Ваш долгосрочный успех зависит от завоевания внимания других людей. Если ваш начальник не замечает вашей работы, как вы получите повышение? Если ваша команда не слушает вас, как вы сможете эффективно руководить? А если вы не можете привлечь внимание клиентов, как выживет ваш бизнес или карьера?
"Внимание - это самая важная валюта, которую может дать вам любой человек", - сказал мне однажды Стив Рубел из Edelman. "Оно стоит больше, чем деньги, имущество или вещи".
Но очень немногие знают науку о том, как привлечь внимание других. Именно поэтому я потратил два года на изучение этой темы для своей новой книги. Я пролистал более 1000 исследований в области психологии, неврологии, экономики и социологии. Я взял интервью у десятков ведущих исследователей и привлекающих внимание идейных лидеров, включая Шерил Сэндберг, Стивена Содерберга и Дэвида Копперфильда, и это лишь некоторые из них. Я также использовал свой многолетний опыт работы со стартапами, как в качестве соредактора Mashable, так и в качестве венчурного капиталиста.
Я узнал, что существует семь триггеров, которые привлекают внимание людей:
Автоматичность. Если кто-то стреляет из пистолета в воздух, вы повернете голову. Если женщина-автостопщица одета в красное, у нее больше шансов, что ее подберут. Подобные сенсорные сигналы автоматически направляют наше внимание. Это механизм безопасности и выживания, который помогает нам реагировать быстрее, чем наш мозг успевает думать. Я не предлагаю вам говорить громче всех и всегда носить малиновые платья или носки. Но подумайте о более тонких способах сыграть на инстинктах людей, чтобы привлечь внимание. Например, попробуйте угостить звездного потенциального покупателя или клиента чашкой горячего кофе или чая. Одно исследование, опубликованное в журнале Science, показало, что воздействие такого тепла делает их более отзывчивыми и дружелюбными.
Фрейминг. Наш взгляд на мир формируется под влиянием нашего биологического, социального и личного опыта и предубеждений. Эти рамки отсчета заставляют нас принимать и обращать внимание на одни идеи и полностью игнорировать другие. Чтобы задействовать этот триггер, вы должны либо адаптироваться к рамкам вашей аудитории, либо изменить их. Один из приемов, который вы можете использовать для достижения последнего, - это повторение. Классическое исследование, проведенное в 1970-х годах, показало, что если неоднократно демонстрировать испытуемым одно и то же утверждение (например, "Тулейн победил Колумбию в первой игре Sugar Bowl."), они начнут верить, что это правда. Поэтому не бойтесь повторять сообщение, если хотите, чтобы оно дошло до людей.
Срыв. Мы обращаем особое внимание на все, что нарушает наши ожидания. Это происходит потому, что у нас есть врожденная потребность понять, является ли этот инцидент сигналом угрозы или позитивного развития событий. В научных кругах это известно как теория нарушения ожиданий. Чем больше что-то нарушает ожидания, тем интереснее это становится. Чтобы привлечь внимание начальства, клиентов и коллег, попробуйте удивить их в позитивном ключе: задайте неожиданный вопрос, сорвите жесткий дедлайн, пригласите на прогулку вместо кофе.
Вознаграждение. Многие люди считают, что нейромедиатор дофамин вызывает у нас чувство удовольствия. Но, по мнению доктора Кента Берриджа из Мичиганского университета, он гораздо больше связан с предвкушением и мотивацией. Он подпитывает наше желание "хотеть" еды, секса, денег или более внутренних вознаграждений, таких как самоудовлетворение и чувство цели. Перспектива получить эти вещи заставляет нас быть внимательными. Вашей целью как руководителя должно быть определение стимулов, которые наиболее привлекательны для ваших сотрудников, коллег и начальников, и придание им более наглядного характера в их сознании. Вознаграждения, которые мы можем потрогать, испытать или даже просто визуализировать, оказывают большее влияние на наше внимание. Например, когда вы предлагаете своей команде выездное мероприятие по окончании большого проекта, не просто расскажите им об этом - пришлите им фотографии, чтобы у них потекли слюнки.
Репутация. Потребители постоянно оценивают экспертов как наиболее надежных представителей, больше, чем руководителей компаний или знаменитостей. Этому есть научная причина: в 2009 году нейроэкономист Университета Эмори Грег Бернс обнаружил, что центры принятия решений в нашем мозге замедляются или даже отключаются, когда мы получаем совет от эксперта. Это явление доктор Роберт Чалдини называет "направленным почтением". Поэтому, особенно если вы пытаетесь привлечь внимание людей, которые вас не знают, не стесняйтесь говорить о своих полномочиях, подтверждать свою компетентность и ссылаться на других людей, наиболее сведущих в данной теме.
Загадка. Вы когда-нибудь задумывались, почему мы не можем отложить хорошую книгу или прекратить просмотр сериалов вроде Lost? Наша память прекрасно настроена на запоминание незаконченных историй и задач. Для этого существует научный термин: эффект Зейгарник, названный в честь советского психолога, который его открыл. Мы также не любим неопределенность и будем активно пытаться уменьшить ее любыми возможными способами, и вы можете использовать это в своих интересах. Допустим, вы встречаетесь с потенциальным клиентом или рекрутером и хотите, чтобы она пришла на вторую встречу. Расскажите ей какую-нибудь историю или дайте себе задание, которое вы выполните, когда она придет. Ее будет тянуть к завершению, а значит, вы завладели ее вниманием.
Подтверждение. Доктор Томас де Зенготита, медиаантрополог и автор книги Mediated, считает, что подтверждение - наша потребность в одобрении и сочувствии со стороны других - является одной из наших самых жизненно важных потребностей. "Все млекопитающие хотят внимания", - сказал он мне. "Только люди нуждаются в признании". Ключом к этому является чувство принадлежности к сообществу, которое заботится о нас. Создайте это чувство для любого человека, чье внимание вы хотели бы привлечь, и он отблагодарит вас.
Самые эффективные сотрудники, менеджеры и руководители - это те, кто использует эти семь триггеров, чтобы привлечь внимание к своим идеям, проектам и командам. Понимание науки внимания - необходимое условие успеха в информационную эпоху.
Об авторе
Бен Парр - автор книги Каптивология: The Science of Capturing People's Attention (HarperOne, 2015) и партнер DominateFund..
- Hbr.org
Поделиться
