Декабрь - решающий месяц для найма (и удержания) специалистов по продажам

Если вы еще не перешли к подбору персонала на основе данных, декабрь - идеальное время, чтобы увидеть преимущества использования данных для принятия так называемых "своевременных" действий по подбору персонала.

Многие руководители и лидеры по подбору персонала бывают шокированы, когда узнают, что почти 50 процентов всей текучести кадров в группе продаж приходится на узкий период времени в конце года. На самом деле, данные, полученные умными людьми из Entelo охватывающие более 1 миллиона резюме, показывают, что в декабре наблюдается настолько большой всплеск текучести кадров в сфере продаж и руководителей отделов продаж, что рекрутеры просто не могут его игнорировать (см. график).

Текучесть кадров по месяцам

Декабрь - это то, что я называю "правильным месяцем", то есть это подходящее время для специалистов по продажам, потому что именно в это время они, скорее всего, будут чрезвычайно открыты для новых возможностей трудоустройства.

Что такое рекрутинг в "правильное время"?

Если вы не знакомы с этой концепцией, рекрутинг в правильное время - это любой день или период времени, когда обычно неохотно идущий на контакт высокоэффективный объект рекрутинга с гораздо большей вероятностью ответит "да" на предложение рассмотреть новую работу. В данном случае для продавцов декабрь - подходящий месяц для рекрутинга. К другим категориям "подходящего времени" относятся случаи, когда целевая фирма переживает увольнение или какие-то значительные деловые, этические или юридические проблемы (например,  VW и Yahoo).

Другой вариант рекрутинга в "подходящий день" - это когда ваш объект рекрутинга стоит перед важным карьерным решением, например, когда увольняется близкий коллега или руководитель, завершается крупный проект или наступает юбилейная дата работы. Существует даже "правильное время в течение дня" (например, 10 часов утра), когда работающие рекрутеры с большей вероятностью примут звонок рекрутера.

Специалисты по продажам - одни из самых ценных целей рекрутинга

Не нужно быть ученым-ракетчиком, чтобы понять, что сотрудники корпоративной группы продаж - одни из самых важных работников в вашей организации, поскольку они непосредственно генерируют большую часть корпоративного дохода. Но они также обладают огромной ценностью, поскольку часто являются лицом компании для ваших крупных клиентов, и если эти отношения потеряны, их дорого и трудно восстановить. В связи со значительной ценностью, которую они создают, сотрудники отдела продаж часто считаются приоритетом № 1 как в рекрутинге, так и в удержании персонала.

Нежели брать месячный отпуск, рекрутеры должны быть проактивными!

В период между Днем благодарения и остальной частью года в Кремниевой долине и во многих других географических регионах США, это в основном мертвый период для рекрутинга. Это мертвый период для рекрутинга, потому что большинство менеджеров по подбору персонала часто отсутствуют в офисе, а большинство потенциальных целей рекрутинга просто сосредоточены на праздниках, а не на поиске новой работы. Но будьте осторожны с обобщениями, потому что в декабре большинство специалистов по продажам, скорее всего, мысленно решают, оставаться ли им в своей нынешней компании или искать новую работу. Очевидно, что основная причина этих декабрьских размышлений заключается в том, что в это время выплачиваются бонусы за продажи по итогам года, и в скором времени вводятся новые формулы комиссионных. Но еще и потому, что продажи - это такой стресс, сотрудники отдела продаж размышляют о том, хотят ли они "повторить это еще один год" в той же компании.

Это также отличное время для рекрутинга, потому что 90 процентов функций рекрутинга не управляются данными. И, как следствие, конкуренция за продавцов будет ниже, потому что большинство корпоративных руководителей по подбору персонала ошибочно будут ждать января, чтобы начать свои рекрутинговые питчинги, когда будет слишком поздно, чтобы заполучить лучших. Кстати, поскольку декабрь - это мертвый период для рекрутеров, охватывающий все вакансии, отсутствие конкуренции в сфере рекрутинга делает его отличным временем для рекрутинга в компаниях, которые не имеют выдающегося бренда работодателя.

