Когда мы пытаемся мотивировать людей, мы стараемся вызвать предвкушение удовольствия, обещая вознаграждение (премию, повышение, положительную обратную связь, общественное признание), или мы пытаемся предупредить о боли наказания (понижение в должности, отрицательная обратная связь, публичное унижение). Но что не всегда понятно, так это: Что мы должны использовать - обещание пряника или угрозу кнута? И когда? Нейронаука показывает, что когда речь идет о мотивации к действию, вознаграждение может быть более эффективным, чем наказание. И обратное утверждение верно при попытке удержать людей от действий - в этом случае более эффективны наказания.
Эрудит XVIII века Джереми Бентам однажды написал: "Боль и удовольствие управляют нами во всем, что мы делаем, во всем, что мы говорим, во всем, что мы думаем". Современная нейронаука убедительно подтверждает интуицию Бентама. Лимбическая система мозга, которая важна для эмоций и мотивации, проецируется на остальную часть мозга, влияя на все аспекты нашего бытия, от способности к обучению, до людей, с которыми мы дружим, и решений, которые мы принимаем.
Поэтому неудивительно, что, пытаясь мотивировать людей, мы стараемся вызвать предвкушение удовольствия, обещая вознаграждение (например, премию, повышение по службе, положительную обратную связь, общественное признание), или предупреждаем о боли наказания (понижение в должности, отрицательная обратная связь, публичное унижение). Но что не всегда понятно, так это: Что мы должны использовать - обещание пряника или угрозу кнута? И когда?
Исследование, проведенное в больнице штата Нью-Йорк, дает некоторые ответы. Целью исследования было увеличить частоту мытья рук медицинским персоналом, поскольку санитарная обработка в медицинских учреждениях чрезвычайно важна для предотвращения распространения заболеваний. Медицинский персонал неоднократно информируется об этом, и предупреждающие знаки о последствиях немытых рук часто размещаются рядом с дозаторами дезинфицирующего геля. Однако камеры, установленные для наблюдения за каждой раковиной и дозатором дезинфицирующего средства для рук в отделении интенсивной терапии больницы, показали, что только 10% медицинского персонала дезинфицировали руки до и после входа в палату пациента. И это несмотря на то, что сотрудники знали, что их действия записываются.
Тогда было предпринято вмешательство: В коридоре отделения была установлена электронная доска, которая давала сотрудникам мгновенную обратную связь. Каждый раз, когда они мыли руки, на доске появлялось позитивное сообщение (например, "Хорошая работа!"), и показатель гигиены рук в текущей смене повышался. Показатели соблюдения правил резко возросли и достигли почти 90% в течение четырех недель, и этот результат был повторен в другом отделении больницы.
Почему это вмешательство сработало так хорошо? Ответ дает общий урок, который выходит за рамки мытья рук.
Гениальность электронной доски заключалась в том, что вместо использования угрозы распространения болезни, обычного подхода в данной ситуации, исследователи выбрали позитивную стратегию. Каждый раз, когда сотрудник мыл руки, он получал немедленную положительную обратную связь. Положительная обратная связь запускает в мозге сигнал о вознаграждении, усиливая действие, вызвавшее ее, и повышая вероятность его повторения в будущем.
Но почему незначительная положительная обратная связь может быть более сильным мотиватором, чем возможность распространения болезни? Это может показаться странным, но это хорошо согласуется с тем, что мы знаем о человеческом мозге.
Согласно данным нейронауки, когда речь идет о мотивации к действию (например, о том, чтобы заставить людей работать дольше или готовить звездные отчеты), вознаграждение может быть более эффективным, чем наказание. И обратная ситуация наблюдается при попытке удержать людей от действий (например, нежелание делиться конфиденциальной информацией или использовать ресурсы организации в личных целях) - в этом случае наказания более эффективны. Причина связана с особенностями мира, в котором мы живем.
