подход к подбору персонала и какие особенности другой фирмы показались вам привлекательными?". Вы также можете провести опрос среди своих соискателей и изучить сайты отзывов о компаниях, например Glassdoor, чтобы выявить слабые места в подборе персонала вашей и других фирм.

Вы также можете связаться со своими сотрудниками, которые уволились через шесть месяцев, и "купить копию письма с предложением", чтобы определить, за сколько они на самом деле ушли и что на самом деле предложила новая компания. Нанимая лучших рекрутеров непосредственно у ваших врагов-конкурентов, вы также можете получить конкурентную информацию и в то же время исключить вероятность того, что они будут набирать персонал против вас. Периодически проводите опрос своих лучших сотрудников и спрашивайте их: "Почему вы остаетесь?". Результаты этого "опроса" можно обобщить и затем использовать для информирования потенциальных кандидатов о многих особенностях вашей фирмы, которые ваши сотрудники считают привлекательными.

И наконец, рассматривайте каждое телефонное или личное интервью с сотрудником одной из конкурирующих фирм как возможность сбора конкурентной информации.

Последние мысли

Конкурентная и бизнес-аналитика стала важнейшей функцией во всех крупных корпорациях. Но по какой-то необъяснимой причине руководители рекрутинговых компаний почему-то обходят стороной необходимость разработки процесса формального сбора разведывательной информации. Это печально, потому что почти каждый аспект рекрутинга (резюме, интервью, проверка рекомендаций и переговоры о предложении) дает возможность лучше понять и собрать информацию о ваших конкурентах. К счастью, я обнаружил, что как только лидеры по подбору персонала преодолевают свой первоначальный страх "шпионить за врагом", они быстро переходят в "боевой режим". И с этой перспективой они теряют всякие колебания по поводу сбора конкурентной информации на каждом этапе процесса подбора персонала.

Рубрика: 
Ключевые слова: 
Автор: 
Источник: 
  • drjohnsullivan.com
Перевод: 
  • Valeratal
+1
0
-1