Шаги действий для декабрьского рекрутинга в сфере продаж

Рекрутинг подобен рыбалке - вы ловите самую большую и лучшую рыбу, когда она клюет. Поэтому, если вы хотите воспользоваться преимуществами всплеска поиска работы для сотрудников отдела продаж, вот несколько шагов, которые следует рассмотреть.

  • Исследуйте собственную текучесть кадров - внимательно изучите данные о текучести кадров отдела продаж вашей фирмы, чтобы понять, не увеличивается ли она в декабре. Также посмотрите, не уходят ли в этот период времени ваши лучшие исполнители.
  • Изучите качество найма - также изучите данные о качестве найма (производительность на рабочем месте), чтобы убедиться, что ваши лучшие продавцы, нанятые на работу, были набраны в конце года.
  • Разработайте план рекрутинга на конец года - если в вашей компании наблюдаются подобные всплески, совместно с руководителями отдела продаж и рекрутерами по продажам разработайте план по привлечению новых сотрудников во время этого "всплеска поиска работы". Начиная с октября, начните собирать информацию о наиболее успешных продавцах у ваших конкурентов. Используйте данные для определения наиболее эффективных источников. Начните с того, что поощряйте свой торговый персонал делать высококачественные рекомендации после установления отношений в социальных сетях. Кроме того, обратите внимание на потенциальных "бумерангов" среди ваших бывших сотрудников отдела продаж. Также спросите у рекомендателей ваших лучших новых сотрудников отдела продаж: "Кого еще вы знаете, кто действительно хорош?"
  • Зарезервируйте вакансии в отделе продаж - если ваш новый корпоративный бюджет начинается в январе, январь будет слишком поздним для того, чтобы набрать самых лучших продавцов. Поэтому, если только ваш финансовый директор не даст вам некоторую свободу действий, специально "придержать" несколько вакантных должностей торгового персонала для использования в начале и конце декабря. В некоторых случаях также имеет смысл воздержаться от заполнения вакансий в ноябре, чтобы дождаться предстоящего всплеска предложения талантливых специалистов.
  • Составьте план удержания собственного торгового персонала  - в связи с таким всплеском текучести кадров ваш собственный HR и управленческий персонал должны разработать процесс предварительного выявления высококвалифицированного торгового персонала, который  может оказаться "под угрозой" ухода. Начиная с лета, составьте индивидуальный план по удержанию персонала, чтобы заново набрать каждого из ваших "досадных" сотрудников. Вы также должны знать, что аналогичное исследование Entelo показало, что наиболее вероятное время, когда все сотрудники увольняются, - это дата годовщины их приема на работу.
  • Ищите другие всплески текучести кадров в "подходящее время"  - внимательно проанализируйте данные вашей собственной фирмы по удержанию и набору персонала, чтобы определить, происходят ли подобные всплески в "подходящее время" и в других семьях высокопроизводительных сотрудников. Разработайте план целенаправленного рекрутинга, чтобы воспользоваться преимуществами этих других "подходящих месяцев" с высоким оборотом и высоким уровнем поиска работы.

Последние мысли

Время для перехода рекрутинговых функций на подход, основанный на данных, давно прошло. Лучшие рекрутинговые подразделения уже продвигаются вперед, переходя к предиктивным метрикам. Предиктивные метрики позволяют заблаговременно информировать рекрутеров и менеджеров по подбору персонала о подходящем времени для подбора персонала в каждой ключевой семье вакансий. С помощью этих прогнозных данных рекрутеры могут предупредить менеджеров по подбору персонала о предстоящих проблемах и возможностях, связанных с набором/удержанием персонала.

Пришло время перестать полагаться на интуицию и вместо этого перейти к перспективному подходу, основанному на данных о "правильном времени" во всех областях рекрутинга.

Рубрика: 
Ключевые слова: 
Автор: 
Источник: 
  • drjohnsullivan.com
Перевод: 
  • Valeratal
+1
0
-1