Еще один урок продаж

Многие отделы рекрутинга мирового класса разработали определенную степень централизованного поиска кандидатов. Часто в таких отделах могут работать студенты, стажеры и другие недорогие формы труда. Ниже приводится список наиболее распространенных онлайновых подходов, которые фирмы, занимающиеся привлечением потенциальных клиентов, используют для создания своих баз данных.

Все подходы к привлечению потенциальных клиентов имеют общую цель: выявить и в определенной степени провести предварительный отбор потенциальных клиентов, или, в вашем случае, потенциальных рекрутеров. Чтобы убедиться, что ваш подход достигает этой цели, важно разработать стратегию, которая четко сформулирует ваш целевой профиль потенциальных клиентов. Кого именно вы пытаетесь выявить? Каковы их наиболее вероятные интересы? Кто или что может повлиять на них? Ответы на эти вопросы помогут вам определить, какие инструменты использовать для наполнения базы данных.

Генерация лидов - это не реклама

Если у вас есть друзья или коллеги, работающие в сфере маркетинга, спросите их, считают ли они подходы к генерации лидов рекламой. Скорее всего, вы услышите, что эти две задачи очень похожи, но на каждую из них часто выделяется отдельный бюджет.

Есть много причин, которые определяют такую точку зрения, наиболее распространенные из них включают:

• Генерация лидов часто принадлежит отделу продаж, но иногда полагается на маркетинг в плане понимания и исполнения.
• Как лидогенерация, так и реклама охватывают потенциальную клиентскую базу, но лидогенерация дает ощутимый результат, в то время как реклама зависит от реакции клиента.

Учитывая все это, давайте рассмотрим наиболее распространенные подходы или инструменты генерации лидов в Интернете:

• Онлайн-рассылки. Онлайн-рассылки являются наиболее распространенным инструментом, используемым для быстрого составления списка целевых лидов. В 2003 году более 64% организаций, которые указали, что у них есть какая-либо форма стратегии по созданию онлайн-лидов, сообщили о публикации одного или нескольких информационных бюллетеней. Информационные бюллетени, которые часто предоставляются бесплатно подписчикам, заполнившим краткую анкету, создают целевые лиды по своей природе. Никто не подписывается на рассылку по неинтересной для него теме. Кроме того, их очень легко реализовать. Процесс подписки и соответствующая система управления контентом часто могут быть установлены на корпоративном домене менее чем за 48 часов. Что касается контента, обратитесь к ключевым игрокам, экспертам и лидерам мнений в вашей отрасли. Они часто пишут статьи и позволят вам переиздать их в обмен на известность.
• Вебкасты. Вебкасты были вторым наиболее используемым инструментом в 2003 году, но, по прогнозам, в 2004 году они станут подходом номер один. Предполагается, что к концу года более 70% организаций, имеющих ту или иную форму стратегии онлайнового привлечения клиентов, проведут или проспонсируют одну или несколько веб-трансляций. Веб-трансляции относительно просты. Они часто сочетают печатную презентацию с аудиотрансляцией и передают их через потоковую Интернет-среду. Многие компании, использующие этот инструмент, сотрудничают с отраслевыми изданиями и профессиональными группами, предлагая спонсировать такие трансляции в обмен на определенную долю участия в сборе регистрационных данных и копию регистрационной базы данных.
• Скачивание отдельных документов. Еще один распространенный инструмент, который используют все больше и больше организаций, - это скачивание отдельных документов. При таком подходе ваши организации будут предоставлять белые книги, тематические исследования, отчеты аналитиков, литературу о продукции и т.д. после того, как посетители сайта заполнят короткую форму запроса, в которой будет собрана необходимая вам информация. Многие организации используют своих внутренних экспертов для подготовки таких документов, но некоторые также лицензируют контент у других, субсидируя доступ к нему.
• Покупка поисковых ключевых слов. Профессиональные маркетологи постоянно используют этот подход для привлечения потенциальных кандидатов на сайт компании, но относительно немногие рекрутеры используют этот подход для привлечения потенциальных кандидатов к другим инструментам привлечения, таким как упомянутые ранее, или непосредственно в раздел карьеры на своем сайте. Основные игроки, предлагающие такие услуги (Overture [принадлежит Yahoo!], Google и MSN), часто могут помочь в разработке стратегии и предоставить надежные показатели эффективности ваших усилий.
• Взрывная рассылка по электронной почте. Это немного коварный способ, и, вероятно, это не то, о чем вы подумали, когда впервые прочитали слово "подходы" в названии этой статьи. Рассылка по электронной почте - это не рассылка спама, которая является злой и отвратительной практикой. Email blasting - это намеренная рассылка электронного письма сомнительной релевантности по уже составленному списку подписчиков, которые согласились получать сообщения от вашей организации или стратегического партнера. В электронное письмо вложено следующее заявление: "Если вы хотите, чтобы вас исключили из будущих рассылок подобного рода, пожалуйста, отправьте письмо со словом 'unsubscribe' в теме письма на этот электронный адрес." Вся цель здесь не в том, чтобы раздражать людей, а в том, чтобы собрать блок подписи из обратного письма. Большинство исследований показывают, что более 66% профессиональных пользователей электронной почты имеют подпись, в которой указаны их полное имя, адрес электронной почты, прямой телефон, название компании и должность.

Blueprinting Your Industry

При использовании в сочетании друг с другом эти подходы могут помочь любой организации составить план талантов, существующих в ее отрасли. Подходы, использующие постоянное общение, такие как информационные рассылки, также могут помочь поддерживать вашу базу данных в актуальном состоянии, предоставляя обратные сообщения, которые могут указывать на перемещение человека. План или перечень талантов для вашей отрасли может стать инструментом, способным обеспечить устойчивое конкурентное преимущество за счет талантов. Предварительное определение местонахождения соответствующих талантов сокращает цикл рекрутинга, позволяя вашей организации быстро заполнять запасные и новые вакансии.

Онлайн-генерация лидов - это практика, которая сохранится в обозримом будущем. При правильном использовании этот подход может принести феноменальную пользу. Независимо от того, какова структура вашей рекрутинговой службы, централизованный поиск поставщиков может обеспечить как качество, так и экономическую эффективность. Последуйте примеру самых агрессивных организаций по продажам и разработайте свою стратегию генерации лидов уже сегодня.

.