Холодный обзвон рекрутеров по продажам: Что вы получаете от этого?

Сказать, что отношения с холодными звонками связаны с любовью и ненавистью, будет преуменьшением.

В любой карьере продавца холодные звонки - это спасательный круг вашего успеха. Ваша задача как продавца - заставить человека на другом конце телефона сказать "да", чтобы вы могли завершить продажу. В агентском рекрутинге это ничем не отличается. Вы должны поговорить с менеджером по подбору персонала, который в конечном итоге примет решение о том, получите ли вы комиссионные. Итак, если холодный звонок так важен, как вы к нему относитесь? Улыбаетесь и набираете номер? Количество преобладает над качеством? Если вы не копаете глубоко в этих звонках, вы вредите себе.

На протяжении большей части своей карьеры я сидел на стороне продавца и занимался холодными звонками рекрутерам. Я брал трубку и пытался убедить менеджера по подбору персонала в том, почему он должен воспользоваться моими услугами по подбору персонала. Меня обучали лучшие компании в отрасли, поэтому я знаю, что должен получить четыре "нет", прежде чем сдаться, всегда задавать открытые вопросы и так далее, и так далее. Совсем недавно моя карьера переместилась на другой конец телефона. Теперь я работаю корпоративным рекрутером и получаю такие звонки. Поэтому я могу рассказать вам, как выглядят обе стороны разговора, что работает, а что нет.

Сейчас, когда я работаю в корпорации, меня смущает то, как действуют некоторые рекрутеры из агентств. Многие звонки, которые я получаю, происходят примерно так:

Рекрутер по продажам: Привет, Чадд, это [НАЗВАНИЕ] из [АГЕНСТВО], есть ли у вас сейчас вакансии, по которым мы можем помочь?

Я: Нет, на данный момент у нас все готово.

Продавец-рекрутер: OK, спасибо. Пожалуйста, имейте нас в виду, когда будете работать.

Так вот какова ваша подача? < em>Иметь нас в виду, когда будете работать? Есть бесчисленное множество других людей, которые также хотели бы, чтобы я держал их в уме, когда у меня появится вакансия. Как бы мне ни хотелось держать всех вас в уме, у меня также есть менеджеры по найму, кандидаты и требования, которые я держу в уме. Без обид, но ваше имя уже забыто до того, как телефонная трубка положит трубку, чтобы завершить этот звонок.

Рекрутинг - это не то же самое, что заказ еды в ресторане, когда вы голодны. Вы не можете просто выбрать требование из списка открытых вакансий и заказать его. Вы должны понять человека, на которого нацеливаетесь, и дать ему повод работать с вами. Я не могу говорить за весь мир HR, но полагаю, что для большинства из них в этом утверждении есть доля истины: компании не хотят тратить деньги на внешний рекрутинг. Я говорю так не потому, что сейчас нахожусь на корпоративной стороне. Я знал эту истину, даже когда был агентским рекрутером, продающим свои услуги.

Однако если компания не хочет тратить деньги, это еще не значит, что она их не потратит. Возникают ситуации, когда необходим внешний рекрутер. Если вы ищете кого-то очень нишевого, у вас слишком большой объем найма или по ряду других причин, вам придется прибегнуть к услугам внешнего агентства. И агентство, которое попросили "иметь в виду", скорее всего, не будет тем, кому позвонят.

А вот кому позвонят? Это будет то агентство, которое установило отношения с компанией и понимает ее потребности в найме. Ниже перечислены несколько тем и тем для обсуждения, о которых вы должны говорить во время каждого звонка. Если вы просто просите, чтобы вас "держали в уме", вас будут держать за спиной.

< ol>

  • Почему они используют агентство? В конце концов, вы должны знать, что движет клиентом.
  • Что они ищут в агентстве?
  • Когда они в последний раз пользовались услугами агентства и почему? История повторится.
  • Каких кандидатов/биографию они обычно нанимают?
  • Есть ли в их бизнесе цикличность? Бывает ли пик найма в какой-то момент в течение года?
  • Каково их текущее время заполнения вакансий? Важно ли для них, чтобы это было быстрее?
  • Как они в настоящее время выявляют кандидатов?
  • Не повлияет ли на ваши результаты освобождение этой должности?
  • Какие позиции в настоящее время сложнее заполнить?
  • Выгодно ли им иметь доступ к вашей сети?
  • Это лишь некоторые основные вопросы, которые вы можете задать. Не стоит отправлять этот список своему потенциальному клиенту и требовать от него ответов. Но смысл в том, чтобы погрузиться глубже, чтобы вы могли позиционировать себя как ресурс. Например, если вы знаете, что ваш потенциальный клиент тратит большие суммы на рекламу своей позиции, а вы можете каким-то образом быть более экономически эффективным, это более простой способ позиционировать себя как ресурс. Или если вы знаете, что, продолжая держать вакансию, клиент не поставляет свою продукцию, вы можете легко помочь ему выглядеть лучше для своих клиентов.

    Есть сотни причин, чтобы оправдать использование внешнего рекрутера. С другой стороны, есть сотни причин не прибегать к услугам рекрутера. Так что если вы думаете, что просто звоня каждые 2 месяца, чтобы узнать, как дела, вы добьетесь выполнения требований, то вы сами себя разочаровываете. Звоните своим потенциальным клиентам с целью понять, что побуждает их пользоваться услугами агентства. Выяснив это, вы сможете позиционировать себя как решение их проблем.

    Рубрика: 
    Ключевые слова: 
    Автор: 
    Источник: 
    • Theundercoverrecruiter.com
    Перевод: 
    • Дмитрий Л
    +1
    0
    -1