Каждый, кто потратил время на составление карты точек соприкосновения с клиентами, быстро понимает, что масштабы карты могут стать обширными и быстрыми. Эти связи с клиентами могут предоставить огромное количество данных - от потенциальных улучшений продукта и услуг до множества других способов повысить общий уровень обслуживания клиентов и увеличить прибыль.
Один из аспектов этих связей с клиентами, который можно легко упустить из виду, - это роль отдела продаж в сборе информации о конкурентах. Будучи исследователем рынка, я обычно обращаю внимание на опрос рынка, чтобы получить информацию о конкурентах. Это, безусловно, важная мера, но она должна сочетаться с тем, что члены отдела продаж слышат в разговорах с клиентами и потенциальными покупателями.
Внешние исследования рынка имеют много преимуществ и являются золотым стандартом для разработки и понимания того, как рынок воспринимает конкурентную среду. Однако они дорогостоящие и могут быть своевременными. В качестве дополнения рассмотрите возможность проведения опроса, ориентированного на ваш отдел(ы) продаж. Внутренние опросы не обязательно должны быть такими же глубокими, как внешние исследования рынка, и они могут быть проведены по значительно более низкой цене.
В зависимости от масштабов вашей организации продаж и характера цикла закупок рассмотрите возможность проведения ежемесячного или ежеквартального отслеживающего исследования. Большинство рынков развиваются в таком темпе, что ежемесячное или ежеквартальное исследование должно фиксировать значительные изменения в конкуренции. Корректируйте временные рамки в зависимости от динамики вашего рынка - более медленно развивающиеся рынки могут использовать менее частые исследования, в то время как более быстро развивающиеся рынки могут нуждаться в измерениях раз в две недели или даже еженедельно.
Единственное, чему я научился в работе с продавцами, - это то, что вам абсолютно необходимо сохранять простоту, иначе это станет восприниматься как угроза их продуктивности. В связи с этим рекомендуется составлять опрос с минимальным количеством вопросов. Включите в него те, которые относятся к вашей текущей линейке продуктов и территориям продаж, которые вы в настоящее время охватываете. Что касается конкурентного аспекта, включите в опрос известные конкуренты, но позвольте респондентам перечислить те компании, которые, возможно, только выходят на рынок. Вы также можете оставить место для плавающего вопроса, который будет периодически меняться.
Все это не будет иметь значения, если вы не заручитесь поддержкой руководства отдела продаж. Заручитесь его поддержкой на ранней стадии процесса и убедите его в том, что все будет просто, а взамен вы поделитесь информацией, как только она будет проанализирована. Замыкание этого цикла имеет решающее значение для развития внутреннего доверия и поддержания постоянного диалога, в котором продавцы чувствуют себя комфортно, делясь тем, что они слышат.
- questionpro
Поделиться
