Где и как достичь своей следующей суперзвезды продаж

В эпоху гибкости, когда самая большая разница между двумя продуктами или услугами часто сводится к брендингу, компаниям необходимо вновь сосредоточиться на своем самом сильном ресурсе - людях.

Независимо от того, являетесь ли вы руководителем отдела персонала или лидером отдела продаж, поддержание высокого уровня продаж - одна из самых больших проблем, с которыми вы, скорее всего, столкнетесь при подборе персонала или привлечении талантов. Таланты квалифицированных продавцов сейчас очень желанны, и велика вероятность того, что ваш следующий высококлассный специалист уже работает в другом месте. Если нет, то, скорее всего, она уже выбрала себе место у множества отличных работодателей. Как сделать так, чтобы ваша компания стала местом, куда приходят лучшие продавцы?

В прежние времена для привлечения талантливых продавцов вы могли использовать такие вещи, как доски объявлений или рекрутинговые агентства. Но поскольку война за таланты становится все более конкурентной, такая тактика уже не подходит - во многом потому, что настоящие суперзвезды продаж не ищут активно новую работу. Подумайте рационально, насколько вероятно, что высококлассный специалист по продажам будет активно подавать заявки на открытую вакансию в вашей компании: вероятно, вероятность близка к нулю. Вы должны знать, что звезда, которую вы ищете, скорее всего, слишком занята продажами и перевыполнением плановых показателей в других хорошо работающих компаниях.

Как же убедить человека, который уже преуспевает в другой компании, перейти работать к вам? Как позиционировать свои вакансии как настолько желанные, что лучшие таланты в сфере продаж бросятся в погоню за возможностью присоединиться к вам? Для начала вам нужно отказаться от старых стратегий и способов мышления и принять новые тактики привлечения внимания ваших лучших кандидатов.

Выйти за рамки мейнстрима

Примите мои слова: большая часть успеха продавца - это сильное любопытство и острое желание идти в ногу со временем. Важным аспектом вашей ежедневной работы в сфере продаж является изучение рынка, а это означает постоянное изучение новостей и обновлений о потенциальных будущих клиентах. Это желание быть в курсе событий включает в себя такие вещи, как традиционные новостные статьи и обновления в социальных сетях, но оно также включает в себя и рекламу. Если вы, как продавец, нацелены на LinkedIn, Twitter, Google, YouTube и т.д., вы будете знать, что вам продают, но ваше любопытство может быть возбуждено. "Никогда не знаешь", даже в случае платного контента, который другие могут отвергнуть.

Парадоксально, но это делает продавцов как группу более восприимчивыми к целевой социальной рекламе, чем многие другие демографические группы. В конце концов, мы говорим о любопытном профиле, всегда стремящемся узнать больше. Поскольку они проводят большую часть своего времени в социальных продажах, они ценят социальные кампании, когда они сделаны хорошо.

Вот почему первый шаг к найму суперзвезд продаж - это переход от досок объявлений к социальным медиа. Ваша компания должна быть представлена на социальных каналах, наиболее часто посещаемых продавцами: LinkedIn, Twitter, Facebook, YouTube и Instagram для начала.

Вы должны не только присутствовать, но и иметь специфическое присутствие для рекрутеров, то есть страницу, ориентированную на карьеру, в дополнение к традиционной корпоративной странице. Это даст вам возможность более активно подходить к определению бренда работодателя, привлечению кандидатов и стимулированию интереса. Как это сделать? Продвигая контент, который актуален для вашей целевой аудитории - то, с чем она может соотнести себя и с чем может взаимодействовать. Именно так вы определяете себя как лучшего работодателя для будущих сотрудников отдела продаж: предоставляя им ценность в тех местах, где они уже проводят свое время.

Почему вы делаете то, что делаете?

Советы выше актуальны для всех видов должностей, на которые вы можете претендовать, но здесь вы можете задаться вопросом о том, как вам следует представлять свой бренд работодателя и EVP, в частности, для продавцов. Какие части истории вашей компании будут наиболее привлекательны для этой демографической группы?

Для начала вам нужно объяснить своим будущим суперзвездам продаж, почему вы делаете то, что делаете. Какие проблемы решает ваш бизнес? Как вы улучшаете жизнь реальных людей с помощью своего продукта или услуги? Поскольку вы пытаетесь привлечь настоящих людей, которые могут соотнести себя с будущими клиентами, вы должны быть искренними в своей истории и открыто делиться ею с миром. Победители привлекают победителей: отличная репутация привлекает отличные таланты, поэтому поощряйте своих победителей говорить о победах.

