Мы все знаем, с какими клиентами хотели бы работать, но как их заполучить?
Построение рекрутингового бизнеса - это не битье клиентов по голове большой палкой и затаскивание их в свою пещеру. Это скорее соблазнение. Мы должны понравиться нашим потенциальным клиентам, прежде чем мы продвинемся дальше. Все наше внимание должно быть сосредоточено на них.
Забудьте о старомодных представлениях о продажах, в нашем мире мы должны использовать очень мягкий подход к профессиональным продажам. Сначала мы продаем себя нашим потенциальным клиентам, начиная со знакомства, переходя к симпатии и работая над доверием.
Очень похоже на построение любовных отношений, деловые отношения требуют времени для развития, чтобы убедиться, что потребности другой стороны удовлетворяются, и что отношения приятны, хотя и в деловой среде.
Итак, вот мои первые 6 шагов, которые помогут вам начать.
1. Знайте, кто вам нужен
Все мы лучше всего работаем с определенными типами клиентов. Независимо от того, каких клиентов, по нашему мнению, мы хотим видеть в своем портфолио, поймите, с какими клиентами вы работаете лучше всего, и сосредоточьте все свое внимание на них.
2. Узнайте, где вы можете с ними встретиться
Вряд ли вы будете работать с кем-то в нормальных отношениях, не встретившись с ним сначала. Узнайте, куда ходят ваши целевые клиенты, и отправляйтесь туда же. Где они едят, где пьют, где общаются? Участвуют ли они в определенных группах, или лучше всего встретиться с ними на их родной территории?
3. Придумайте свой подход
Есть два основных способа сделать это, выбирайте, исходя из потребностей вашего клиента, какой из них лучше:
a) Прямой - подойдите к ним на мероприятии или позвоните им по телефону на их рабочий стол и завяжите разговор.
b) По знакомству - попросите кого-то из ваших знакомых представить вас. Это отличный способ, но для этого необходимо иметь хорошую сеть. (Если вы были на моих курсах, то знаете, что я очень люблю сети!)
4. У них есть причина выбрать вас
Понимайте преимущества, которые вы предлагаете. Помните: вы - первый, ваши услуги - второй, ваша фирма - третий.
5. Не останавливайтесь на достигнутом
Это действительно важно. Вам необходимо проявить настойчивость, уверенность и стойкость. Некоторые из перечисленных выше этапов вам придется повторять снова и снова. Вам нужно время, чтобы построить отношения.
Помните о конечном результате, которого вы добиваетесь, и не форсируйте темп. Это ОЧЕНЬ важно, существует период соблазнения. Не торопитесь.
6. Наносите удар в нужный момент
Не ходите вокруг да около, когда наступит подходящий момент - действуйте! Вы собираетесь начать фантастические отношения на будущее.
Об авторе: Джеймс Натан руководит компанией James Nathan experience; эксперт по развитию бизнеса, продажам и повышению качества обслуживания для профессиональных рекрутеров.
Джеймс Натан - эксперт по развитию бизнеса, продажам и повышению качества обслуживания для профессиональных рекрутеров.
- Theundercoverrecruiter.com
Поделиться