Чтобы получить вознаграждение в жизни, будь то кусок вишневого пирога, любимый человек или повышение по службе, нам обычно нужно действовать, приближаться. Таким образом, наш мозг эволюционировал, чтобы приспособиться к среде, в которой часто лучшим способом получить вознаграждение является действие. Когда мы ожидаем чего-то хорошего, наш мозг запускает сигнал "вперед". Этот сигнал запускается дофаминергическими нейронами, расположенными глубоко в среднем мозге и проходящими вверх по мозгу к моторной коре, которая контролирует действия.
Напротив, чтобы избежать плохих вещей - яда, глубоких вод, ненадежных людей - нам обычно нужно просто оставаться на месте, не протягивать руку. Таким образом, наш мозг эволюционировал, чтобы приспособиться к среде, в которой часто (хотя и не всегда) лучшим способом не пострадать является полное избегание действий. Когда мы предвидим что-то плохое, наш мозг запускает сигнал "не идти". Эти сигналы также зарождаются в среднем мозге и продвигаются к коре, но, в отличие от сигналов "идти", они запрещают действовать, иногда заставляя нас полностью замереть. (Даже в ситуациях, когда реальная опасность неминуема, реакция замирания часто предшествует реакции "бой или бегство", которая может последовать за ней, подобно оленю в свете фар.)
Эта асимметрия частично объясняет, почему электронная положительная обратная связь была более успешной в мотивации медицинского персонала мыть руки, чем угроза заболевания для себя и других. Есть и ряд других причин, например, социальные стимулы, которые я обнаружил во время исследования и написания своей книги.
Другие работы демонстрируют, что мы биологически устроены так, что предвкушение вознаграждения побуждает нас к действию. В эксперименте под руководством нейробиолога Марка Гитарт-Масипа, в котором участвовали я и другие специалисты, мы обнаружили, что добровольцы быстрее нажимали на кнопку (то есть действовали), когда мы предлагали им доллар (предвкушая вознаграждение), чем нажимали на кнопку, чтобы не потерять доллар (предвкушая наказание). Однако, когда их просили не нажимать на кнопки (не действовать), чтобы не потерять доллар, они справлялись лучше, чем когда мы предлагали им доллар взамен. В последнем случае они иногда инстинктивно нажимали на кнопку.
Хотя мы должны с осторожностью переносить такие фундаментальные исследования на реальные ситуации, кажется, что создание позитивного ожидания у других (возможно, с помощью еженедельного признания самого продуктивного сотрудника на сайте компании) может быть более эффективным для мотивации к действию, чем угроза понижения в должности или снижения зарплаты за плохую работу. Страх и тревога могут заставить нас скорее отступить и сдаться, чем начать действовать и совершенствоваться. В соответствии с этой идеей, исследования показали, что предоставление людям небольших денежных вознаграждений за выполнение физических упражнений или здоровое питание было более эффективным для изменения поведения, чем предупреждение об ожирении и болезнях.
Есть еще одна причина, по которой предупреждения часто оказывают ограниченное воздействие. Наши исследования показали, что мозг кодирует позитивную информацию (например, информацию о том, что вероятность ожирения ниже, чем считалось ранее) лучше, чем негативную (например, информацию о том, что она выше). На самом деле, люди часто считают, что негативная информация не имеет к ним отношения, а позитивная информация воспринимается как очень значимая, что порождает оптимистичный настрой.
Когда мы замечаем, что другие принимают неоптимальные решения, мы автоматически перематываем время вперед и представляем себе их неудачу, что заставляет нас предупредить их о разрушениях, которые мы предвидим. Но исследование показывает, что нам нужно сознательно преодолеть привычку пугать людей, чтобы заставить их действовать, и вместо этого подчеркивать преимущества, которые приносит достижение наших целей.
Об авторе
Тали Шарот - доцент кафедры когнитивной нейронауки Университетского колледжа Лондона, директор Лаборатории аффективного мозга, автор книги "Влиятельный ум: What the Brain Reveals About Our Power to Change Others.
- Hbr.org
Поделиться