Вы можете активно рассказывать о своей позиции лидера рынка (если вы уже известны) и использовать это как стимул для присоединения к вашей команде. И наоборот, вы можете подчеркнуть свою позицию быстрорастущего бизнеса и сделать акцент на уникальных преимуществах, присущих такой среде (быстрое обучение и рост, возможность оставить свой след и т. д.).

Привлеките представителей высшего руководства

Для большинства позиций потенциальные кандидаты предпочтут услышать информацию от работников, стоящих ниже на тотемном столбе, а не от руководителей высшего звена, поскольку их больше всего интересует повседневная жизнь и должностные обязанности таких же людей, как они сами. С другой стороны, для продавцов отзывы и интервью с руководителями могут стать чрезвычайно важным инструментом привлечения - особенно для кандидатов более высокого уровня.

Успех в продажах зависит от целеустремленности. У вас должно быть чувство цели, а общее чувство цели в компании, как правило, исходит от генерального директора и других членов руководства, которые определяют долгосрочные стратегические цели. Поскольку отдел продаж играет столь важную роль в воплощении этих целей в жизнь, потенциальные кандидаты хотят знать, с чем они сталкиваются. Они хотят быть уверенными в том, что смогут встать в один ряд с руководством компании.

Таким образом, демонстрация вдохновляющего лидера в маркетинге по подбору персонала - того, кто заслуживает уважения и задает позитивный тон в вашей организации, - может стать важной частью вашей стратегии.

Проактивно обсуждайте карьерную траекторию продаж в вашей компании

Продавцы заинтересованы в постоянном совершенствовании навыков и возможности роста - как в качестве профессионалов, так и в плане своей роли в компании. К сожалению, многие компании до сих пор не предоставляют специалистам по продажам такой возможности. Таким образом, ваши наиболее перспективные кандидаты на должность продавца, вероятно, оценивают вас, исходя из того, считаете ли они, что вы предложите им признание за их тяжелый труд, культуру компании, которая поддерживает их усилия, и ценности, которые совпадают с их собственными. Если вы хотите побудить молодых талантливых людей присоединиться к вашей компании, а не к компании конкурента, вы должны быть в состоянии указать на культуру продаж и рассказать о важности роли отдела продаж в компании.

Иметь четко определенный план вознаграждения

Это может показаться немного очевидным, но лучшие продавцы хотят видеть, что ваш план вознаграждения ясен, справедлив и соответствует рынку, на котором вы работаете. Ваша следующая суперзвезда продаж не только будет с опаской относиться к компаниям, предоставляющим вознаграждение ниже рыночного уровня, но и захочет убедиться в том, что стимулы находятся в правильном месте, что можно добиться успеха и получить большие комиссионные (если вознаграждение основано на комиссионных), и что не придется ориентироваться в расплывчатых или неясных правилах. Компенсация, конечно, важна почти для всех потенциальных кандидатов, но в случае с продавцами гораздо больше возможностей произвести впечатление - или разочаровать.

Покажите свою команду

Хотя большинство продавцов работают на высоком уровне автономии, они также ценят важность хорошо структурированной, функциональной, способной и разнообразной команды. Ни один человек не может добиться успеха без команды, и лучшие продавцы знают это. Гордитесь своей командой и не бойтесь демонстрировать ее в своей цифровой рекламе. Если ваша существующая команда великолепна, кандидаты захотят присоединиться к ней и стать ее частью. Покажите им, чего им не хватает, рассказав о прошлых победах и потенциальных успехах в будущем.

Продажи - это битва, и вы хотите, чтобы лучшие таланты в бизнесе с удовольствием сражались на вашей стороне. Почему? Потому что настоящая суперзвезда продаж может помочь вашему бизнесу расти и развиваться, используя свои навыки высшего уровня для активного поиска, презентации, вовлечения и заключения сделок. Учитывая, насколько важен такой человек для команды, очень важно не терять времени. Определите, что ваш следующий классный сотрудник отдела продаж должен услышать о вашем бизнесе, и идите и расскажите ему об этом!

Об авторе: Аделаида Папонью - директор по продажам (EMEA) в SmartDreamers, платформе автоматизации маркетинга в сфере подбора персонала, которая помогает компаниям взаимодействовать с кандидатами через Интернет, усиливая бренд работодателя и создавая притяжение бренда в процессе работы. Компания SmartDreamers была основана в 2014 году и в настоящее время работает в Европе, США и Азиатско-Тихоокеанском регионе.

Рубрика: 
Ключевые слова: 
Источник: 
  • Theundercoverrecruiter.com
Перевод: 
  • Дмитрий Л
+1
0
-1